В чем прав и не прав Алекс Левитас?
Пару лет назад Алекс Левитас поднимал тему о маркетинге для психологов. Что причина, по которой многие психотерапевты зарабатывают в час меньше парикмахеров, заключается в том, что они не учатся продавать.
Тогда я лично отреагировала как грэмпи-кэт )) Внутренне надулась. Очень хотелось ворчать и про то, что психолог - это помогающая профессия прежде всего, соотносить "больше денег от вашего бизнеса" с психологическим консультированием ну очень неприятно. Концепция Фрейда, что оплата должна быть прежде всего стимулом для пациента - она приятнее, она работает на терапию, на результат. А уж (Алекс этого не делал, это я сама себе додумала и сама же возмутилась))) все эти советы про как увеличить средний чек... это противоречит моим представлениям о том, о чем вообще должен думать психолог.
Но, как и полагается психологу, подувшись, повозмущавшись, я спросила себя - ок, а могу ли я попробовать его понять? В чем Левитас может быть прав? Где и как я это замечаю?
Наша вывеска
Те, кто у меня на приеме был, не дадут соврать - вывеска нашего Центра висит внутри. Да, вы все правильно поняли, снаружи ничего, просто обычная дверь в подьезд. И даже внутри вывеска, в общем, не бросается в глаза, серая на серой стене. Под лестницей.
Почему так?
Пара психиатров уверяла, что их пациенты реагируют на вывеску неадекватно. Они не уточняли как, а у меня наглости не хватило расспросить. Психолог по работе с фобиями была более конкретна - пациенты пугаются. Я подумала о своих и решила, что, знаете, ну ее, эту вывеску. Когда люди которые просто приходят типироваться на прикольную типологию "Кроме Людей" и тут видят блин, центр научно-исследовательской работы - у них же когнитивный диссонанс! Ох черт, куда они попали! Давайте не будем их травмировать! ))
В общем, давайте прямо - позиционирование у нас провисает, начиная прямо с вывески. Но позиционирование - это маркетинговая фишка. Важно ли это с точки зрения именно психологии? Ох, да. С точки зрения установления хорошего контакта - разве не было бы полезно придумать такую вывеску, чтобы пациенты сразу понимали - их здесь ждут и о них позаботятся? Да. И вот тут именно маркетинга не хватает, не для того, чтобы больше приходило, а чтобы терапевтический альянс начинался еще за порогом.
Я каждый раз теперь, как вижу вывеску, думаю именно об этом. Может быть, отказываясь от Левитаса от маркетинга, мы, психологи и их пациенты, теряем больше, чем думаем?
Давайте возьмем ту же самую тему "больше прибыли от вашего бизнеса" и посмотрим внимательнее. А может ли пациенту принести консультация психолога прибыль или, скажем, сэкономить ему большую сумму именно денег?
Да. Реально - да.
Например, у меня были консультации по сделкам с недвижимостью. Покупать ли квартиру, брать ли ипотеку - мы рассматривали это чисто с точки зрения психологии. Каковы мотивы участников? О чем молчат и чего на самом деле хотят все те, кто подталкивают пациента к ипотеке? Чего сам пациент ожидает? Потому что в таких крупных вещах часто помимо осознаваемых ожиданий есть смутные желания, которые, если вовремя не осознать, могут привести к сильным разочарованиям потом.
С чем приходили? Родительские страхи и тревоги (у кого - что ребенок останется на улице, а у кого - что ребенок приведет семью домой). Были - тема не выпустить из России (квартира же!) и поставить в зависимость при первых же трудностях с выплатами.
Квартира это же такой инструмент манипулирования, как и тема внуков - на поверхности одно, внутри совсем другое и желание навязать свое и заставить жить как надо.
Сделки с недвижимостью - это обычно работа на одну, максимум три (если много и участников, и ожиданий, и тревоги) консультации, а стоимость неправильного решения... сами понимаете, о цифрах какого порядка мы говорим.
Теперь внимание - вопрос. Как часто вокруг вас звучит тема, что по поводу сделок с недвижимостью хорошо бы и с психологом поговорить, ежели все запутано?
Ну ок, с избеганием ловушек понятно, а как насчет именно прибыли?
Мне приходилось консультировать нескольких пациентов, которые пришли в разгаре конкурентных войн. У кого-то внутри, у кого-то снаружи (но самый частый российский вариант - это когда война всех против всех, и еще домочадцы ведут себя как партизаны в тылу врага)
С чем приходят? Конечно, с депрессией. Отвращением к жизни. К себе. Упадком сил. Вспышками агрессии. И для многих оказывается странным, насколько их психологическое состояние зависит от способности противостоять враждебной среде и побеждать. Вообще, скажу именно как психолог - нет ничего лучше успеха для лечения неуверенности в себе ))
Но все эти люди приходят не за прибылью. А за тем, что вот, я же чувствую себя отвратительно, я тряпка и как же дальше быть. Может, маркетинг и тема как найти внутренние ресурсы для победы им помогли бы чувствовать себя лучше при обращении к психологу? Что мол, научите быть победителем по жизни?
