Дмитрий Суслов: Как я угробил собственный бизнес, или 12 ошибок предпринимателя
Перед тем как возглавить украинский офис «Битрикс24», Дмитрий Суслов шесть лет развивал собственную компанию по разработке сайтов.
За это время он сделал несколько ошибок, которые похоронили бизнес - не понимал, какую боль клиента решает его компания, не работал на удержание клиентов, не прописал все условия сотрудничества с партнером и завел служебный роман. Какие он из этого сделал выводы и какие ошибки не стоит совершать предпринимателю, - Дмитрий описал в колонке для MC.today.
Шестилетняя история бизнеса закончилась в райотделе
Весной 2012-го года я сидел в кабинете следователя местной милиции и давал пояснения о том, как покидал собственную компанию. В одной руке у него было заявление с фантазиями моего бывшего партнёра, а в другой - моё встречное заявление в прокуратуру о вымогательстве.
Незаинтересованному следователю совершенно не хотелось принимать участие в конфликте, поэтому потенциальное дело тут же было похоронено из-за бесперспективности. Так завершилась шестилетняя история моего предпринимательства, из которой я вынес несколько уроков на всю жизнь.
Не стоит начинать бизнес без понимания, чем ты будешь отличаться от конкурентов
А началась она весной 2005-го года, когда я работал в крупной донецкой компании, продававшей программное обеспечение, и вдруг понял, что хочу большего. Я обдумал все варианты и решил, что моя будущая компания будет делать сайты и продавать софт.
Во-первых, для этого бизнеса низкий порог входа, а во-вторых, это всё, что я знал и умел на тот момент, не считая медицины, которую я покинул из-за бесперспективности. И тогда я совершил первую ошибку: решил открывать свой бизнес, не имея «фиолетовой коровы».
Я был уверен, что достаточно уметь делать сайты и сделать интернет-магазин по продаже софта - и у меня появятся клиенты.
Тогда я не думал о том, какую боль клиента будет решать моя компания. Я даже не думал о том, что об этом нужно подумать.
Я ошибался, потому что не стоит начинать бизнес, не имея чёткого понимания, чем ты будешь отличаться от других продуктов, конкурентов и чем именно ты поможешь своим клиентам.
Не все партнеры одинаково полезны
В то время я был уверен, что для старта бизнеса мне нужен инвестор или партнёр. И это было моей второй ошибкой. Тогда я этого не знал, поэтому начал перебирать в голове всех друзей и знакомых, и в итоге нашёл инвестора среди своих клиентов.
Удивительно, но эта женщина согласилась и предложила мне партнёрство без моих вложений, но с небольшой долей в совместном бизнесе. Мы оговорили необходимые суммы, пожали друг другу руки и начали готовиться к созданию компании.
Если бы я открывал бизнес сейчас, то сто раз подумал бы, прежде чем искать инвестора или партнёра.
Дело в том, что запуск агентского бизнеса возможен практически без денег, а если вам в нём и нужны средства, то лучше обойтись собственными сбережениями, займом у родственников/друзей или другими, более экологичными способами.
Продукт важнее кофеварки и обоев в офисе
И тут меня настигла ошибка номер три, хотя её последствия я прочувствовал лишь через долгих 6 лет - мы не договорились «на берегу» о том, что будет, если бизнес не сложится. Я уделял больше внимания организационным вопросам, регистрации компании, поиску офиса и цвету мебели, чем осознанию того, что будет дальше.
Если бы я знал, чем закончится эта история, то непременно бы сразу оговорил, на каких условиях мы будем расходиться с партнёрами.
По мере подготовки к запуску бизнеса я совершил ещё одну ошибку, согласившись с мнением более опытных партнёров, что всё должно быть «как у людей» - офис с ремонтом, достаточно сотрудников, хорошее оборудование, АТС и живой офис-менеджер. Я проникся этой идеей, и на инвесторские деньги с удовольствием выбирал цвет дорогих обоев и ноутбуки покруче.
