Эссе Коневской Александры, 4МЖ, 405 группа
Парле ву франсэ, или как договориться с французами
Ведение бизнес-переговоров - это искусство. Это игра, целый мир со своими законами и правилами. Мир красивый и притягательный - большие деньги, перелеты, мужчины в костюмах, переводчики, контракты… Провести переговоры улачно - непростая задача, успех которой зависит от многих факторов. Один из них - понимать и представлять себе, кто сидит по ту сторону стола. Потому что сколько бы ни говорили и ни писали о глобализации, все мы люди, - и неизбежно та среда, в которой мы росли, накладывает свой отпечаток на характер, на восприятие действительности, себя самого и окружающих. Поэтому в ходе ведения бизнес-переговоров национальные особенности нельзя не учитывать. Это хотя бы вопрос элементарного уважения - не стоит предлагать своим партнерам из мусульманского мира свинину. Но не все так просто - помимо общеизвестных культурных и религиозных, еще есть и психологические национальные особенности, проистекающие из менталитета, из истории… А собственно, есть ли? Я осмелюсь утверждать, что да, - прожив и проучившись полгода во Франции, я на собственном опыте убедилась, что хоть французы все такие же разные, как и русские, но некоторые типичные особенности поведения их как представителей одной нации можно проследить. Но как ведут себя французы в ходе бизнес-переговоров? Проявляют ли как-то черты этого пресловутого «национального характера»?
Впервые этим вопросом я задалась, «познакомившись» с Пьером (выше - он, в исполнении актера Даниэля Отей (Daniel Auteuil)) - главным героем книги Анны Гавальды «Я ее любил/Я его любила», которую прочитала сначала на русском, а потом и на французском.
Пьер - эдакий типичный француз. Владеет небольшой фирмой, женат на домохозяйке по имени Сюзанна. По работе ему приходится колесить по всему свету - и вести множество переговоров. Параллельно он влюбляется в переводчицу, Матильду, начинается бурный роман.
Click to viewНо сейчас не об этом, а том, как ведет себя Пьер в ходе этих самых переговоров (на видео выше - 0:34) - попробуем выделить в его поведении некоторые типичные черты… Чтобы не быть голословными и не выдумывать национальные особенности «из головы», обратимся к французским же источникам - сами французы уже пытались проанализировать, как же они ведут себя в бизнесе. Всю полезную информацию из изученных источников я поделила на две части - «особый стиль» ведения переговоров французов и их особенности как топ-менеджеров, что тоже, на мой взгляд, немаловажно.
Еще со времен средней школы у меня есть странная мания организовывать свои мысли в таблицы, так что:
Стиль ведения переговоров французов:
Стратегия французов Контрмера Результат Постоянно говорить, не давая оппоненту вставить слова;
Перебивать его, говорить одновременно с ним. Сразу согласиться с французами. Это их обескураживает и на время успокаивает. Постоянно ссылаться на логику;
«затопить» собеседника большим количеством аргументов. Рассказать смешную историю или притчу.
Это запутывает французов; непонятный юмор ставит их в замешательство - не осмеливаются признать, что не поняли шутки. Постоянно отклоняются от повестки дня, перескакивают с одного пункта на другой;
Снова обсуждают уже урегулированные вопросы;
Затягивают совещание;
Изматывают собеседника, пока он не принимает все условия (не согласны на частичный компромисс). Льстить, расхваливать мнение и аргументы французов;
Использовать свои элементарные школьные знания французского (это им льстит и забавляет одновременно);
Поинтересоваться делами в семье. Это расслабляет французов и пробуждает их доверие, что дает возможность затем нанести неожиданный удар и получить желаемое. Постоянно ссылаются на историю как на источник вдохновения;
Используют уважение других к известным фигурам французской истории;
Стремятся таким образом произвести впечатление и подавить собеседника. Напомнить о поражениях Наполеона. Не всегда работает, так как французы даже поражения Наполеона считают блистательными.
