"Нет ли у тебя в голове какой-то фигни?" Чему учат изнуряющие переговоры с китайцами
Недавняя продажа активов российской компании Nordic Yards в Германии малайзийской корпорации Genting Group, принадлежащей семье кантонских китайцев, выглядела необычно уже по пестрому национальному составу участников сделки. Но интереснее другое: русские смогли договориться с китайцами обо всех условиях, включая сумму (€230,6 млн), потому что кое-что поняли о сути восточных переговоров. Общение заняло 11 месяцев и потребовало колоссального терпения и желания учиться, рассказывает один из участников переговоров Руслан АЛИХАНОВ, в прошлом партнер McKinsey, глава транспортной группы Fesco, а ныне руководитель ИК Argo. Какие важные уроки вынесли российские переговорщики?
Локус контроля
«Появились два очень скромно одетых человека, без охраны, без особого сопровождения. Один из них с неприметным портфелем - обладатель состояния свыше $10 млрд и одновременно титула Тан Сри (по степени почета уступает лишь высшему малайзийскому титулу Тун. - Slon), второй - богатейший предприниматель Малайзии», - вспоминает Руслан Алиханов свое первое впечатление о Лим Кок Винге.
Подобная скромность достойна подражания, особенно в преддверии долгих и напряженных переговоров. Чем больше бахвальства китайцы слышат от собеседника, чем больше чувствуют его слабость перед низменными инстинктами - корыстью, суетливой спешкой «покончить со всем этим», тем меньше уважения к нему испытывают. Бизнес с таким человеком им неинтересен. Такой настрой подрывает основы конфуцианской морали, пронизывающей любые отношения, не исключая деловых.
- Нельзя сделать сделку с китайцем, если ты ставишь перед собой цель сделать сделку с китайцем, - говорит Алиханов. - Американцам, европейцам, русским это очень тяжело понять. Для нас типично воспринимать себя центром, главной движущей силой происходящего. Локус контроля в нас, в нашем богатом внутреннем мире, в наших переживаниях, в нашей воле к победе. У восточных людей все иначе - особенно у китайцев с их коллективным мировосприятием. Локус контроля - он где-то между ними и нами, в комнате переговоров.
Впрочем, еще до начала каких бы то ни было переговоров стороны долго присматривались друг к другу. Россияне, по словам Руслана, не меньше 5-6 раз летали в Гонконг, Сингапур и Европу, только чтобы за ужином «побеседовать с этими уважаемыми людьми». Говорили обо всем на свете: об основах российско-китайских отношений, о шансах Трампа на предстоящих выборах в США, о расшифровке генома человека (Тан Сри вкладывает миллионы долларов в соответствующие проекты и является официальным спонсором выступлений медицинской тематики на калифорнийской конференции TED).
Теория сигналов
Алиханов в это время читал бестселлер Джо Стадвелла «How Asia Works» («Как работает Азия»), пара страниц в котором посвящена отцу Лима Кок Тая - Лиму Го Тонгу. Сколотив начальный капитал на торговле излишками японского инженерного оборудования во время Второй мировой войны, отец-основатель к 1960-м годам стал крупнейшим девелопером Малайзии - его семейная компания построила, в частности, самый длинный мост страны Султан Яхья Петра Бридж протяженностью 850 метров. Впоследствии к интересам предпринимателя добавились казино и курортный бизнес. В конце 2003 года Лим Го Тонг ушел на покой (спустя четыре года он скончался), а семейную группу возглавил его сын. Все это Алиханов знал заранее. «Когда твой визави понимает, что перед ним сидит человек, не просто что-то знающий про китайцев, а знающий про твоего отца, про историю твоей семьи, это располагает», - считает он.
Какую именно фору это давало в последовавших переговорах, сказать трудно. С другой стороны, значение, казалось, имело все.
