Обещанная статья из журнала - на сайте
Как и обещал многим знакомым в переписке в социальных сетях и по аське, выложил статью из журнала "Коммерческий директор" на нашем сайте в разделе "Библиотека" по адресу: http://www.asvent.ru/category/biblioteka/
Ну и для сравнения, под катом тот текст, что я написал (по тому плану статьи, как просили) и выслал в журнал.
Продажа и монтаж бытовых кондиционеров активизируется с наступлением весны. С установлением температуры на улице больше 25 градусов, спрос на кондиционеры резко увеличивается. А с наступлением поры, когда жара не спадает даже по ночам, и проблематично уснуть даже с открытыми окнами, пик продаж бытовых кондиционеров достигает своей вершины.
Понятие сезона в климатическом бизнесе появилось в нашей средней полосе, наверное, с началом продаж первых бытовых кондиционеров, то есть, предназначенных именно для домашней эксплуатации. Одно из преимуществ сезонного бизнеса в том, что можно с большой долей вероятности прогнозировать увеличение объёма продаж, соответственно возможность не только быстро вернуть вложения, но и например, за достаточно короткий срок получить средства для новых инвестиций. Кроме того, по закону рынка, увеличение спроса на отдельную категорию товара, увеличивает цены на этот товар, и соответственно, доходность его продажи. А вот недостатков в сезонном бизнесе по продажам и монтажу кондиционеров больше, чем может показаться на первый взгляд! И это не только отсутствие летних отпусков. Во-первых, плохая подготовка к сезону может перечеркнуть все расчёты вплоть до полного «срыва» сезонных продаж. Во-вторых, всегда остаются непроданные за прошедший сезон остатки сезонного товара, которые остаются на складе «замороженными» средствами практически на полгода. Ну и конечно, самый большой минус в падении оборотов компании в период межсезонья!
В нашем, климатическом бизнесе на успешность сезонных продаж влияют внешние и внутренние факторы. Из внешних факторов считается оптимальным сочетание жаркой погоды и благоприятной экономической ситуации, когда температура воздуха и покупательская активность стремятся вверх. А из внутренних, если коротко, - это умение грамотно и успешно пройти все фазы сезона: подготовительная фаза, вход в сезон, сезонный пик, выход из сезона. В нашем бизнесе, в отличие от других сезонных деятельностей по продажам, существует своя особенность. Дело в том, что кондиционер - прибор бытовой техники, не относящийся к так называемой категории «включил и работает», а это прибор, требующий не только профессионального монтажа, но и ещё целого ряда мер по подбору, тепловому расчёту, составлению технического задания на монтаж, техническому обслуживанию и т.д. И наша компания, соответственно, позиционирует себя, сколько не как фирма по продажам, а именно как монтажная, инженерная организация. Поэтому обороты в сезон ограничиваются не только количеством товара на складах, но в первую очередь наличием и работоспособностью профессиональных инженеров и монтажников. От их производительности труда зависит, в первую очередь успешность или «провал» сезона.
Тут возникает двоякая ситуация: с одной стороны - при подготовке к сезону необходимо увеличение штата сотрудников. Но тогда, возможный непрофессионализм сезонных работников не только может заставить нести дополнительные затраты на исправление их ошибок, но и вообще свести на нет все итоги заработка в сезон! С другой стороны, удержание круглогодично большого штата сотрудников, для того что бы в сезон успешно отработать, приносит большие затраты на их содержание в межсезонье. Мы стараемся придерживаться «золотой середины», то есть, если и привлекаем сезонных работников, то во-первых, это только монтажники, а не инженеры, а во-вторых, это уже проверенные и надёжные люди, квалификация которых не вызывает сомнений. Но, всё равно - ограничение оборотов в сезон, из-за невозможности продать больше чем возможно смонтировать, избежать чаще всего не удаётся, поэтому для нас поддержание оборотов в межсезонье является жизненно важным!
