Отзывы с тренинга и о гарвардской модели переговоров "win-win"
Пара заданий и ответов с прошедшего тренинга "ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В БИЗНЕСЕ". О гарвардской модели переговоров "win-win"
Задание 8. А теперь зададим себе проверочно-уточняющий вопрос: Могут ли в переговорах быть в равном выигрыше обе стороны? Другими словами, возможны ли идеальные партнерские переговоры?
Идеология равноправия, т.е. равной выгоды, демократически привлекательна. Но это - идеальный конструкт, к которому можно стремиться как идеальному типу ритуальных бизнес-взаимодействий. Ритуал - всегда этикет, принятый в определенном сообществе. В нашем случае - в бизнесе. Но бизнес - это конкуренция, часто жесткая. Вся хитрость и мастерство при ведении жестких переговоров заключается в том, чтобы опередить слабые позиции оппонента и, виртуозно на них сыграв, убедить противоположную сторону добровольно согласиться с Вашим вариантом как более целесообразным. Ничего себе задача? Не пугайтесь. Дальше мы рассмотрим, по каким правилам это делается.
Господствующая ныне в теории переговорного процесса стратегия «win-win» - «выйгрыш-выйгрыш» называется гарвардской технологией переговорного процесса. Она красива для восприятия, внешне гуманна, но совершенно не отражает реалий конкурентного мира, порождая ложные иллюзии. Если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход "выиграть-выиграть", то это означает, что почти наверняка мы движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области.
Задание 9. Как Вы думаете, в чем основная несостоятельность и ошибка технологии «выигрыш-выигрыш»?
Она подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры - самый худший и маловероятный способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу. Вместо того, чтобы достигать своих бизнес-целей мы переориентируемся на поиск способов согласия, разумеется, теряя выгоду. По существу, гаравардская технология ведения переговоров стирает Ваш бизнес в порошок. Вместо бизнеса Вы получаете взаимные реверансы благотворительности. И хорошо еще, если другая сторона играет по этим же странным правилам. Но на практике происходят совсем другие сражения. Пока Вы ищите взаимно интересные цели, Вами начинают манипулировать. Вы этого не замечаете, окончательно упуcкаете инициативу, оказываетесь ведомым и проигрываете.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В БИЗНЕСЕ», 30 октября 2011 г.
Основным и, как я считаю, самым главным для меня результатом стало обоснование мотивации. Тренинг живой и интересный! Такую отличную возможность потренироваться упускать нельзя! Спасибо!
ШОРОХ Евгения - ИжГТУ, региональный руководитель игры «Крокодил».
Сам по себе тренинг и его тематика очень в данный момент актуальны. Многие знания были озвучены и даны в активной форме, которая позволяет их закрепить. Раздаточные материалы очень «живые», с большим количеством заданий и кейсов. Впечатление - очень интересно.
СИМАНОВА Екатерина Васильевна - специалист ООО «Единая справочная».
Тренинг прошел продуктивно. Выявил в своем подходе несколько пробелов, подтвердил верность направления собственных размышлений.
ЯКОВЛЕВ Евгений Викторович - директор ООО «Единая справочная».
Получила информацию для раздумий и анализа. Были интересны примеры переговоров, их нужно даже больше.
СИЛИВАНЕЦ Екатерина Александровна - специалист ООО»Территориально-долговой центр».
Интересно. Познавательно. Спасибо.
ТЮРИН Дмитрий Валерьевич - директор ООО КЦ «Партнер».
Для меня все темы тренинга были интересны, т.к. сфера деловых переговоров для меня нова - бизнесом пока активно не занимался. Новым стало то, что стратегия «выигрыш-выигрыш» не является идеалом, к которому нужно стремиться.
ЮРОВСКИХ Вячеслав Юрьевич - фрилансер.
Задание 8. А теперь зададим себе проверочно-уточняющий вопрос: Могут ли в переговорах быть в равном выигрыше обе стороны? Другими словами, возможны ли идеальные партнерские переговоры?
Идеология равноправия, т.е. равной выгоды, демократически привлекательна. Но это - идеальный конструкт, к которому можно стремиться как идеальному типу ритуальных бизнес-взаимодействий. Ритуал - всегда этикет, принятый в определенном сообществе. В нашем случае - в бизнесе. Но бизнес - это конкуренция, часто жесткая. Вся хитрость и мастерство при ведении жестких переговоров заключается в том, чтобы опередить слабые позиции оппонента и, виртуозно на них сыграв, убедить противоположную сторону добровольно согласиться с Вашим вариантом как более целесообразным. Ничего себе задача? Не пугайтесь. Дальше мы рассмотрим, по каким правилам это делается.
