Курс про Команду. Сложные переговоры - работа с возражениями

[leinahamare]

Сопротивление
Отказ от необходимости идти на заключение соглашения и отсутствие «да»-реакций по ходу переговоров.
Как правило, сопротивление вызвано малым доверием или вбросом конфликтогенов в диалог.
Доверие растет за счет

• Постоянная демонстрация уважения
• Рассказа личных историй (комбинация рацио и эмоцио)
• Соблюдения договоренностей
• «Открытой» невербалики
• Открытого обсуждения сложных моментов
• Стремления найти лучшее решение для партнера

Возражения
Озвученное несогласие одной из сторон заключать договор в связи с рациональным неприятием неких условий.
Алгоритм работы с возражениями

• Внимательно выслушать. Понять, что это: возражение или сопротивление (то есть отсутствие доверия).
• Использовать условное согласие (с мнением собеседника или с его аргументом).
• Задать уточняющие вопросы (В связи с чем возникло возражение? Что еще вызывает неприятие?  Что еще важно для вас?)
• Использовать одну из техник работы с возражениями.
• Задать вопрос-сверку: отработано ли текущее возражение?
• Или что человек думает по поводу вашего контр-аргумента?

Техники работы с возражениями

• Уточнение: с чем вы сравниваете?
• Деление или умножение:  «...в день это всего 49 центов», «...за год ты получишь больше трех тысяч евро»
• «Паровоз»: вы получаете Х+Y+Z
• Пример (кейс из практики) - storytelling
• «Комплимент возражению»: спасибо, что обратили внимание на этот вопрос

Торг - обсуждение цены и только цены
Торг - это когда решение о заключении сделки принято, но другая сторона хочет заработать или сэкономить.
В этом случае - Техника Криса Восса "-35"

• Уступка1 - 20%
• Уступка2 - 10%
• Уступка3 - 5%

Формат завершения переговоров или фиксации промежуточных результатов
Подтверждение результатов:

• Воспроизведение - «Мы обсуждали следующие вопросы...»
• Резюме - «Таким образом, мы пришли к соглашению...»
• Сверить результат с объективными критериями - «Это соответствует тому, что...»
• Получить подтверждение - «Это решение вас полностью устраивает?»
• Связь с будущим - «Итак, наши дальнейшие действия...»

При необходимости зафиксировать соглашение письменно.
Анализ переговоров

• Достигли ли вы цели? Почему?
• Было ли решение взаимовыгодным? Почему?
• Какие уступки делали стороны? В связи с чем?
• Применяли ли стороны манипуляции? Если да, то какие?
• Какой эмоциональный фон был в течение переговоров?