Безусловно, кондиционеры можно и нужно продавать круглый год. Во-первых, люди покупают квартиры, строят дома, делают ремонт круглогодично. А лучшее время для установки кондиционеров - это время ремонта! Во-вторых, строительство офисов тоже идёт круглогодично, а значит - продажа и установка кондиционеров. В-третьих, есть помещения, в которых, как ни парадоксально это звучит, требуется охлаждение зимой! Чаще всего - это технические помещения, где есть оборудование, выделяющее тепло и требующее это тепло гасить. Но обычно в таких помещениях либо вообще нет окон, либо есть, но их нельзя открывать по разным причинам: оборудованию противопоказана влажность или пыль с улицы. В таких случаях помогают кондиционеры. Но не простые, а оснащённые специальным устройством для работы при низких температурах наружного воздуха. Конечно, обороты от продаж кондиционеров зимой никогда даже близко не сравняться с летними, и продажи носят, скорее единичный характер, но всё же имеют место каждый год зимой и осенью.
Но, если продать кондиционер в жару не сможет разве что ленивый, то в процессе продаж кондиционеров в межсезонье, огромное значение имеет профессионализм, коммуникабельность, уверенность в себе менеджера. Ведь у заказчика есть больше времени для принятия решения и множество предложений от конкурирующих фирм. Поэтому, на осенне- зимний период нет строгой ценовой политики в отношении кондиционеров - всё зависит от конкретного заказа, мастерства менеджера и ещё множества факторов. Кроме того, большинство производителей кондиционеров, через свои представительства и дистрибьюторов стараются отслеживать цену конечному потребителю, ограничивая максимальную скидку - независимо от сезона. Поэтому, с одной стороны, что бы не испортить отношения с поставщиками нужно придерживаться установленных розничных цен, с другой стороны - заказчик в межсезонье очень ценен, и нужно привлечь его любыми способами.
Поддержать обороты на минимальном уровне после кондиционерного сезона можно предложением дополнительных услуг. В нашем случае - это техническое обслуживание кондиционеров. В течение всего года стараемся заключать договоры на сервисное обслуживание установленных нами кондиционеров. Например, абонентское ежеквартальное обслуживание кондиционеров, установленных в помещениях серверных, студий загара, технических лабораториях, станциях сотовой связи и тому подобных помещениях (то есть там, где кондиционеры работают круглогодично и нуждаются в периодическом техническом обслуживании) - не только стабильный доход для компании, но и возможность обеспечить работой своих специалистов в межсезонье. Сейчас всё больше заказчиков понимают, что потери от пропажи информации на серверах их компании из-за перегрева, или потери от ушедших недовольных клиентов из их студии загара, несоизмеримы с затратами на периодическое техническое обслуживание кондиционеров. А именно эти работы являются некими гарантами бесперебойной круглогодичной эксплуатации кондиционеров.
Конечно, заказчика нужно убедить, потратить на эти работы средства. То есть менеджер, наладив отношения с представителем организации при продаже и монтаже кондиционера, поддерживает эти отношения в межсезонье, предлагая и планируя работы по техническому обслуживанию, в качестве дополнительной услуги. Например, в октябре, когда спрос на кондиционеры стремительно падает, или в феврале-марте, когда население о кондиционерах только начинает вспоминать, менеджеры активно работают с постоянными клиентами, предлагая им техническое обслуживание кондиционеров. Конечно, лучше об этом позаботится в сезон, предлагая заказчику подписать договор на техническое обслуживание при продаже и установке кондиционеров.
