Как продать Гуано. Сообразим на троих.
ВСЕ СОВПАДЕНИЯ СЛУЧАЙНЫ! В заметке обобщён личный опыт 6 проектов, в половине из которых я участвовать не стал и ещё 2 моих коллег, про которые я знаю как про свои. Ничего личного, просто личный опыт.
Ситуация довольно типичная.
Маленькая, но очень гордая компания. 3 человека. Все начальники (или учредители). Все отвечают за всё. Точнее как раз расписывают кто за что будет отвечать. И доходят до самого интересного. До того на чём они собственно будут зарабатывать деньги - то есть о продажах и маркетинге.
Ситуация реально типичная. Я встречал её в разных вариантах.
Что обычно успевают сделать люди ДО того момента, когда они задумаются о продажах?
Многое.
...
Я не буду сейчас описывать что происходит дальше - это тема отдельного поста, а может даже и не одного. Скажу только чем это заканчивается через месяц, два, пол-года .. год. Да-да, я знаю одну такую компанию которой хватило денег на год. Хотя что я, я знаю другую компанию, которая в таком режиме ежемесячных убытков в -150000 (минус сто пятьдесят тысяч рублей) работала 3 (три!!!) года. Может вы знаете ещё более рекордные цифры?
И это я всё про малый бизнес!
Ну так вот ... через некоторое время деньги заканчиваются все. Абсолютно.
Что делают люди?
Во-первых они лишний раз убеждаются, что они всё сделали правильно. У них классный продукт, хороший офис, орг-структура (!) и персонал просто замечательные, производство просто уникальное.
Во-вторых понимают, что нужно сделать что? Правильно! Нанять продавцов.
Набор продавцов - это отдельная песня. Достойная пера мастера историй. Дикие, глупые, тупые и неграмотные продавцы, которые приходят на собеседование никак не могут понять как им повезло. Ведь товар уникальный! Клиенты просто в очереди стоят и лопатники денег готовят!
А они - эти неблагодарные продавцы не хотят работать или, не дай бог, спрашивают сколько же им платить будут вместо того, чтобы продажи делать.
Дальше уже просто грустно и скучно. Сначала обучение, потом маркетинг (ударение на е)....
Напоследок ещё пример, из последнего так сказать.
Идёт обсуждение стратегии продаж в одной такой компании "на троих".
1-й почтеннейший начальник сказал что нужно продавать прямо сейчас - продукт есть, схема есть, маркетинг разработан, оргструктура (!) нарисована. Осталось только продавцов найти и обучить. Чему обучить не сказал. Типа просто продавать.
2-й начальник отмочил корку круче. У нас нет технологии продаж через пол-часа общения сказал он. Но мы знаем кому мы собираемся продавать: "наша целевая аудитория мужчина старше 30 лет, женат, двое детей, доход его 20 тысяч, на семью 30 тысяч, работает либо преподавателем ВУЗа, либо водителем газели, например..." А далее тупо игнорирует мои скромные попытки намекнуть, что преподаватели ВУЗа и водители газели даже при прочих равных это РАЗНЫЕ целевые аудитории. "Нет, они - одно и то же, они думают одинаково, я знаю - я маркетингом (на Е) занимаюсь давно". (Добавлю, что продукт - стоит около 10 тысяч и не относится к товарам не то что первой, но и десятой необходимости - сравните с бюджетом ЦА)
Ну а после 3-го начальника я вообще выпал в аут. "Я неделю этим не занимался, ничего не знаю - завтра буду думать".
Но! Не далее чем за три часа до этого все вместе сидели в одной комнате и дружно мне говорили: "Мы ЗНАЕМ КАК продавать, КОМУ продавать, МЫ ОБО ВСЁМ ВТРОЁМ договорились" ...
Мораль. Думайте во что вписываетесь. Если люди хотят решать задачу - обговаривайте вначале все граничные условия, требуйте детали и составляйте ТЗ. Если вам хотят "вынести мозг" - ... когда я начал писать эту заметку, то думал, что можно это позволить сделать за ооочень большие деньги, но может вообще тогда лучше не ввязываться?
И второе. Для себя формулирую правило: могу взяться за два рода задач. Первое - меня приглашают делать часть проекта и я его делаю согласно утверждённого ТЗ. Вся ответственность и претензии в рамках ТЗ и договора. Вторая - я делаю проект и отвечаю за результат, но договор, ТЗ и выяснение всех деталей также обязательны. Самое главное - если результат нужен "немедленно", "сейчас", "быстро", но до сих пор ничего не делалось и есть желание только переложить ответственность за ситуацию на кого-то, а не решить проблему - лучше отказаться сразу. Я дело делаю, а не утешаю страждущих.
Прайс предоставлю по требованию.
Ситуация довольно типичная.
Маленькая, но очень гордая компания. 3 человека. Все начальники (или учредители). Все отвечают за всё. Точнее как раз расписывают кто за что будет отвечать. И доходят до самого интересного. До того на чём они собственно будут зарабатывать деньги - то есть о продажах и маркетинге.
Ситуация реально типичная. Я встречал её в разных вариантах.
Что обычно успевают сделать люди ДО того момента, когда они задумаются о продажах?
Многое.
- Снять офис. Обязательно чтобы удобно было добираться им.
- Нарисовать орг-структуру. Это святое! Мы же помним, что "кадры - это наше всё" ©
- Набрать персонал. Производственный, вспомогательный, административный. Ещё обычно успевают пристроить пару родственников или знакомых которые ну очень нуждаются в работе.
