Готовься менеджер, осень идёт - выставки несёт
Эх было время когда выставка давала корму всей компании на целый год.
Когда можно было отгрохать огромный стенд, поставить на него девочек и ...
Когда по всей выставке ходили толпы голодных мальчишек, девчёнок и тех, кто постарше ... голодных до информации.
А было время когда за один день разлеталось столько рекламных материалов, что потом их давали в обмен только за визитку ...
Где же теперь те выставки. Эх.
Кого не спрошу - все говорят, что дохнут выставки и сохнут. Нет на них уже ни задору, ни драйву, ни клиентов. По крайней мере на тех, которые проводятся в Питере. Да и на те, которые проводятся в Москве уже народ со всей России так не стекается. Уже многие смотрят на зарубежные выставки. Но и на них особого ажиотажу не наблюдают.
И тем не менее. Выставки остаются одним из способов маркетинга.
Именно на выставках многие ещё жаждут увидеть новинки и в одном месте увидеть и сравнить конкурентов. Именно на них до сих пор заходят ВАШИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ!
Вычленить их, завлечь и сделать своими реальными клиентами - вот ваша задача.
А теперь давайте пока неформально пройдёмся по тому, что вы сделали для того, чтобы сделать их своими клиентами.
1. Стенд.
Нужен ли он? А если нужен, то какого размера, где он должен быть расположен, как оформлен.
Пример 1.
Я знаю одну крупную компанию, которая в один год по причине экономии своего маркетингового бюджета решила не выставляться на традиционной строительной выставке. Но все её ждали там увидеть. Ведь год из года она брала там один из самых больших стендов и ярко красочно оформляла его.
И вот выставка, а стенда компании нет. Просто нет. Всё за что заплатила компания - за право раздавать свои рекламные материалы. Но какие материалы она раздавала?!
Каждому пришедшему на выставку предлагалась симпатичная шапочка с козырёчком компании. Для детей - ещё более прикольная шапочка. Плюс флажочек с логотипом компании, плюс шарик, плюс пакетик... А стенда-то нет. Только ходит рекламный персонаж компании по выставке. Тот самый, который всем запомнился из роликов. Да девушки их его свиты раздают шапочки, флажочки, шарики ...
И ещё по выставке ходят представители компании - помеченные значками и теми же шапочками. И их все спрашивают: "А стенд-то ваш где? Рекламу мы вашу уже видели!" А представители вместо этого загадочно улыбаются, да на другие вопросы речь переводят ...
По итогам выставки обработали мнение клиентов компании как новых, так и постоянных. А в анкету включили вопрос: "Как вам понравился стенд наш на выставке?" И что удивительно - большинство клиентов указали, что да, дескать на выставке были, стенд ваш большой красивый запомнили ... :)
Пример 2.
Была у меня другая компания. Тоже небедная. Но вот на выставке её конкуренты рядышком стояли то же небедные. А выделится-то как-то надо было. И вот купила себе компания три участочка на выставке. Один по центру, а два маленьких, рядышком - через проходы, с краю от центральных аллей.
И войти в павильно выставки можно было только через эти два прохода. А над ними стояли арочки стендовые - от центрального участочка протянувшиеся к двум маленьким. И КАЖДЫЙ кто проходил на выставку проходил как бы через стенд компании. И слева-справа от него стояли стоечки компании. И справа и слева раздавали ему материалы компании. И шёл клиент по фирменной ковровой дорожке. И запоминал клиент девиз компании....
И стояли на той выставке стенды конкурентов. И были они даже больше и красивее. Но шёл к ним клиент через стенд нашей компании ....
Ох, как горько было конкурентам. Так горько, что теперь с трудом можно реализовать такую идею на выставках - администрация не всегда разрешает.
Пример 3.
А это - история о не такой уж богатой компании. Но могла она себе позволить приобрести прямоугольничек 2х4 метра. Меньше конечно тоже можно было, но это уж совсем как-то несолидно. А рядом стояли с большими стендами другие фирмы конкуренты. На каждом из них паслось менеджеров, да стендистов прорва ....
А на стенде нашей компании шла совсем другая работа. А менеджеры догадались уже где стояли? Рядом с каждым соседним стендом конкурента. И как только с ним менеджер-конкурент работу заканчивал, обращался к нему с фразой: "А вас я смотрю серьёзно эта система интересует, может вам ещё один вариант предложить?" И вёл клиента под белые ручки на маааальнький свой стендик, где с ним уже и работали.
Потом после выставки довелось нам под менагерское это дело сравнить результаты работы компаний. Да пересчитать равное количество контактов и произведённый эффект на площади, а значит и деньги затраченные на получение этого результата ...
О чём эти три истории?
О том, что размах вашего участия в выставке определяется не только и нес только размером вашего стойла на нём. А ведь именно за квадратные метры с вас дерут организаторы больше всего. Но что значат ваши метры, если у вас больше нет на выставке ничего. А что ещё нужно на выставке, чтобы клиенты потенциальные становилисьь реальными даже в нынешние скудные годы выставочные?
А об этом как-нибудь в другой раз....
Кстати, может быть поделитесь своим опытом участия в выставках? Как они вам?
Лучшим рассказчикам даже приз обещаю. Какой - пока сюрприз будет. Вручу когда всё, что знаю и думаю про выставки напишу .. а это ещё заметок пять как минимум.