Время, выделившееся в межсезонье, для нас важно использовать для подготовки к будущему сезону. Как правило, большинство производителей систем кондиционирования, смену модельного ряда своего бренда стараются подгадать в межсезонье, что бы к сезону они уже были на складах дистрибьюторов, а менеджеры успели ознакомиться с новыми моделями и успешнее их продвигать потребителям. А представительства производителей или дистрибьюторы проводят всевозможные семинары для руководителей или менеджеров, краткие курсы для монтажников или технических специалистов, направленные на изучение технических характеристик, особенностей монтажа или эксплуатации тех или иных новинок. Ведь очень часто, для заказчика при выборе поставщика кондиционера, играет большую роль та уверенность и знание «матчасти», которую излучает менеджер на переговорах. Конечно, судьба заключаемого договора ещё зависит от умения менеджера держать баланс между величиной скидки и наценкой, умения убедить заказчика в том, что его предложение лучшее, даже если оно не самое низкое по стоимости. Поэтому и кроме технических семинаров, менеджеры участвуют во всевозможных тренингах.
Кроме того, что бы лучше подготовиться к сезону, в зимний период необходимо планирование будущих работ и продаж. Для этого, проводим переговоры со своими постоянными заказчиками. Некоторые крупные организации планируют бюджет на год вперёд, поэтому нужно успеть провести переговоры в конце года, попытаться совместными усилиями понять потребности у данной организации в кондиционерах на год. Учитывать нам нужно всё: планирует ли организация приобретать или брать в аренду новые помещения, проводить перепланировки старых, в каких помещениях кондиционеры не установлены и планируется ли выделить средства на их закупку и монтаж. На основании собранной информации, строим свои планы продаж и работ по монтажу. Соответственно, планируем и закупки оборудования к сезону так, что бы с одной стороны, минимизировать потери от ежегодного дефицита бытовых кондиционеров на складах дистрибьюторов в пик сезона, а с другой, минимизировать товарные остатки непроданного в сезон оборудования на собственном складе.
Так же, продержаться от одного сезона кондиционеров до другого помогает развитие «смежных» направлений. То есть, в нашем случае мы переключаемся на оборудование «зимнего сезона»: бытовые электрические обогреватели, тепловые пушки и воздушные завесы. Конечно, рынок этих приборов по сравнению с рынком кондиционеров невелик, как в количественном выражении, так и в денежном. Да и прибыль от продажи, например, тепловой пушки в несколько раз ниже, чем от продажи кондиционера. Кроме того, конкуренция в этой сфере продаж выше из-за того, что тепловые приборы либо вообще не нуждаются в монтаже, либо монтаж настолько прост, что его может его сделать каждый. Поэтому за основное направление деятельности продажи теплового оборудования рассматривать нельзя, но как дополнительные обороты в межсезонье - вполне можно. Кроме дополнительных услуг, и межсезонных продаж теплового оборудования, стараемся развивать направления, которые не зависят от погоды. Например, системы центрального пылеудаления (или как их чаще называют: центральные пылесосы).
Подбор, продажа, монтаж встроенных пылесосов позволяет получить дополнительный заработок. Рынок систем центрального пылеудаления у нас в стране находится в зачаточном состоянии из-за неизвестности данного вида оборудования, и как следствие - низкого спроса. Поэтому фирм выбравших этот бизнес своим основным направлением можно пересчитать по пальцам. А вот как дополнительное направление инженерной компании рассматривают уже многие, в том числе и мы. Кроме того, например, в текущем межсезонье мы запускаем новый проект смежного направления. Это интернет-магазин по продаже приборов, так или иначе связанных с обработкой воздуха: очистители, осушители и увлажнители воздуха, бытовые вентиляторы, «тёплые полы», воздушные завесы и даже сушилки для рук - всё, что не требует специального монтажа и в меньшей степени зависит от сезона. Проект этот пока не заработал в полную силу, но уверен, что в следующее межсезонье интернет-магазин добавит серьёзную долю в доходах компании. Ведь грамотная рекламная политика может сделать, например, тот же увлажнитель воздуха - хорошим подарком к Новому году! Почему бы нет?
Сотрудничество и поддержание партнёрских отношений с о строительными компаниями так же помогает сохранить обороты в несезон. Менеджеры, как правило в межсезонье занимаются, в том числе, налаживанием таких отношений. Ведь чаще всего, строительные компании становятся постоянными заказчиками.