- Тебе посылают сигналы. Они хотят понять, что ты за человек, залезть тебе под кожу, понять, нет ли у тебя в голове какой-то фигни, - говорит Алиханов. - До тех пор, пока они этого не поймут, они не будут иметь с тобой никаких реальных дел. Тебя прогоняют через психологический сканер, происходит очень тонкое чтение эмоций. Китайцы ведут себя очень спокойно, уважительно, но неумолимо - то и дело проверяют твою реакцию. И тут очень важно сохранять самообладание, делать вид, что ничего не происходит. Как только они понимают, что ты, словно гидра, реагируешь на определенные импульсы, они именно их и будут использовать в переговорах.
Россияне делали вид, что ничего не происходит. Они были готовы продолжать это светское с виду общение столько, сколько потребуется: «Мы сознательно отказались от собственной повестки и сказали себе: “Будем смотреть кино до конца”».
Преломить димсам
«Чем более серьезный интерес у китайской стороны, тем менее откровенно и прямо тебе о нем сообщают», - отмечает Руслан.
Но как в таком случае понять, насколько серьезны намерения китайца? По переменам в его отношении к вам. Китаец никогда не скажет, что его что-то не устраивает, но он так или иначе постарается выразить свое отношение через церемониал - встречу в аэропорту, дату ближайших переговоров, слог переписки. Каждый шаг исполнен символического смысла, который нужно уметь распознать.
- Мы начали понимать, что что-то сдвинулось с места, когда нас перестали водить в дорогие фешенебельные рестораны, - вспоминает Руслан, - а вместо этого по китайской традиции отправлялись вместе с нами в воскресное утро есть димсамы. Еще один добрый знак - стали появляться члены семьи. Тан Сри не стеснялся показывать нас своим сыновьям. После формальных церемониалов нас допустили во внутренний круг. Преломили с нами хлеб, и не просто хлеб, а comfort food - уже не французскую еду, а то, что им реально по душе. Им очень важно почувствовать тебя в разных ситуациях, контекстах, а все для чего? Чтобы понять, повторюсь, нет ли у тебя какой-либо фигни в голове. Это самый важный для них вопрос, и они этим вопросом будут задаваться постоянно на протяжении всего общения.
Как и когда китайцы наконец заговорили о деле? По словам Алиханова, долгожданные слова прозвучали посередине диалога в ходе очередного ужина («пятого или шестого, уже не помню») - с непринужденностью, как если бы речь шла о сорте зеленого чая, который в этот момент подавали на стол в закрывшемся ресторане. Услышав «let’s talk about transaction», россияне продемонстрировали привычную невозмутимость. Главная партия в игре - «игре в шахматы с искушенным игроком» - только предстояла.
Игра по их правилам
Перед каждым раундом переговоров, рассказывает Руслан, российская команда несколько часов подряд терпеливо репетировала дискуссию. Планировали каждую фразу, сценарий, прочитывали вероятность того или иного поворота, контраргументы. Импровизация исключалась.
- Внутри своей команды мы руководствовались понятием интеллектуального здания. У здания должно быть четыре опоры. Если во время переговоров мы понимали, что рушится одна опора, считали, что это нормально. Две? Брали паузу, чтобы не доводить до обрушения третьей опоры, ведь в таком случае наше здание точно не устоит. С китайцами очень важно умение лавировать: если упираетесь в стену, не нужно пытаться проломить ее головой. Лучше взять тайм-аут.
Китайцы - очень иерархичная нация, но во время переговоров вы общаетесь с широким кругом лиц без очевидных, четко очерченных полномочий.
- По мере приближения к финалу ты видишь, как на сцену выходят люди, чьи имена ты до этого встречал лишь в копии письма. Они выходят и в самый последний момент начинают задавать неудобные вопросы и ставить перед тобой тяжелые условия. Нужно реагировать на все это предельно спокойно. Я до сих пор не знаю, было ли это заранее срежиссировано или нет. Но я точно знаю, что такая стратегия в очередной раз имела целью обнаружить слабые места в нашей нравственной позиции. Мы не отказывались обсуждать трудные моменты, но старались оставаться непроницаемыми, оставаться загадкой. Поэтому, в частности, несколько раз меняли структуру сделки, в то же время давая понять, что мы будем последовательны в отстаивании своих интересов. А китайцы уважают людей, которые умеют играть так же сильно, как и они сами.