- Сделать продукт. И да, я даже спорить не буду, чаще всего это уникальнейший продукт. Причём если он не создаёт новой товарной категории, то это уже счастье. Но уж точно отличается от всевозможных конкурентов, которые нам даже не конкуренты. поэтому разумеется их никто даже не изучает и не обращает на них внимание.
- Забить склад продукцией. Ну или не забить - всё же не у всех хватает на это оборотных средств.
- Разработать супер-пупер технологию, или купить, или.. ну вообщем денег потратить по любому.
- Дать рекламу. Причём опять же с размахом. Написать текст (какой копирайтинг? Вы что - мы же сами знаем какие мы крутые - о том и пишем).
- Сделать дизайн такой клёвенький, долго обсуждая где должна стоять эта пипочка и какого цвета должна быть эта фишечка. Естественно доморощенный нас не устраивает - так что отваливаем кучу денег и за него.
- Провести промоакцию, а может даже не одну. Мне иногда в таких случаях кажется что проще разменять все деньги на 10-рублёвые купюры, сделать на них штамп "приди к нам и мы расскажем тебе как заработать в 100 раз больше". Пользы от такого минималистского хода будет больше, чем разбрасывать все эти красивые листовки, а затраты даже меньше.
- Напечатать объявления в газете "Приходите к нам - мы крутые".
- Заранее сделать сертификаты, упаковку и т.п.
- Сделать сайт. Разумеется красивый и за ох... деньги.
- Некоторые особо талантливые пишут миссию и вешают её на стеночку.
- Вводят фирменный стиль, дресс-код и прочие принципиальные вещи.
- ... добавьте ещё что-нибудь по вкусу.
...
Я не буду сейчас описывать что происходит дальше - это тема отдельного поста, а может даже и не одного. Скажу только чем это заканчивается через месяц, два, пол-года .. год. Да-да, я знаю одну такую компанию которой хватило денег на год. Хотя что я, я знаю другую компанию, которая в таком режиме ежемесячных убытков в -150000 (минус сто пятьдесят тысяч рублей) работала 3 (три!!!) года. Может вы знаете ещё более рекордные цифры?
И это я всё про малый бизнес!
Ну так вот ... через некоторое время деньги заканчиваются все. Абсолютно.
Что делают люди?
Во-первых они лишний раз убеждаются, что они всё сделали правильно. У них классный продукт, хороший офис, орг-структура (!) и персонал просто замечательные, производство просто уникальное.
Во-вторых понимают, что нужно сделать что? Правильно! Нанять продавцов.
Набор продавцов - это отдельная песня. Достойная пера мастера историй. Дикие, глупые, тупые и неграмотные продавцы, которые приходят на собеседование никак не могут понять как им повезло. Ведь товар уникальный! Клиенты просто в очереди стоят и лопатники денег готовят!
А они - эти неблагодарные продавцы не хотят работать или, не дай бог, спрашивают сколько же им платить будут вместо того, чтобы продажи делать.
Дальше уже просто грустно и скучно. Сначала обучение, потом маркетинг (ударение на е)....
Напоследок ещё пример, из последнего так сказать.
Идёт обсуждение стратегии продаж в одной такой компании "на троих".
1-й почтеннейший начальник сказал что нужно продавать прямо сейчас - продукт есть, схема есть, маркетинг разработан, оргструктура (!) нарисована. Осталось только продавцов найти и обучить. Чему обучить не сказал. Типа просто продавать.
2-й начальник отмочил корку круче. У нас нет технологии продаж через пол-часа общения сказал он. Но мы знаем кому мы собираемся продавать: "наша целевая аудитория мужчина старше 30 лет, женат, двое детей, доход его 20 тысяч, на семью 30 тысяч, работает либо преподавателем ВУЗа, либо водителем газели, например..." А далее тупо игнорирует мои скромные попытки намекнуть, что преподаватели ВУЗа и водители газели даже при прочих равных это РАЗНЫЕ целевые аудитории. "Нет, они - одно и то же, они думают одинаково, я знаю - я маркетингом (на Е) занимаюсь давно". (Добавлю, что продукт - стоит около 10 тысяч и не относится к товарам не то что первой, но и десятой необходимости - сравните с бюджетом ЦА)
Ну а после 3-го начальника я вообще выпал в аут. "Я неделю этим не занимался, ничего не знаю - завтра буду думать".
Но! Не далее чем за три часа до этого все вместе сидели в одной комнате и дружно мне говорили: "Мы ЗНАЕМ КАК продавать, КОМУ продавать, МЫ ОБО ВСЁМ ВТРОЁМ договорились" ...
Мораль. Думайте во что вписываетесь. Если люди хотят решать задачу - обговаривайте вначале все граничные условия, требуйте детали и составляйте ТЗ. Если вам хотят "вынести мозг" - ... когда я начал писать эту заметку, то думал, что можно это позволить сделать за ооочень большие деньги, но может вообще тогда лучше не ввязываться?
И второе. Для себя формулирую правило: могу взяться за два рода задач. Первое - меня приглашают делать часть проекта и я его делаю согласно утверждённого ТЗ. Вся ответственность и претензии в рамках ТЗ и договора. Вторая - я делаю проект и отвечаю за результат, но договор, ТЗ и выяснение всех деталей также обязательны. Самое главное - если результат нужен "немедленно", "сейчас", "быстро", но до сих пор ничего не делалось и есть желание только переложить ответственность за ситуацию на кого-то, а не решить проблему - лучше отказаться сразу. Я дело делаю, а не утешаю страждущих.
Прайс предоставлю по требованию.