На самом деле, чётко очерченных граней сезона нет. Обычно в октябре и январе-феврале - самая низкая активность продаж кондиционеров, а сезон теплового оборудования обычно заканчивается в апреле. Поэтому смена ориентации на зимний или летний товар происходит постепенно. В частности из-за этого, часть оборудования остаётся на складе до следующего сезона. При этом, конечно, составляется «красный» список оборудования оставшегося в «не свой сезон» на складе, который распространяется среди менеджеров с учётом того, что они будут предлагать оборудование в первую очередь, если оно подходит по техническим характеристикам и устраивает заказчика. Если это удаётся - оборудование продаётся в межсезонье со скидкой, а если нет - остаётся на складе до следующего сезона.
В любом случае, основным стратегическим направлением развития нашей фирмы является выравнивание оборотов и повышение их. На протяжении последних двух лет нам это удаётся ещё и за счёт увеличения доли продаж промышленного климатического оборудования. В первую очередь это центральные кондиционеры, холодильные машины, вентиляционные установки. Практически всегда они входят в состав проекта вентиляции и кондиционирования и хоть и являются «сердцем» такого проекта, но не единственной его составляющей. В каждую крупную систему вентиляции входит множество другого оборудования, материалов и комплектующих, которые нуждаются в подборе, изготовлении и монтаже. Поэтому, иногда даже один крупный договор на поставку и монтаж систем вентиляции и кондиционирования, заключённый осенью, может поддержать обороты компании до следующего лета.
Да, в октябре практически всегда на протяжении десятка лет происходит спад продаж бытовых кондиционеров. Но октябрь ушедшего года явился исключением. Связано это с аномально жарким летом 2010 года. Несмотря на то, что очереди в несколько недель на монтаж кондиционеров к концу сентября практически исчезли, в октябре начался новый устойчивый рост продаж кондиционеров. Москвичи, напуганные летней жарой и, видимо, пока воспоминания свежи, в октябре решили позаботиться о кондиционере для следующего лета. Причём, установки кондиционеров шли полным ходом не только в городских квартирах, но и на дачах, хотя дачный сезон к середине октября практически закрыт.
-
Ну и для сравнения, под катом тот текст, что я написал (по тому плану статьи, как просили) и выслал в журнал.
Продажа и монтаж бытовых кондиционеров активизируется с наступлением весны. С установлением температуры на улице больше 25 градусов, спрос на кондиционеры резко увеличивается. А с наступлением поры, когда жара не спадает даже по ночам, и проблематично уснуть даже с открытыми окнами, пик продаж бытовых кондиционеров достигает своей вершины.
Понятие сезона в климатическом бизнесе появилось в нашей средней полосе, наверное, с началом продаж первых бытовых кондиционеров, то есть, предназначенных именно для домашней эксплуатации. Одно из преимуществ сезонного бизнеса в том, что можно с большой долей вероятности прогнозировать увеличение объёма продаж, соответственно возможность не только быстро вернуть вложения, но и например, за достаточно короткий срок получить средства для новых инвестиций. Кроме того, по закону рынка, увеличение спроса на отдельную категорию товара, увеличивает цены на этот товар, и соответственно, доходность его продажи. А вот недостатков в сезонном бизнесе по продажам и монтажу кондиционеров больше, чем может показаться на первый взгляд! И это не только отсутствие летних отпусков. Во-первых, плохая подготовка к сезону может перечеркнуть все расчёты вплоть до полного «срыва» сезонных продаж. Во-вторых, всегда остаются непроданные за прошедший сезон остатки сезонного товара, которые остаются на складе «замороженными» средствами практически на полгода. Ну и конечно, самый большой минус в падении оборотов компании в период межсезонья!
