Про встречу с клиентом от лица клиента.
Я начну с цитаты Мойеса: "Знаете, каков вкус разочарования? Как металлическая стружка в холодном кофе". Вот этим холодным кофе меня вчера угостили, видимо, по старой дружбе.
Не секрет, что продать кому-то (себя, услугу, стол, окно или блузку с перламутровыми пуговицами - нужное подчеркнуть) проще и легче при личной встрече, поэтому все "бизнесмены" очень-очень старательно придумывают способы организации таких вот "личных" встреч.
В свадебном бизнесе, например, активно используются бесплатные консультации и всяческие семинары для невест (чаепития, завтраки, ужины, пикники - формат придумывает каждый сам). Главная идея в том, чтобы собрать целевую аудиторию: именно тех, кто заинтересован в твоей услуге, но, возможно, еще не очень представляет на сколько и почему. Конечно, найти своего клиента, это самое прекрасное, что может получится из таких вот мероприятий, но помимо прочего они несут еще много всяких плюшек и бонусов, причем выгодных для всех - и для организаторов, и для невест.
Вчера, ввиду моей нацеленности на "научиться делать бизнес", потому как "делать свадьбы" я уже умею, пришла на такую встречу с организаторами для подведения итогов мини-игры "Марафон маркетинга: то чувство, когда пошло!"
Идея для привлечения нужной аудитории просто отличная: и участникам интересно, и представление о бизнесе тех, кто придет на финальную встречу, можно составить очень четкое - ведь задания выполняли и отчеты выкладывали. Но это было чувство, когда пошло... что-то не так! Это был тот неловкий момент, когда я вроде бы и хотела что-то купить, и мне пытались что-то продать, но я так и не поняла что.
Это было странно, даже не знаю как описать. Давайте образно. Мне рассказали, что в бизнесе я вообще не очень, все тлен и разочарование. Ну так, ненавязчиво, не то чтобы грязью, но водичкой старательно полили на голову из кастрюльки. И вот сижу я за ноутбуком, с меня эта вода стекает тонкими струйками, капает по носу, хлюпает в ботинках. И ощущение такое, неловкое - ведь и правда не хорошо мокрой-то, несерьезно, перед людьми стыдно.
И тихонечко надеешься, ну раз намочили, значит сейчас предложат что-то "сушительное".. И вроде как даже думаешь про себя: "Нужно брать, мокрым-то сидеть не огонь". И, правда, предлагают: "Все можно исправить - стоит 200 у.е." Только что это, за 200 у.е.-то? Или полотенце пушистое, или фен, или инструкция к фену.. Или три в одном. Или вообще - шампунь? Я честно не поняла (вот дура-то?)... Пам-пам!
В общем, с этой встречи я ушла "мокрая" с привкусом того самого холодного кофе, о котором писала в начале. Но с выводами, что уже не плохо. Выводами не для компании (они ребята-то хорошие, сами все поймут), выводы о том, как проводить личные встречи, для себя, в дополнение к тому, что написано на форумах и в умных книгах. По традиции их будет пять:
1. Опаздывать - плохо. Это знают все, но все равно опаздывают. Если так складывается, что на встречу приходишь не к пяти вечера, а в 17:15 - то лучший способ выйти из ситуации - извиниться. Вариант: "Простите, что заставили ждать, сейчас все наверстаем" - очень даже не плох. Вариант: "Простите, задержал другой клиент, а еще проект, и нужно было домой заскочить" - совсем не вариант. Конечно, если не стоит задача показать собеседнику, что на сегодня были куда более важные дела, чем встреча с ним.
2. Обязательно нужно озвучивать цель встречи и примерное время окончания. Важно, понимать, сколько времени есть у вас и людей перед вами, чтобы не пришлось прерывать диалог на середине и не получить смазанную концовку.
3. Должен быть примерный план встречи: что спросить, что показать, что рассказать. План действий - это не сумма, от перестановки слагаемых результат еще как меняется! Если постоянно перескакивать с одного на другое - получается знатная каша, но за кашей ли к вам пришли?
4. Говори понятно. Это значит минимум терминологии и профессиональной лексики, больше наглядных примеров из жизни. Это как в кабинете врача. Доктор, которому доверяешь - объясняет, в чем причина болезни, и рассказывает, как лечить. Сомнения вызывает молчаливо написанный на латыни рецепт, пусть даже он и правда поможет.
5. После окончания встречи собеседник должен получить варианты возможных действий. Ему ждать письма, или он должен позвонить сам? И кому, и куда? Сколько времени у него на раздумья, будет ли следующая встреча? На все подобные вопросы у него должны быть ответы в конце беседы.
Следить за мной можно в социальных сетях:
Инстаграм - www.instagram.com/mrs.dolgova
Группа VK - https://vk.com/mrs.dolgova