Не знаю, маркетинга у нас опять же нет.
Что там еще лично мне показалось два года назад возмутительным в предложении соединить маркетинг и психологию?
Идея подумать об увеличении среднего чека.
Ладно, если не думать о том, что это фу, вымогательство и все такое )), то что здесь рационального и полезного можно найти?
Вот, например, есть тема типирования - определения типа личности. И тема типичных для такого характера проблем. И можно было бы говорить, что знаете, в Вашем случае могут быть следующие трудности. Скажем, регулярные головные боли напряжения. Или же сложности с эмоциональным отреагированием. И это в Вашем случае можно попробовать откорректировать. Может, человек вообще не знает, что у него не уникальная проблема, а типичная! Может, он вообще не знает, что у нее есть разработанные подходы! Кто-то уж точно не знает, но наш внутренняя этика говорит - не берись работать без запроса. ОК, а если он вообще не знает, что в этом кафе кормят пирожными в этом центре решают проблемы, как справиться с постоянным упадком сил? Откуда запросу то взяться?
И еще одна фишка есть у маркетинга. Понятные схемы. Вот, ты пришел в кафе, получил меню, выбрал и знаешь, сколько заплатить.
Есть ли у нас меню с ценами, то есть представление, хотя бы примерное, сколько может стоить решение какой-то конкретной проблемы?
Я надеюсь, вы знаете, что да. Есть протоколы краткосрочной работы. Вообще, в ряде случаев за пару консультаций по прогрессу вы сами можете оценить перспективу работы. Но можно и заранее для себя установить или со специалистом обсудить, что вот, давайте нацелимся на 5 консультаций. Или - вот вы сами мне сколько бы предлагали консультаций? Страховая западная медицина приучила зарубежных специалистов жить и писать в рамках "сколько часов нам оплатят", так что в ряде случаев это правда всяко-разно посчитано, пусть и на среднего сферического пациента в вакууме. И можно прикинуть, что и насколько хорошо получится сделать за три или пять часов.
Может быть, Левитасу два года назад стоило обратиться к психологам душевно и участливо )) чтобы не вызвать отторжения? Я это с сарказмом пишу, потому что это вообще-то наша задача - не терять душевность и вставать на чужую позицию. В общем, что, если его идеи и предложения могли бы прежде всего помочь людям чувствовать себя лучше, понимать себя глубже и быть счастливее? И что маркетинг помог бы психологам найти тот самый деликатный терапевтический подход, когда пациенту легче решиться на консультацию?
Тогда я лично отреагировала как грэмпи-кэт )) Внутренне надулась. Очень хотелось ворчать и про то, что психолог - это помогающая профессия прежде всего, соотносить "больше денег от вашего бизнеса" с психологическим консультированием ну очень неприятно. Концепция Фрейда, что оплата должна быть прежде всего стимулом для пациента - она приятнее, она работает на терапию, на результат. А уж (Алекс этого не делал, это я сама себе додумала и сама же возмутилась))) все эти советы про как увеличить средний чек... это противоречит моим представлениям о том, о чем вообще должен думать психолог.
Но, как и полагается психологу, подувшись, повозмущавшись, я спросила себя - ок, а могу ли я попробовать его понять? В чем Левитас может быть прав? Где и как я это замечаю?
Наша вывеска
Те, кто у меня на приеме был, не дадут соврать - вывеска нашего Центра висит внутри. Да, вы все правильно поняли, снаружи ничего, просто обычная дверь в подьезд. И даже внутри вывеска, в общем, не бросается в глаза, серая на серой стене. Под лестницей.
Почему так?
Пара психиатров уверяла, что их пациенты реагируют на вывеску неадекватно. Они не уточняли как, а у меня наглости не хватило расспросить. Психолог по работе с фобиями была более конкретна - пациенты пугаются. Я подумала о своих и решила, что, знаете, ну ее, эту вывеску. Когда люди которые просто приходят типироваться на прикольную типологию "Кроме Людей" и тут видят блин, центр научно-исследовательской работы - у них же когнитивный диссонанс! Ох черт, куда они попали! Давайте не будем их травмировать! ))
В общем, давайте прямо - позиционирование у нас провисает, начиная прямо с вывески. Но позиционирование - это маркетинговая фишка. Важно ли это с точки зрения именно психологии? Ох, да. С точки зрения установления хорошего контакта - разве не было бы полезно придумать такую вывеску, чтобы пациенты сразу понимали - их здесь ждут и о них позаботятся? Да. И вот тут именно маркетинга не хватает, не для того, чтобы больше приходило, а чтобы терапевтический альянс начинался еще за порогом.
Я каждый раз теперь, как вижу вывеску, думаю именно об этом. Может быть, отказываясь от Левитаса от маркетинга, мы, психологи и их пациенты, теряем больше, чем думаем?