Это теперь я уже знаю, что на первых порах продажи своего продукта намного важнее атрибутов бизнеса, но кто же меня тогда остановил?
Первые клиенты и первые ошибки
Появились первые клиенты, мы активно делали первые проекты. Получалось неплохо, но мы хотели лучше. Мы перерисовывали, перевёрстывали, переделывали, а потом повторяли это снова, чтобы получить идеальный продукт.
Мы считали, что нет ничего важнее качественного продукта, и тратили на это неоплаченные часы разработчиков.
Разумеется, пока сотрудники были заняты одним проектом, продавать другой мы не могли.
И тогда, хоть и поздно, но я понял, что продавать продукт важнее, чем делать его идеальным.
Чаще всего можно отлично продавать продукт достаточного качества, чтобы клиент был доволен, вместо того, чтобы стремиться к совершенству.
Работая с клиентами, однажды я осознал, что хочу иметь как можно меньше контактов с клиентами - ну, вы понимаете меня, если ведёте агентский бизнес.
Поэтому мы сосредоточились на поиске новых заказчиков, чтобы разово выполнять для них работы и сразу же расставаться.
Стратегически это было ошибочным решением, потому что нужно стремиться к работе с постоянным клиентами. Например, обеспечивать ежемесячную поддержку или абонентское обслуживание. В идеале - работать с клиентом на основе подписной бизнес-модели, но тогда мне казалось, что всё делаю правильно.
Отличный продавец - не значит отличный предприниматель.
Одно из пришедших их тех времен откровений: быть хорошим продавцом - не значит быть успешным предпринимателем или руководителем.
Что самое важное для продавца? Закрыть сделку с высокой
конверсией. Интересует ли продавца, откуда берутся лиды или какова общая экономика бизнеса? Нет, ведь он как повар в ресторане, к которому попадает готовый заказ, который нужно приготовить и отдать официанту.
Что главное для руководителя? Чтобы бизнес жил и приносил прибыль. А значит, в нём должны успешно уживаться производственник, администратор, предприниматель и интегратор. Он должен быть маркетологом, продавцом и понимать сервис. А ещё нужно разбираться в финансах и HR.
Так что если ты отличный продавец, то это вовсе не значит, что ты станешь успешным предпринимателем.
Никакого секса на работе!
Однажды у меня случился служебный роман. Разумеется, всё было добровольно и по взаимному желанию, но знал бы я, сколько психологических и управленческих проблем мне это принесёт.
То, что в начале было ярким приключением, вскоре превратилось в эмоциональную привязанность, истерики с выворачиванием содержимого ящиков стола, жалобы партнёру и оправдание неспособности работать моей местью за неудавшиеся отношения. Всё это было крайне болезненно и сильно мешало рабочему процессу.
С тех пор у меня сформировалось железное правило - никакого секса на работе!
Зарабатывание денег в условиях неопределённости
Занимаясь собственным бизнесом и наблюдая за людьми, я понимал, что предпринимательство - это зарабатывание денег в условиях неопределённости.
Последний день каждого месяца был самым ужасным днём - нужно было как-то наскрести денег на зарплатные налоги в пенсионный фонд.
Хуже было только первого числа нового месяца, потому что нужно было снова думать, где взять деньги на зарплату людям.
Какое-то время я думал, что это только у меня так, но пообщавшись с руководителями успешных, на мой взгляд, компаний из той же сферы, я понял, что всех нас преследуют совершенно одинаковые проблемы.
Иногда бывают более удачные месяцы, иногда более голодные, но в целом предприниматель всегда ищет, кому бы что-нибудь продать, чтобы срочно закрыть денежные дыры. И здесь моя ошибка в том, что я был уверен, что так у всех, а значит, можно смотреть на такую ситуацию как на совершенно нормальную.