Когда можно было отгрохать огромный стенд, поставить на него девочек и ...
Когда по всей выставке ходили толпы голодных мальчишек, девчёнок и тех, кто постарше ... голодных до информации.
А было время когда за один день разлеталось столько рекламных материалов, что потом их давали в обмен только за визитку ...
Где же теперь те выставки. Эх.
Кого не спрошу - все говорят, что дохнут выставки и сохнут. Нет на них уже ни задору, ни драйву, ни клиентов. По крайней мере на тех, которые проводятся в Питере. Да и на те, которые проводятся в Москве уже народ со всей России так не стекается. Уже многие смотрят на зарубежные выставки. Но и на них особого ажиотажу не наблюдают.
И тем не менее. Выставки остаются одним из способов маркетинга.
Именно на выставках многие ещё жаждут увидеть новинки и в одном месте увидеть и сравнить конкурентов. Именно на них до сих пор заходят ВАШИ ПОТЕНЦИАЛЬНЫЕ КЛИЕНТЫ!
Вычленить их, завлечь и сделать своими реальными клиентами - вот ваша задача.
А теперь давайте пока неформально пройдёмся по тому, что вы сделали для того, чтобы сделать их своими клиентами.
1. Стенд.
Нужен ли он? А если нужен, то какого размера, где он должен быть расположен, как оформлен.
Пример 1.
Я знаю одну крупную компанию, которая в один год по причине экономии своего маркетингового бюджета решила не выставляться на традиционной строительной выставке. Но все её ждали там увидеть. Ведь год из года она брала там один из самых больших стендов и ярко красочно оформляла его.
И вот выставка, а стенда компании нет. Просто нет. Всё за что заплатила компания - за право раздавать свои рекламные материалы. Но какие материалы она раздавала?!
Каждому пришедшему на выставку предлагалась симпатичная шапочка с козырёчком компании. Для детей - ещё более прикольная шапочка. Плюс флажочек с логотипом компании, плюс шарик, плюс пакетик... А стенда-то нет. Только ходит рекламный персонаж компании по выставке. Тот самый, который всем запомнился из роликов. Да девушки их его свиты раздают шапочки, флажочки, шарики ...
И ещё по выставке ходят представители компании - помеченные значками и теми же шапочками. И их все спрашивают: "А стенд-то ваш где? Рекламу мы вашу уже видели!" А представители вместо этого загадочно улыбаются, да на другие вопросы речь переводят ...
По итогам выставки обработали мнение клиентов компании как новых, так и постоянных. А в анкету включили вопрос: "Как вам понравился стенд наш на выставке?" И что удивительно - большинство клиентов указали, что да, дескать на выставке были, стенд ваш большой красивый запомнили ... :)
Пример 2.
Была у меня другая компания. Тоже небедная. Но вот на выставке её конкуренты рядышком стояли то же небедные. А выделится-то как-то надо было. И вот купила себе компания три участочка на выставке. Один по центру, а два маленьких, рядышком - через проходы, с краю от центральных аллей.
И войти в павильно выставки можно было только через эти два прохода. А над ними стояли арочки стендовые - от центрального участочка протянувшиеся к двум маленьким. И КАЖДЫЙ кто проходил на выставку проходил как бы через стенд компании. И слева-справа от него стояли стоечки компании. И справа и слева раздавали ему материалы компании. И шёл клиент по фирменной ковровой дорожке. И запоминал клиент девиз компании....
И стояли на той выставке стенды конкурентов. И были они даже больше и красивее. Но шёл к ним клиент через стенд нашей компании ....
Ох, как горько было конкурентам. Так горько, что теперь с трудом можно реализовать такую идею на выставках - администрация не всегда разрешает.
Пример 3.
А это - история о не такой уж богатой компании. Но могла она себе позволить приобрести прямоугольничек 2х4 метра. Меньше конечно тоже можно было, но это уж совсем как-то несолидно. А рядом стояли с большими стендами другие фирмы конкуренты. На каждом из них паслось менеджеров, да стендистов прорва ....
А на стенде нашей компании шла совсем другая работа. А менеджеры догадались уже где стояли? Рядом с каждым соседним стендом конкурента. И как только с ним менеджер-конкурент работу заканчивал, обращался к нему с фразой: "А вас я смотрю серьёзно эта система интересует, может вам ещё один вариант предложить?" И вёл клиента под белые ручки на маааальнький свой стендик, где с ним уже и работали.
Потом после выставки довелось нам под менагерское это дело сравнить результаты работы компаний. Да пересчитать равное количество контактов и произведённый эффект на площади, а значит и деньги затраченные на получение этого результата ...
О чём эти три истории?
О том, что размах вашего участия в выставке определяется не только и нес только размером вашего стойла на нём. А ведь именно за квадратные метры с вас дерут организаторы больше всего. Но что значат ваши метры, если у вас больше нет на выставке ничего. А что ещё нужно на выставке, чтобы клиенты потенциальные становилисьь реальными даже в нынешние скудные годы выставочные?
А об этом как-нибудь в другой раз....
Кстати, может быть поделитесь своим опытом участия в выставках? Как они вам?
Лучшим рассказчикам даже приз обещаю. Какой - пока сюрприз будет. Вручу когда всё, что знаю и думаю про выставки напишу .. а это ещё заметок пять как минимум.