Черты лидерства:
Топ-менеджеры обладают твердым характером, отлично командуют;
Лидер принимает решения единолично (что может отрицательно сказаться на бизнесе, так как нижестоящие начальники лучше представляют себе ситуацию на рынке, и лидер зачастую при принятии решения следует не цели получить прибыль, а цели сохранить свое кресло);
Отсутствие строгой иерархии в отношениях с «высшими» подчиненными (обращаются на «ты», распределяют повышения спонтанно);
Надменное отношение топ-менеджеров к остальным служащим (разрыв между разными уровнями иерархии);
Семейные предприятия управляются только членами семьи;
Менеджеры должны получить элитное образование (обязательно Высшая школа, а не университет);
Менеджерам предпочтительно иметь общее управленческое, а не специальное техническое образование;
Склонность прощать ошибки (в том числе топ-менеджерам) в интересах предприятия (в сложный период потеря опытного и квалифицированного управленца плохо отразится на компании);
Командный дух, взаимозависимость, толерантность, твердая вера в шефа, взаимоподдержка;
Менеджеры в курсе личных проблем подчиненных (дух патернализма);
Топ-менеджеры предприятий рассматривают свою работу как вклад в благосостояние нации и в этом отношении видят себя как национальных лидеров; широко распространенный корпоративный патриотизм.
Пьер - типичный пример французского топ-менеджера
Типичные качества французов как лидеров Пример Пьера Управление семейных предприятий только членами семьи
На лицо Сюзанны вернулись краски, во взгляде появилась уверенность. Конечно, она отвела душу, все мне припомнила: бесконечные командировки, безразличие к жизни семьи, детей, которых я просто не замечал (даже дневников не подписывал!), годы, потраченные на то, чтобы мне жилось комфортно - лишь бы Пьеру было удобно, у него работа, предприятие. Предприятие это, кстати, принадлежало ее семье, ей.
Элитное образование (Высшая школа, а не университет)
Мой тесть приобрел идеального зятя. Я закончил Высшее горное училище - он и мечтать не мог о лучшей партии для дочери, сыновья-то его были... гуманитариями.
Плохое владение английским языком
- Но вы ведь говорите по-английски, разве нет?
- Не слишком хорошо. Недостаточно хорошо для столь серьезных переговоров - это дело тонкое. Языком надо владеть виртуозно. Не улавливаешь подтекст - теряешь контроль. Я к тому же не владел терминологией, чтобы обсуждать технические тонкости, а, кроме того, никогда не мог привыкнуть к китайскому акценту. В конце каждого слова мне мерещилось «тинь-тинь».
Единоличное принятие решений
Я был на взводе. Работал над этим проектом много месяцев, вложил в него кучу денег. Фирма залезла в долги, да и собственные деньги я потратил. То, что я затеял, позволяло мне оттянуть закрытие завода в Нанси. Там работало восемнадцать человек.
Быстрый темп речи на переговорах
Я говорил, а она переводила. Я был потрясен, потому что перевод был практически синхронный. Не знаю, как ей это удавалось. Она слушала и повторяла мои слова практически одновременно. Это и правда была совершенная фантастика... Сначала я говорил медленно, потом все быстрее и быстрее. Наверное, хотел ее прижать. Но она и глазом не моргнула, напротив - ей явно нравилось договаривать мои же фразы раньше меня. Уже тогда она давала мне понять, насколько я предсказуем...
Непонятный национальный юмор сбивает с толку
Она замолчала. Покрылась румянцем. Лоб, щеки, шея стали совершенно розовыми. Цвета маленькой креветки. Она испуганно смотрела на меня.
- Что происходит? - спросил я.
- Вы... Вы не поняли, что он сказал?
- Ннн... Нет. А что он сказал?
- Вы не поняли или не слышали?
- Я... Я не знаю... Вообще-то я не слушал...