В нашем, климатическом бизнесе на успешность сезонных продаж влияют внешние и внутренние факторы. Из внешних факторов считается оптимальным сочетание жаркой погоды и благоприятной экономической ситуации, когда температура воздуха и покупательская активность стремятся вверх. А из внутренних, если коротко, - это умение грамотно и успешно пройти все фазы сезона: подготовительная фаза, вход в сезон, сезонный пик, выход из сезона. В нашем бизнесе, в отличие от других сезонных деятельностей по продажам, существует своя особенность. Дело в том, что кондиционер - прибор бытовой техники, не относящийся к так называемой категории «включил и работает», а это прибор, требующий не только профессионального монтажа, но и ещё целого ряда мер по подбору, тепловому расчёту, составлению технического задания на монтаж, техническому обслуживанию и т.д. И наша компания, соответственно, позиционирует себя, сколько не как фирма по продажам, а именно как монтажная, инженерная организация. Поэтому обороты в сезон ограничиваются не только количеством товара на складах, но в первую очередь наличием и работоспособностью профессиональных инженеров и монтажников. От их производительности труда зависит, в первую очередь успешность или «провал» сезона.
Тут возникает двоякая ситуация: с одной стороны - при подготовке к сезону необходимо увеличение штата сотрудников. Но тогда, возможный непрофессионализм сезонных работников не только может заставить нести дополнительные затраты на исправление их ошибок, но и вообще свести на нет все итоги заработка в сезон! С другой стороны, удержание круглогодично большого штата сотрудников, для того что бы в сезон успешно отработать, приносит большие затраты на их содержание в межсезонье. Мы стараемся придерживаться «золотой середины», то есть, если и привлекаем сезонных работников, то во-первых, это только монтажники, а не инженеры, а во-вторых, это уже проверенные и надёжные люди, квалификация которых не вызывает сомнений. Но, всё равно - ограничение оборотов в сезон, из-за невозможности продать больше чем возможно смонтировать, избежать чаще всего не удаётся, поэтому для нас поддержание оборотов в межсезонье является жизненно важным!
Безусловно, кондиционеры можно и нужно продавать круглый год. Во-первых, люди покупают квартиры, строят дома, делают ремонт круглогодично. А лучшее время для установки кондиционеров - это время ремонта! Во-вторых, строительство офисов тоже идёт круглогодично, а значит - продажа и установка кондиционеров. В-третьих, есть помещения, в которых, как ни парадоксально это звучит, требуется охлаждение зимой! Чаще всего - это технические помещения, где есть оборудование, выделяющее тепло и требующее это тепло гасить. Но обычно в таких помещениях либо вообще нет окон, либо есть, но их нельзя открывать по разным причинам: оборудованию противопоказана влажность или пыль с улицы. В таких случаях помогают кондиционеры. Но не простые, а оснащённые специальным устройством для работы при низких температурах наружного воздуха. Конечно, обороты от продаж кондиционеров зимой никогда даже близко не сравняться с летними, и продажи носят, скорее единичный характер, но всё же имеют место каждый год зимой и осенью.
Но, если продать кондиционер в жару не сможет разве что ленивый, то в процессе продаж кондиционеров в межсезонье, огромное значение имеет профессионализм, коммуникабельность, уверенность в себе менеджера. Ведь у заказчика есть больше времени для принятия решения и множество предложений от конкурирующих фирм. Поэтому, на осенне- зимний период нет строгой ценовой политики в отношении кондиционеров - всё зависит от конкретного заказа, мастерства менеджера и ещё множества факторов. Кроме того, большинство производителей кондиционеров, через свои представительства и дистрибьюторов стараются отслеживать цену конечному потребителю, ограничивая максимальную скидку - независимо от сезона. Поэтому, с одной стороны, что бы не испортить отношения с поставщиками нужно придерживаться установленных розничных цен, с другой стороны - заказчик в межсезонье очень ценен, и нужно привлечь его любыми способами.
