"ЖЕСТКАЯ ИГРА"
Кем написана. На момент издания книги Джордж Сток - вице-президент Boston Consulting Group в Торонто, а Роберт Лайхенауэр - вице-президент BCG в Бостоне. Издатель - Harvard Business School Press. Прекрасный "набор", обеспечивающий книге статус "настольной".
О чем. Основа книги - реальные кейсы из практики консалтеров, отобранные ими для подтверждения концепции жесткой игры. Но мне показалось, что название концепции и, соответственно, книги - очередная попытка завернуть в красивую обертку тщательно собранные материалы "правильной" управленческой практики.
И хотя сама концепция фактически представляет собой собранные в пучок советы консалтеров к тем или иным типичным ситуациям в деловой практике, рекомендации дельные и чувства притянутости за уши не возникает.
Чем зацепила. Каждый по-своему может выделить эту работу. Мне она понравилась и системным подходом и добротно подобранными примерами и правильной оценкой трендов. В частности, это касалось перспективы рынков, ориентированных на малообеспеченных покупателей. Авторы, вторя Майклу Портеру, отмечают, что в скором времени рынки будут напоминать песочные часы. А уже через пять лет Клаус Кобьёлл в книге " Искренний сервис" описывает рынки подобным образом, но не в будущем времени, а настоящем. Итак, у компании есть две возможности быть успешной: либо становится ценовым лидером, либо устраивать себе нишу, быть уникальным. Счастья посередине нет. Как пример, в последнее время для многих стало сюрпризом развитие мировой индустрии сотовых телефонов в направлении рынка Африки. Прорыв связан с аппаратами до $40, а триумфаторами стали Nokia и Motorola, которые разглядели тренд и отправились покорять наибеднейшие рынки с экстремально дешевыми для своей категории продуктами.
Чем помогла. Книгу мною прочитана четыре года назад, и первое что я тогда сделал - это использовал стратегию шанель номер пять. Тогда я изучил книгу и "присвоил" пару идей.
Первая - мне удалось легким способом инициировать в компании процесс стандартизации качества предоставляемых услуг. По примеру исполнительного директора Frito-Lay, производителя соленых снэков, я задал простой вопрос своим подчиненным-сейлам и коллегам- директорам: "Кто определяет в нашей компании качество предоставляемых услуг?". А затем на очередном совете директоров показал ответы. Ни одного похожего! Это означало, что в компании нет четких, однозначных критериев качества. После этого никого не надо было убеждать в необходимости их создать. Что и было в конечном итоге сделано.
Вторая - по примеру компании Ford мною в коммерческой дирекции была создана группа роста. Она получила название "Авангард". Ее костяк составили менеджеры, способные быстро добиваться результата и дополняющие друг друга. А возглавил ее менеджер, которого мне все советовали уволить - он умел входить в любые двери, но слабо доводил клиента до контракта. План группы на квартал был равен годовому плану "обычных" менеджеров. Через три месяца всех их клиенты передавались на сопровождение другим группам дирекции и они начинали с чистого листа. Их вознаграждение зависило от групповой работы, а не индивидуальной. Результат не заставил себя долго ждать. Отрадно заметить, что все члены группы быстро выросли и впоследствии стали коммерческими директорами в разных компаниях.
Итог. Книгу читать.
Рецензий на эту книгу мне удалось найти не много, вот парочка хороших:
- короткая от Валентина Перция, директора компании BrandAid;
- и основательная с сайта Помощь бизнесу.
Джордж Сток, Роберт Лайхенауэр "Жесткая игра": Пер. с англ. - М.: Издательство: HIPPO, 2004 г. - 193 с.