От пользователя к доллару
Originally published at kraynov.com. Please leave any comments there.
Я видел достаточное количество разнообразных компаний из разных индустрий. Видел успешные компании, видел дико успешные, но видел и серую массу, которая побултыхается-побултыхается - да и утонет. Среди общих черт есть одна, ценность которой невозможно переоценить: они отчётливо знают путь от пользователя к доллару.
Это означает следующее: компания должна знать:
- кто её клиенты (потенциальные и имеющиеся), а также кто не должен быть её клиентом
- насколько прибылен каждый клиент
- как быстро получаются деньги с клиента
- что влияет на выбор клиента, и что можно изменить, чтобы увеличить выручку с клиента
- сколько денег она может потратить на приобретение или избавление от клиента
- сколько денег тратится на обслуживание клиента
Это довольно очевидно, но есть одна хитрость: каждая из данных единиц информации должна быть частью бизнес-драйверов компании. Отсутствие плана по определению/улучшению данных показателей - практически гарантированный путь на дно.
Следствием являются следующие полезные данные:
- Каких клиентов можно привлекать в рамках имеющегося бюджета
- Тратить ли деньги на маркетинг, продукт или платформу
- Сколько инвестиций требуется для развития/удержания на плаву
- Сколько на самом деле стоит клиент и что делать с убыточными клиентами (отдать конкурентам)
Инвестиции в возможность быстрого получения ответа на данные вопросы - лучшее вложение денег, как только у вас пошли продажи. Если ваши конкуренты этого не понимают - они собственными руками роют себе могилу. Ну и славно.