Мифы о продажах

[k_stan]

Миф: Клиент всегда прав
Это довольно распространенное заблуждение. Оно может придти в голову как начинающему продавцу, так и собственнику бизнеса. Клиент прав далеко не всегда, а если уж совсем по-честному, то клиент почти всегда
не прав, так как:

- не знает, что он хочет на самом деле;
- имеет ошибочное представление о том, что хочет купить;
- не имеет понимания того, из чего складывается цена вашего товара;
- много просит сверх того, что входит в ваше предложение.

Потенциальному клиенту надо всегда и все надо разъяснять, он именно поэтому и общается с продавцом.

Миф: Цена- самое главное!

Это заблуждение большинства новичков в продажах. Этими словами продавцы пытаются оправдать невыполненный план.

Приведу пример. Все знают  оператора-дискаунтера сотовой связи, за которого надо платить меньше.
И забавные "итальянцы" нам это всегда доказывают. А какой у Вас оператор связи?
А у большинства Ваших знакомых? Неужели
этот?

Что
же на самом деле влияет на привлечение клиента?
- удобство
- привычки
- риски
- технические характеристики
- эксплуатация
- сроки поставки или выполнения заказа
...

Но тут надо сказать, что если различия в товарах минимальны и не имеют практической ценности для клиента, то на первое место выходит действительно цена. Такие случаи не так редки, а потому вспомнился девиз,
который в вольном переводе звучит как «Отличайся или сдохни!».

Миф: Дешевый товар легче продавать

Этот вывод следует из предыдущего мифа.

Фигня! Брендовый товар легче продать!
Всегда можно найти того, кто предложит меньшую стоимость, а вот того, кто за те же деньги даст более брендовый товар - еще поискать. Так что - создавайте собственный бренд, или «прикрывайтесь» более сильным брендом.
Миф: Этот товар нельзя продать дороже!

Да еще как можно! Даже спичку купят за 1000р., если будут уверены в том, что ее пожевал и выплюнул какой-нибудь Брюс Ли.

Миф: Клиент сильнее продавца, так как он распоряжается деньгами

Такой подход к продажам - проигрыш. Вы не пытаетесь победить друг друга. Вы пытаетесь победить вместе: пользователь получает решение проблемы, вы - вознаграждение. Либо все победят, либо каждый останется «при своих».

Миф: Предложив скидку можно облегчить продажу

Скидка - не панацея.
Я часто твержу, что любой продавец может «с ходу» дать скидку в 20%, и, скрепя сердце - 40%.
Скидка будет вашим помощником только в том случае, если она будет дана за что-то, а не просто так.
Скидка в 20%, если клиент оплатит счет на этой неделе, например, или заключит долгосрочный контракт.