Как культура страны определяет подход к переговорам
Географический детерминизм пробрался и в оценку переговорных техник. Исследователи выделяют три вида культур, каждая из которых практикует свои подходы к разрешению конфликтов. Культура определяется плотностью населения и доминирующим видом деятельности в прошлом. Всего выделяют три культуры: культуру достоинства, культуру лица и культуру чести.
Культура достоинства доминирует в Северной Европе, Канаде и США. Здесь основной деятельностью было сельское хозяйство при небольшой плотности населения.
Люди этой культуры ценят независимость и свободную волю. Полагаются на защиту закона. При разрешении конфликтов стараются снизить эмоциональное вовлечение и подходить к делу рационально - все равно потом разъедемся по домам, дружить незачем, а проблему решить надо. В этой культуре принято задавать прямые вопросы, получать прямые ответы и действовать соответственно.
Культура лица живет в странах Юго-Восточной Азии, где ведущая деятельность - сельское хозяйство, а плотность населения большая.
В этой культуре ценят гармонию, подавляют негативные эмоции, которые могут эту гармонию разрушить. Существует культ старших, которые разруливают конфликты, позволяя сторонам сохранять лицо. Лицо всем очень нужно, потому что живут плотно, общение прекратить невозможно. Здесь ни о чем не спрашивают напрямую, а вместо этого задают много косвенных вопросов и делают множество разнообразных предложений, чтобы понять точную территорию интересов другой стороны.
Культура чести распространена на Ближнем Востоке, в Северной Африке, Латинской Америке, и в некоторых странах Южной Европы. В этих местах люди занимались животноводством в режиме свободного выпаса, а плотность населения была небольшой.
В этой культуре принято полагаться на защиту семьи и больше ни на кого. Стада защищать очень трудно - они то сами уйдут, то их угонит кто-нибудь - и никаких внятных практик для разрешения конфликтов здесь не наросло. Или мгновенное отражение агрессии, или тупик. Люди этой культуры болезненно воспринимают любые несогласия, опасаясь подрыва собственного статуса. Про них говорят, что это самые проблемные переговорщики. Если им кажется, что их обидели, то пока они не успокоятся, дальнейшие разговоры невозможны.
Это полезное знание, но полезность его теоретическая - интересно знать, откуда что берется. В переговорах нельзя полностью полагаться на культурные стереотипы, поскольку неизвестно, каким образом сформированы ценности конкретного человека. Мы будем ждать, что египтянин поведет себя как человек культуры чести, а он возьмет и заговорит как человек культуры достоинства, потому что много лет провел в Штатах. Ровно такая же история, как с высоким и низким контекстом. Мы знаем, какие страны склонны к какому контексту, но не можем автоматически перенести это знание на людей, пока не пообщаемся с ними достаточное количество времени.
Почитать про это можно здесь: https://www.pon.harvard.edu/freemium/new-free-report-overcoming-cultural-barriers-in-negotiation/
Культура достоинства доминирует в Северной Европе, Канаде и США. Здесь основной деятельностью было сельское хозяйство при небольшой плотности населения.
Люди этой культуры ценят независимость и свободную волю. Полагаются на защиту закона. При разрешении конфликтов стараются снизить эмоциональное вовлечение и подходить к делу рационально - все равно потом разъедемся по домам, дружить незачем, а проблему решить надо. В этой культуре принято задавать прямые вопросы, получать прямые ответы и действовать соответственно.
Культура лица живет в странах Юго-Восточной Азии, где ведущая деятельность - сельское хозяйство, а плотность населения большая.
В этой культуре ценят гармонию, подавляют негативные эмоции, которые могут эту гармонию разрушить. Существует культ старших, которые разруливают конфликты, позволяя сторонам сохранять лицо. Лицо всем очень нужно, потому что живут плотно, общение прекратить невозможно. Здесь ни о чем не спрашивают напрямую, а вместо этого задают много косвенных вопросов и делают множество разнообразных предложений, чтобы понять точную территорию интересов другой стороны.
Культура чести распространена на Ближнем Востоке, в Северной Африке, Латинской Америке, и в некоторых странах Южной Европы. В этих местах люди занимались животноводством в режиме свободного выпаса, а плотность населения была небольшой.
В этой культуре принято полагаться на защиту семьи и больше ни на кого. Стада защищать очень трудно - они то сами уйдут, то их угонит кто-нибудь - и никаких внятных практик для разрешения конфликтов здесь не наросло. Или мгновенное отражение агрессии, или тупик. Люди этой культуры болезненно воспринимают любые несогласия, опасаясь подрыва собственного статуса. Про них говорят, что это самые проблемные переговорщики. Если им кажется, что их обидели, то пока они не успокоятся, дальнейшие разговоры невозможны.
Это полезное знание, но полезность его теоретическая - интересно знать, откуда что берется. В переговорах нельзя полностью полагаться на культурные стереотипы, поскольку неизвестно, каким образом сформированы ценности конкретного человека. Мы будем ждать, что египтянин поведет себя как человек культуры чести, а он возьмет и заговорит как человек культуры достоинства, потому что много лет провел в Штатах. Ровно такая же история, как с высоким и низким контекстом. Мы знаем, какие страны склонны к какому контексту, но не можем автоматически перенести это знание на людей, пока не пообщаемся с ними достаточное количество времени.
Почитать про это можно здесь: https://www.pon.harvard.edu/freemium/new-free-report-overcoming-cultural-barriers-in-negotiation/