Наша Первая Продажа в Японии
Помните сцену из Lost in Translation, когда главный герой через переводчика общается с режиссером рекламного ролика?
Это один из моих любимых эпизодов фильма, потому что в точности повторяет мой собственный опыт, когда несколько месяцев назад я делал первую демонстрацию DITAToo тогда еще потенцальному клиенту из Японии. С их стороны, в конференц комнате сидело 7 человек, из которых только один говорил по английски. Обычно, особенно, если от потенциального клиента присутствует несколько человек, я время от времени останавливаюсь и спрашиваю есть ли вопросы. Это позволяет поддерживать контакт с аудиторией и отвечать на вопросы по мере из возникновения.
В этот раз это выглядело примерно так:
Я: Есть какие-то вопросы?
Менеджер говорящий по английски: Я сейчас спрошу.
Что-то долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-спрашивает у коллег.
Они ему что-то долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-отвечают.
Менеджер говорящий по английски: Нет, вопросов пока нет
У меня был очень большой соблазн спросить "Это все, что они сказали?", но я удержался :-)
И вот, наконец, сделка закрыта. Это наша первая продажа в Японии!
Любой, кто когда-нибудь продавал японской компании, знает насколько сложно продавать японцам. Они проверят ваш продукт не просто со всех сторон, они проверят, будет ли он работать в таких стрессовых условиях, которые в реальных обстоятельствах никогда не возникнут. Они зададут вопросы поддерживает ли продукт такие сценарии, которые совершенно не факт, что надо поддеживать, но они все равно спросят. Просто на всякий случай. И если учуят хоть намек на то, что что-то не работает, ничего не купят.
А у нас купили. Мы гордимся и радуемся. Японский рынок представляет для нас очень большой интерес.
Кстати, не знаю, начинающийся ли это тренд или просто случайность, но в прошлом месяце у нас состоялась еще одна продажа в очень сложный с точки зрения продаж географический регион. У нас купили индусы. Причем не американская или европейская компания, у которых есть работники и в США, и Европе, и Индии (таких случаев как раз у нас много; у нас и в Тайланде пользователи есть, но они часть глобальной команды, основная часть которой находится в США), а чисто индийская команда. Там вообще какое-то чудо произошло. Они уже почти закрыли сделку с одним нашим конкурентом-монстром, и тут в последний момент наш местный реселлер развернул их в нашу сторону.
И вот я сейчас смотрю в нашу CRM и понимаю, что цикл продаж был всего чуть больше 3 месяцев, то есть совершенно стандартная продолжительность, хотя из-за обилия вопросов с их стороны, было ощущение, что продажа взяла полгода.
Идем на Восток :-)
Click to viewЭто один из моих любимых эпизодов фильма, потому что в точности повторяет мой собственный опыт, когда несколько месяцев назад я делал первую демонстрацию DITAToo тогда еще потенцальному клиенту из Японии. С их стороны, в конференц комнате сидело 7 человек, из которых только один говорил по английски. Обычно, особенно, если от потенциального клиента присутствует несколько человек, я время от времени останавливаюсь и спрашиваю есть ли вопросы. Это позволяет поддерживать контакт с аудиторией и отвечать на вопросы по мере из возникновения.
В этот раз это выглядело примерно так:
Я: Есть какие-то вопросы?
Менеджер говорящий по английски: Я сейчас спрошу.
Что-то долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-спрашивает у коллег.
Они ему что-то долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-долго-отвечают.
Менеджер говорящий по английски: Нет, вопросов пока нет
У меня был очень большой соблазн спросить "Это все, что они сказали?", но я удержался :-)
И вот, наконец, сделка закрыта. Это наша первая продажа в Японии!
Любой, кто когда-нибудь продавал японской компании, знает насколько сложно продавать японцам. Они проверят ваш продукт не просто со всех сторон, они проверят, будет ли он работать в таких стрессовых условиях, которые в реальных обстоятельствах никогда не возникнут. Они зададут вопросы поддерживает ли продукт такие сценарии, которые совершенно не факт, что надо поддеживать, но они все равно спросят. Просто на всякий случай. И если учуят хоть намек на то, что что-то не работает, ничего не купят.
А у нас купили. Мы гордимся и радуемся. Японский рынок представляет для нас очень большой интерес.
Кстати, не знаю, начинающийся ли это тренд или просто случайность, но в прошлом месяце у нас состоялась еще одна продажа в очень сложный с точки зрения продаж географический регион. У нас купили индусы. Причем не американская или европейская компания, у которых есть работники и в США, и Европе, и Индии (таких случаев как раз у нас много; у нас и в Тайланде пользователи есть, но они часть глобальной команды, основная часть которой находится в США), а чисто индийская команда. Там вообще какое-то чудо произошло. Они уже почти закрыли сделку с одним нашим конкурентом-монстром, и тут в последний момент наш местный реселлер развернул их в нашу сторону.
И вот я сейчас смотрю в нашу CRM и понимаю, что цикл продаж был всего чуть больше 3 месяцев, то есть совершенно стандартная продолжительность, хотя из-за обилия вопросов с их стороны, было ощущение, что продажа взяла полгода.
Идем на Восток :-)