Она опустила глаза. Она была взволнована. Я воображал худшее, ляп, промах... уже было, считал, что все кончено, пока она поправляла свой пучок.
- Что происходит? Возникли проблемы?
Китаец смеялся, говорил ей что-то, что я не мог разобрать. Я совершенно растерялся. Ничего не понимал. Чувствовал себя полным идиотом!
- Да что он, в конце-то концов, говорит? Переведите мне!!!
Заносчивость
Я повернулся к китайцу, чтобы успокоить его. Качал, как дурак, головой, пытался изобразить на лице улыбку победоносного french manager...(Французский менеджер (англ.).
Упрямство, несогласие на компромисс
- Господин Сингх говорит, что вы не можете сосредоточиться.
- Да нет же, я сосредоточен! Я очень даже сосредоточен! / am very concentrated!
- No, no, - отвечал китаец, качая головой.
- Господин Сингх говорит, что вы не можете сосредоточиться, потому что влюбились, и господин Сингх не хочет вести дела с влюбленным французом. Он считает, что это слишком опасно. Теперь уже я стал пунцовым.
- Нет, нет... No, по! Все в порядке. / am fine, I mean I am calm)... I... I... (Я прекрасно себя чувствую. Я спокоен (англ.).
Я попросил ее:
- Скажите ему, что это не так. Что со мной все в полном порядке. Скажите, что... I am okay. Yes, yes, I am okay.
Патернализм и участие в личных проблемах подчиненных
Однажды утром - жизнь все-таки коварная штука! - ко мне в кабинет явилась заплаканная Франсуаза...
- Франсуаза? Ваша секретарша? - Да.
- Ее бросил муж... Я ее просто не узнавал. Эта властная, бойкая, уверенная в себе женщина, всегда правившая бал, начала чахнуть прямо на глазах. Она плакала, худела, еле держалась на ногах и страдала. Так страдала. Глотала таблетки, еще больше худела и впервые в жизни взяла больничный. Она плакала. Плакала даже в моем присутствии. И тут я проявил себя как настоящий мужчина - собрал все свое мужество и возопил изо всех сил: «Какой негодяй, ну какой негодяй! Как можно поступать так с женой? Как можно быть таким эгоистом? Захлопнуть за собой дверь, потирая руки? Уйти так, как будто отправляешься на прогулку. Как же для него все просто! Слишком просто!»
На мой взгляд, большое количество совпадений между теорией и практикой (да, конечно, книгу только с натяжкой можно назвать практикой… но все-таки, это не фантастика) налицо... Это лучшее подтверждение моей гипотезы - национальные бизнес-особенности поведения французов не просто существуют, но и весьма ярко проявляются. Конечно, исследовать их можно бесконечно - сколько людей, столько и мнений, - осмелюсь продолжить, и поведений… Но, по моему мнению, главный подводный камень истории с национальными особенностями французов даже не в этом, - а в том, что сама Франция, как страна, как культура, непрерывно меняется, и - осмелюсь заметить (ведь это мое эссе, ведь так?) - вырождается. Уже нет той Франции, о которой пели Джо Дассен и Эдит Пиаф. А если нет нации, о каких национальных особенностях можно идти речь? Сегодня французское гражданство у миллионов людей, которые с трудом говорят по-французски. Даже наш Пьер - он представитель «старого» поколения. Как будут вести себя на переговорах «новые» французы - вот в чем вопрос.
Источники:
статья Jonathan Thunin «Un management à la française peut-il faire modèle?» («Существует ли французская модель менеджмента?»), перевод и адаптация главы из книги «Cross-cultural management» R.D. Lewis
http://glutinumundi.wordpress.com/r2m-articles-4-un-management-a-la-francaise-peut-il-faire-modele/
статья из газеты «Les Echos» «Vers une crise des modèles de management?», автор Muriel JASOR. («Близится кризис моделей менеджмента?»)
http://www.lesechos.fr/management/actu/020162952287-vers-une-crise-des-modeles-de-management--.htm
. .