Совершенно не стоит терзать себя вопросами о статусе всех этих людей и их праве вести с тобой такой разговор от лица главы компании. В Китае поведение подчиненного при всей его культурной обусловленности часто не имеет прямой санкции от руководителя.
Известный в России китаист Владимир МАЛЯВИН процесс принятия решений считает одной из главных тайн китайской жизни: «Принятие решения должно быть скрыто. Начальник непроницаем для подчиненных и никогда не дает прямых указаний. Подчиненные должны сами догадаться, чего хочет начальник, иначе он потеряет свою ауру власти».
Окончательное решение принимается в узком кругу и без малейшей суеты и шума. «Все важные фразы должны быть тихими», - подчеркивает Алиханов.
Братья навек
Рассуждая об инвестмеморандумах, то и дело подписываемых Россией и Китаем на фоне «поворота на Восток», о намерениях вложить китайские миллиарды в российские проекты, Руслан не скрывает скепсиса. Китайцы, похоже, и не думают что-либо делать. Всякий договор (не говоря уж о меморандуме) для китайцев фикция, реальны только отношения.
«Китаец смотрит на контракт как на некий документ, который принимается сторонами, чтобы избежать лишних споров, и может быть всегда изменен, дополнен или разорван. Чем шире и неопределеннее смысл условий контракта, особенно в части ответственности китайской стороны, тем быстрее он будет подписан китайцами, ибо подпись для китайца придает контракту смысл бумаги не для исполнения, а для представления в арбитраж», - писал китаист Андрей ДЕВЯТОВ. Руслан формулирует ту же мысль чуть иначе.
- Тан Сри объяснил нам очень важную вещь: поскольку каждый иероглиф имеет множество значений, то контракты по определению не могут иметь того же значения, что у европейцев. Для китайцев важно понять смысл совместной работы, а контракт - просто бумажка, его роль вторична.
Чтобы трезво оценить роль россиян в сделках с китайцами, Алиханов вспоминает слова руководителя Центра европейских и международных исследований НИУ ВШЭ Тимофея БОРДАЧЕВА. Тот подметил, что в китайском языке нет слова «брат» - можно быть либо младшим братом, либо старшим братом. Мы, россияне, считаем себя старшим братом, диктующим условия, но воспринимают ли нас так же китайцы?
«Мы для них младшие братья, это точно, - убежден Руслан. - Конечно, ментально и по своей исторической традиции мы себя воспринимаем как более умных, тонких, сильных людей, чем китайцы. Но а на самом деле? Лично у меня сложилось впечатление, что они смотрят на нас как на сырьевой придаток. Помню, Тан Сри повторял один и тот же вопрос: “Что вы [как страна] производите?” Нам непросто было на него ответить», - убежден Руслан.
Практический вывод - лучше принять реальность. Оно того стоит, считает Алиханов.
- У [бывшего госсекретаря США, налаживавшего отношения с Китаем после многолетней вражды] Генри Киссинджера это хорошо описано [в книге «О Китае»]: что в деловых, что в личных, что в международных отношениях между европейцами действует система баланса, отсылающая к временам Вестфальского мира. Государства садятся и договариваются между собой о разграничении интересов и взаимном сдерживании. В Китае такого никогда не было. Все решал китайский император. Но вот что интересно: китайский император всегда обильнее одаривал варваров, чем варвары были в состоянии получить силой. Система ценностей китайцев предполагает, что, если ты играешь по их правилам, ты об этом не пожалеешь - будешь щедро вознагражден.
Евгений КАРАСЮК, обозреватель Slon Magazine
Slon, 15.07.2016
https://slon.ru/posts/70805