Господствующая ныне в теории переговорного процесса стратегия «win-win» - «выйгрыш-выйгрыш» называется гарвардской технологией переговорного процесса. Она красива для восприятия, внешне гуманна, но совершенно не отражает реалий конкурентного мира, порождая ложные иллюзии. Если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход "выиграть-выиграть", то это означает, что почти наверняка мы движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области.
Задание 9. Как Вы думаете, в чем основная несостоятельность и ошибка технологии «выигрыш-выигрыш»?
Она подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры - самый худший и маловероятный способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу. Вместо того, чтобы достигать своих бизнес-целей мы переориентируемся на поиск способов согласия, разумеется, теряя выгоду. По существу, гаравардская технология ведения переговоров стирает Ваш бизнес в порошок. Вместо бизнеса Вы получаете взаимные реверансы благотворительности. И хорошо еще, если другая сторона играет по этим же странным правилам. Но на практике происходят совсем другие сражения. Пока Вы ищите взаимно интересные цели, Вами начинают манипулировать. Вы этого не замечаете, окончательно упуcкаете инициативу, оказываетесь ведомым и проигрываете.">
Программа тренинга "ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В БИЗНЕСЕ"
1. Бизнес-переговоры. Разновидности и подходы
Переговоры через всю жизнь. Почему психологические тренинги по техникам переговоров часто не приводят к нужному результату?
Основные модели и виды переговоров.
Могут ли в переговорах выиграть обе стороны? Гарвардская технология «win-win».
Современный подход к ведению эффективных жестких переговоров . Парадигма «Нет».
Общие установки ведения жестких результативных переговоров.
2. Технология подготовки и проведения жестких бизнес-переговоров
Запрет на проявление необходимости и нужды.
Как заставить противника проявлять беспокойство. Техника Коломбо.
«Может быть» - не стоит ничего, «да» - опасно, «нет» - реальное решение в жестких переговорах.
Абсолютизация всемогущего «нет» - мощный инструмент подготовленного участника.
Запрет на спасание противника и отношений.
Запрет на боязнь принятия плохих решений в бизнесе.
Осознание и обоснование миссии - основной вектор ведения успешных жестких переговоров.
Внимание к опасности постановки незначительных целей.
«Оплачиваемые» и «неоплачиваемые» действия в жестких переговорах.
Сила жесткого переговорщика - в задавании вопросов и применении специальных приемов.
Задание 8. А теперь зададим себе проверочно-уточняющий вопрос: Могут ли в переговорах быть в равном выигрыше обе стороны? Другими словами, возможны ли идеальные партнерские переговоры?
Идеология равноправия, т.е. равной выгоды, демократически привлекательна. Но это - идеальный конструкт, к которому можно стремиться как идеальному типу ритуальных бизнес-взаимодействий. Ритуал - всегда этикет, принятый в определенном сообществе. В нашем случае - в бизнесе. Но бизнес - это конкуренция, часто жесткая. Вся хитрость и мастерство при ведении жестких переговоров заключается в том, чтобы опередить слабые позиции оппонента и, виртуозно на них сыграв, убедить противоположную сторону добровольно согласиться с Вашим вариантом как более целесообразным. Ничего себе задача? Не пугайтесь. Дальше мы рассмотрим, по каким правилам это делается.
Господствующая ныне в теории переговорного процесса стратегия «win-win» - «выйгрыш-выйгрыш» называется гарвардской технологией переговорного процесса. Она красива для восприятия, внешне гуманна, но совершенно не отражает реалий конкурентного мира, порождая ложные иллюзии. Если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход "выиграть-выиграть", то это означает, что почти наверняка мы движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области.
Задание 9. Как Вы думаете, в чем основная несостоятельность и ошибка технологии «выигрыш-выигрыш»?
Она подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры - самый худший и маловероятный способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу. Вместо того, чтобы достигать своих бизнес-целей мы переориентируемся на поиск способов согласия, разумеется, теряя выгоду. По существу, гаравардская технология ведения переговоров стирает Ваш бизнес в порошок. Вместо бизнеса Вы получаете взаимные реверансы благотворительности. И хорошо еще, если другая сторона играет по этим же странным правилам. Но на практике происходят совсем другие сражения. Пока Вы ищите взаимно интересные цели, Вами начинают манипулировать. Вы этого не замечаете, окончательно упуcкаете инициативу, оказываетесь ведомым и проигрываете.
ОТЗЫВЫ УЧАСТНИКОВ ТРЕНИНГА «ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В БИЗНЕСЕ», 30 октября 2011 г.
Основным и, как я считаю, самым главным для меня результатом стало обоснование мотивации. Тренинг живой и интересный! Такую отличную возможность потренироваться упускать нельзя! Спасибо!
ШОРОХ Евгения - ИжГТУ, региональный руководитель игры «Крокодил».