Давайте возьмем ту же самую тему "больше прибыли от вашего бизнеса" и посмотрим внимательнее. А может ли пациенту принести консультация психолога прибыль или, скажем, сэкономить ему большую сумму именно денег?
Да. Реально - да.
Например, у меня были консультации по сделкам с недвижимостью. Покупать ли квартиру, брать ли ипотеку - мы рассматривали это чисто с точки зрения психологии. Каковы мотивы участников? О чем молчат и чего на самом деле хотят все те, кто подталкивают пациента к ипотеке? Чего сам пациент ожидает? Потому что в таких крупных вещах часто помимо осознаваемых ожиданий есть смутные желания, которые, если вовремя не осознать, могут привести к сильным разочарованиям потом.
С чем приходили? Родительские страхи и тревоги (у кого - что ребенок останется на улице, а у кого - что ребенок приведет семью домой). Были - тема не выпустить из России (квартира же!) и поставить в зависимость при первых же трудностях с выплатами.
Квартира это же такой инструмент манипулирования, как и тема внуков - на поверхности одно, внутри совсем другое и желание навязать свое и заставить жить как надо.
Сделки с недвижимостью - это обычно работа на одну, максимум три (если много и участников, и ожиданий, и тревоги) консультации, а стоимость неправильного решения... сами понимаете, о цифрах какого порядка мы говорим.
Теперь внимание - вопрос. Как часто вокруг вас звучит тема, что по поводу сделок с недвижимостью хорошо бы и с психологом поговорить, ежели все запутано?
Ну ок, с избеганием ловушек понятно, а как насчет именно прибыли?
Мне приходилось консультировать нескольких пациентов, которые пришли в разгаре конкурентных войн. У кого-то внутри, у кого-то снаружи (но самый частый российский вариант - это когда война всех против всех, и еще домочадцы ведут себя как партизаны в тылу врага)
С чем приходят? Конечно, с депрессией. Отвращением к жизни. К себе. Упадком сил. Вспышками агрессии. И для многих оказывается странным, насколько их психологическое состояние зависит от способности противостоять враждебной среде и побеждать. Вообще, скажу именно как психолог - нет ничего лучше успеха для лечения неуверенности в себе ))
Но все эти люди приходят не за прибылью. А за тем, что вот, я же чувствую себя отвратительно, я тряпка и как же дальше быть. Может, маркетинг и тема как найти внутренние ресурсы для победы им помогли бы чувствовать себя лучше при обращении к психологу? Что мол, научите быть победителем по жизни?
Не знаю, маркетинга у нас опять же нет.
Что там еще лично мне показалось два года назад возмутительным в предложении соединить маркетинг и психологию?
Идея подумать об увеличении среднего чека.
Ладно, если не думать о том, что это фу, вымогательство и все такое )), то что здесь рационального и полезного можно найти?
Вот, например, есть тема типирования - определения типа личности. И тема типичных для такого характера проблем. И можно было бы говорить, что знаете, в Вашем случае могут быть следующие трудности. Скажем, регулярные головные боли напряжения. Или же сложности с эмоциональным отреагированием. И это в Вашем случае можно попробовать откорректировать. Может, человек вообще не знает, что у него не уникальная проблема, а типичная! Может, он вообще не знает, что у нее есть разработанные подходы! Кто-то уж точно не знает, но наш внутренняя этика говорит - не берись работать без запроса. ОК, а если он вообще не знает, что в этом кафе кормят пирожными в этом центре решают проблемы, как справиться с постоянным упадком сил? Откуда запросу то взяться?
И еще одна фишка есть у маркетинга. Понятные схемы. Вот, ты пришел в кафе, получил меню, выбрал и знаешь, сколько заплатить.
Есть ли у нас меню с ценами, то есть представление, хотя бы примерное, сколько может стоить решение какой-то конкретной проблемы?
Я надеюсь, вы знаете, что да. Есть протоколы краткосрочной работы. Вообще, в ряде случаев за пару консультаций по прогрессу вы сами можете оценить перспективу работы. Но можно и заранее для себя установить или со специалистом обсудить, что вот, давайте нацелимся на 5 консультаций. Или - вот вы сами мне сколько бы предлагали консультаций? Страховая западная медицина приучила зарубежных специалистов жить и писать в рамках "сколько часов нам оплатят", так что в ряде случаев это правда всяко-разно посчитано, пусть и на среднего сферического пациента в вакууме. И можно прикинуть, что и насколько хорошо получится сделать за три или пять часов.
Может быть, Левитасу два года назад стоило обратиться к психологам душевно и участливо )) чтобы не вызвать отторжения? Я это с сарказмом пишу, потому что это вообще-то наша задача - не терять душевность и вставать на чужую позицию. В общем, что, если его идеи и предложения могли бы прежде всего помочь людям чувствовать себя лучше, понимать себя глубже и быть счастливее? И что маркетинг помог бы психологам найти тот самый деликатный терапевтический подход, когда пациенту легче решиться на консультацию?