Поддержать обороты на минимальном уровне после кондиционерного сезона можно предложением дополнительных услуг. В нашем случае - это техническое обслуживание кондиционеров. В течение всего года стараемся заключать договоры на сервисное обслуживание установленных нами кондиционеров. Например, абонентское ежеквартальное обслуживание кондиционеров, установленных в помещениях серверных, студий загара, технических лабораториях, станциях сотовой связи и тому подобных помещениях (то есть там, где кондиционеры работают круглогодично и нуждаются в периодическом техническом обслуживании) - не только стабильный доход для компании, но и возможность обеспечить работой своих специалистов в межсезонье. Сейчас всё больше заказчиков понимают, что потери от пропажи информации на серверах их компании из-за перегрева, или потери от ушедших недовольных клиентов из их студии загара, несоизмеримы с затратами на периодическое техническое обслуживание кондиционеров. А именно эти работы являются некими гарантами бесперебойной круглогодичной эксплуатации кондиционеров.
Конечно, заказчика нужно убедить, потратить на эти работы средства. То есть менеджер, наладив отношения с представителем организации при продаже и монтаже кондиционера, поддерживает эти отношения в межсезонье, предлагая и планируя работы по техническому обслуживанию, в качестве дополнительной услуги. Например, в октябре, когда спрос на кондиционеры стремительно падает, или в феврале-марте, когда население о кондиционерах только начинает вспоминать, менеджеры активно работают с постоянными клиентами, предлагая им техническое обслуживание кондиционеров. Конечно, лучше об этом позаботится в сезон, предлагая заказчику подписать договор на техническое обслуживание при продаже и установке кондиционеров.
Время, выделившееся в межсезонье, для нас важно использовать для подготовки к будущему сезону. Как правило, большинство производителей систем кондиционирования, смену модельного ряда своего бренда стараются подгадать в межсезонье, что бы к сезону они уже были на складах дистрибьюторов, а менеджеры успели ознакомиться с новыми моделями и успешнее их продвигать потребителям. А представительства производителей или дистрибьюторы проводят всевозможные семинары для руководителей или менеджеров, краткие курсы для монтажников или технических специалистов, направленные на изучение технических характеристик, особенностей монтажа или эксплуатации тех или иных новинок. Ведь очень часто, для заказчика при выборе поставщика кондиционера, играет большую роль та уверенность и знание «матчасти», которую излучает менеджер на переговорах. Конечно, судьба заключаемого договора ещё зависит от умения менеджера держать баланс между величиной скидки и наценкой, умения убедить заказчика в том, что его предложение лучшее, даже если оно не самое низкое по стоимости. Поэтому и кроме технических семинаров, менеджеры участвуют во всевозможных тренингах.
Кроме того, что бы лучше подготовиться к сезону, в зимний период необходимо планирование будущих работ и продаж. Для этого, проводим переговоры со своими постоянными заказчиками. Некоторые крупные организации планируют бюджет на год вперёд, поэтому нужно успеть провести переговоры в конце года, попытаться совместными усилиями понять потребности у данной организации в кондиционерах на год. Учитывать нам нужно всё: планирует ли организация приобретать или брать в аренду новые помещения, проводить перепланировки старых, в каких помещениях кондиционеры не установлены и планируется ли выделить средства на их закупку и монтаж. На основании собранной информации, строим свои планы продаж и работ по монтажу. Соответственно, планируем и закупки оборудования к сезону так, что бы с одной стороны, минимизировать потери от ежегодного дефицита бытовых кондиционеров на складах дистрибьюторов в пик сезона, а с другой, минимизировать товарные остатки непроданного в сезон оборудования на собственном складе.
Так же, продержаться от одного сезона кондиционеров до другого помогает развитие «смежных» направлений. То есть, в нашем случае мы переключаемся на оборудование «зимнего сезона»: бытовые электрические обогреватели, тепловые пушки и воздушные завесы. Конечно, рынок этих приборов по сравнению с рынком кондиционеров невелик, как в количественном выражении, так и в денежном. Да и прибыль от продажи, например, тепловой пушки в несколько раз ниже, чем от продажи кондиционера. Кроме того, конкуренция в этой сфере продаж выше из-за того, что тепловые приборы либо вообще не нуждаются в монтаже, либо монтаж настолько прост, что его может его сделать каждый. Поэтому за основное направление деятельности продажи теплового оборудования рассматривать нельзя, но как дополнительные обороты в межсезонье - вполне можно. Кроме дополнительных услуг, и межсезонных продаж теплового оборудования, стараемся развивать направления, которые не зависят от погоды. Например, системы центрального пылеудаления (или как их чаще называют: центральные пылесосы).