Сам по себе тренинг и его тематика очень в данный момент актуальны. Многие знания были озвучены и даны в активной форме, которая позволяет их закрепить. Раздаточные материалы очень «живые», с большим количеством заданий и кейсов. Впечатление - очень интересно.
СИМАНОВА Екатерина Васильевна - специалист ООО «Единая справочная».
Тренинг прошел продуктивно. Выявил в своем подходе несколько пробелов, подтвердил верность направления собственных размышлений.
ЯКОВЛЕВ Евгений Викторович - директор ООО «Единая справочная».
Получила информацию для раздумий и анализа. Были интересны примеры переговоров, их нужно даже больше.
СИЛИВАНЕЦ Екатерина Александровна - специалист ООО»Территориально-долговой центр».
Интересно. Познавательно. Спасибо.
ТЮРИН Дмитрий Валерьевич - директор ООО КЦ «Партнер».
Для меня все темы тренинга были интересны, т.к. сфера деловых переговоров для меня нова - бизнесом пока активно не занимался. Новым стало то, что стратегия «выигрыш-выигрыш» не является идеалом, к которому нужно стремиться.
ЮРОВСКИХ Вячеслав Юрьевич - фрилансер.
Задание 8. А теперь зададим себе проверочно-уточняющий вопрос: Могут ли в переговорах быть в равном выигрыше обе стороны? Другими словами, возможны ли идеальные партнерские переговоры?
Идеология равноправия, т.е. равной выгоды, демократически привлекательна. Но это - идеальный конструкт, к которому можно стремиться как идеальному типу ритуальных бизнес-взаимодействий. Ритуал - всегда этикет, принятый в определенном сообществе. В нашем случае - в бизнесе. Но бизнес - это конкуренция, часто жесткая. Вся хитрость и мастерство при ведении жестких переговоров заключается в том, чтобы опередить слабые позиции оппонента и, виртуозно на них сыграв, убедить противоположную сторону добровольно согласиться с Вашим вариантом как более целесообразным. Ничего себе задача? Не пугайтесь. Дальше мы рассмотрим, по каким правилам это делается.
Господствующая ныне в теории переговорного процесса стратегия «win-win» - «выйгрыш-выйгрыш» называется гарвардской технологией переговорного процесса. Она красива для восприятия, внешне гуманна, но совершенно не отражает реалий конкурентного мира, порождая ложные иллюзии. Если в качестве основы для успешных переговоров мы используем подход "выиграть-выиграть", то это означает, что почти наверняка мы движемся в неверном направлении: в бизнесе, в личной жизни и в любой другой области.
Задание 9. Как Вы думаете, в чем основная несостоятельность и ошибка технологии «выигрыш-выигрыш»?
Она подспудно заставляет говорить "да" как можно быстрее, почти любой ценой и любыми возможными способами. Такие переговоры - самый худший и маловероятный способ заключить хорошую сделку. Он приводит к проигрышу. Вместо того, чтобы достигать своих бизнес-целей мы переориентируемся на поиск способов согласия, разумеется, теряя выгоду. По существу, гаравардская технология ведения переговоров стирает Ваш бизнес в порошок. Вместо бизнеса Вы получаете взаимные реверансы благотворительности. И хорошо еще, если другая сторона играет по этим же странным правилам. Но на практике происходят совсем другие сражения. Пока Вы ищите взаимно интересные цели, Вами начинают манипулировать. Вы этого не замечаете, окончательно упуcкаете инициативу, оказываетесь ведомым и проигрываете.">
Программа тренинга "ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ В БИЗНЕСЕ"
1. Бизнес-переговоры. Разновидности и подходы
Переговоры через всю жизнь. Почему психологические тренинги по техникам переговоров часто не приводят к нужному результату?
Основные модели и виды переговоров.
Могут ли в переговорах выиграть обе стороны? Гарвардская технология «win-win».
Современный подход к ведению эффективных жестких переговоров . Парадигма «Нет».
Общие установки ведения жестких результативных переговоров.
2. Технология подготовки и проведения жестких бизнес-переговоров
Запрет на проявление необходимости и нужды.
Как заставить противника проявлять беспокойство. Техника Коломбо.
«Может быть» - не стоит ничего, «да» - опасно, «нет» - реальное решение в жестких переговорах.
Абсолютизация всемогущего «нет» - мощный инструмент подготовленного участника.
Запрет на спасание противника и отношений.
Запрет на боязнь принятия плохих решений в бизнесе.
Осознание и обоснование миссии - основной вектор ведения успешных жестких переговоров.
Внимание к опасности постановки незначительных целей.
«Оплачиваемые» и «неоплачиваемые» действия в жестких переговорах.
Сила жесткого переговорщика - в задавании вопросов и применении специальных приемов.