В какой-то момент внутри себя я уже осознал, что эти игры в предпринимательство пора заканчивать, но сам себе с удовольствием врал об этом.
Лошадь сдохла - слезь!
Однажды я приехал в гости к другу и он попросил показать наши финансовые показатели. 10 секунд он смотрел на таблицы, а потом вдруг изумлённо спросил - «Ты е…лся с ума сошёл? На х… Зачем тебе вся эта х..ня ерунда. Закрой всё к ё..ной матери и забудь об этом пи….е фиаско!».
Я уговаривал его, что всё отлично, показывал динамику роста и объемы выручки от месяца к месяцу. Тогда у него отлично шли дела и, кажется, он смотрел на меня как на убогого. Но есть одна древняя индейская поговорка: «Лошадь сдохла - слезь!».
Расставание с партнерами через милицию
К весне 2011 года я понял, что больше не могу тратить свою жизнь на эту ерунду и принял решение уйти. Видимо, мои партнёры почувствовали это и решили, что если бизнес закроется, а без меня заниматься компанией было некому, то кто-то должен компенсировать им недополученную прибыль.
Мои аргументы о том, что мы об этом не договаривались, и что я был против лишних затрат, не действовали. И тут я совершил последнюю ошибку.
Вместо того, чтобы раз и навсегда решить эту проблему, я начал искать обходные пути.
Я придумывал варианты разговора и аргументы, связывался с влиятельными знакомыми, просчитывал пути отхода. А нужно было всего лишь прямо сообщить партнёрам о своём уходе, что я потом и сделал.
Как я и ожидал, их это категорически не устроило: начались звонки с угрозами, глупые заявления в милицию и «ментовские разговоры по душам». К тому моменту я нашел новую работу и переехал в Киев, и хотя проблемы какое-то время продолжались, я чувствовал, что в жизни наступил новый этап.
Почему всё так вышло?
Я думал об этом, и мне кажется, что основная причина - мне просто не дано быть предпринимателем, при этом у меня хорошо развиты другие функции руководителя. Помните адизесовскую аббревиатуру PAEI? Это те самые функции, которые спустя короткое время помогли мне стать эффективным топ-менеджером в международной компании.
Выводы, которые я сделал из неудачного бизнеса
- Подумайте о своей уникальности и над тем, какую боль клиента вы хотите решить, до того, как откроете свой собственный бизнес.
- Для большей части микро-бизнесов не нужны сторонние инвестиции. Постарайтесь обойтись без инвесторов или партнёров, если необходимые средства не очень велики. На крайний случай продайте что-нибудь или возьмите в долг у родственников.
- Если уж взяли инвесторские деньги, то сразу договоритесь, как будете расставаться с инвестором, если что-то пойдёт не так, чтобы потом не лишиться всего или не оказаться на больничной койке.
- Инвестируйте в правильных людей, качественное производство, умный маркетинг и построение продаж, а не в красивый офис, дорогое оборудование или ненужных сотрудников.
- Продажи продукта важнее качества продукта.
- Учитесь всему, найдите себе наставника среди предпринимателей, создавших устойчивый бизнес.
- Никакого секса на работе!
- Лошадь сдохла - слезь! Вовремя остановитесь, если вдруг поняли, что бизнес не приносит вам прибыли и удовольствия, зафиксируйте убытки, если они появились, и ищите что-то новое.
- Иногда быть предпринимателем здорово, потому что ты можешь без угрызений совести и последствий открывать и закрывать свои бизнесы. Если ты делаешь это особенно часто, то можешь даже стать серийным предпринимателем.
- Предпринимательство даёт незаменимый опыт и уникальные навыки. Если, конечно, вы вообще способны учиться на своих ошибках и неудачах.
Зато успехи и неудачи сформировали во мне директора, который в течение нескольких следующих лет в благоприятной среде вырос в успешного топ-менеджера международной компании.
источник