Подбор, продажа, монтаж встроенных пылесосов позволяет получить дополнительный заработок. Рынок систем центрального пылеудаления у нас в стране находится в зачаточном состоянии из-за неизвестности данного вида оборудования, и как следствие - низкого спроса. Поэтому фирм выбравших этот бизнес своим основным направлением можно пересчитать по пальцам. А вот как дополнительное направление инженерной компании рассматривают уже многие, в том числе и мы. Кроме того, например, в текущем межсезонье мы запускаем новый проект смежного направления. Это интернет-магазин по продаже приборов, так или иначе связанных с обработкой воздуха: очистители, осушители и увлажнители воздуха, бытовые вентиляторы, «тёплые полы», воздушные завесы и даже сушилки для рук - всё, что не требует специального монтажа и в меньшей степени зависит от сезона. Проект этот пока не заработал в полную силу, но уверен, что в следующее межсезонье интернет-магазин добавит серьёзную долю в доходах компании. Ведь грамотная рекламная политика может сделать, например, тот же увлажнитель воздуха - хорошим подарком к Новому году! Почему бы нет?
Сотрудничество и поддержание партнёрских отношений с о строительными компаниями так же помогает сохранить обороты в несезон. Менеджеры, как правило в межсезонье занимаются, в том числе, налаживанием таких отношений. Ведь чаще всего, строительные компании становятся постоянными заказчиками.
На самом деле, чётко очерченных граней сезона нет. Обычно в октябре и январе-феврале - самая низкая активность продаж кондиционеров, а сезон теплового оборудования обычно заканчивается в апреле. Поэтому смена ориентации на зимний или летний товар происходит постепенно. В частности из-за этого, часть оборудования остаётся на складе до следующего сезона. При этом, конечно, составляется «красный» список оборудования оставшегося в «не свой сезон» на складе, который распространяется среди менеджеров с учётом того, что они будут предлагать оборудование в первую очередь, если оно подходит по техническим характеристикам и устраивает заказчика. Если это удаётся - оборудование продаётся в межсезонье со скидкой, а если нет - остаётся на складе до следующего сезона.
В любом случае, основным стратегическим направлением развития нашей фирмы является выравнивание оборотов и повышение их. На протяжении последних двух лет нам это удаётся ещё и за счёт увеличения доли продаж промышленного климатического оборудования. В первую очередь это центральные кондиционеры, холодильные машины, вентиляционные установки. Практически всегда они входят в состав проекта вентиляции и кондиционирования и хоть и являются «сердцем» такого проекта, но не единственной его составляющей. В каждую крупную систему вентиляции входит множество другого оборудования, материалов и комплектующих, которые нуждаются в подборе, изготовлении и монтаже. Поэтому, иногда даже один крупный договор на поставку и монтаж систем вентиляции и кондиционирования, заключённый осенью, может поддержать обороты компании до следующего лета.
Да, в октябре практически всегда на протяжении десятка лет происходит спад продаж бытовых кондиционеров. Но октябрь ушедшего года явился исключением. Связано это с аномально жарким летом 2010 года. Несмотря на то, что очереди в несколько недель на монтаж кондиционеров к концу сентября практически исчезли, в октябре начался новый устойчивый рост продаж кондиционеров. Москвичи, напуганные летней жарой и, видимо, пока воспоминания свежи, в октябре решили позаботиться о кондиционере для следующего лета. Причём, установки кондиционеров шли полным ходом не только в городских квартирах, но и на дачах, хотя дачный сезон к середине октября практически закрыт.
-