Про продажи. "Потустороннее".
Недавно удалось почувствовать себя не в "шкуре продавца", а в "шкуре покупателя" на рынке B2B. Специально хотел для себя получить такой опыт, чтобы понять на себе, какие из инструментов продаж работают лучше всего.
На демонстрации продукта нас, сотрудников фирмы-покупателя, присутствовало 14 человек. Кто-то из нас- сильные профессионалы, кто-то - послабее, кто-то вообще "новичок".
Таким образом, удалось смоделировать ситуацию, в которой я оказывался по другую сторону "баррикад" (будучи продавцом) в течение двух посткризисных лет (2008-2010 годы).
Бесценный опыт, друзья мои, скажу я вам!
За час мероприятия я получил подтверждение того, к чему приходил сам на протяжении нескольких месяцев работы в продажах. Никакие бизнес-тренеры, наставники и т.п. мне этих знаний дать не смогли.
Итак, продажа b2b:
1. Знакомство, вхождение в контакт, визитка, мини-презентация фирмы, - это все стандартно, ничего нового.
2. Этап сбора информации - самая важная часть продажи, на которой выясняются функции специалистов, выполнение которых может облегчить \ улучшить ваш продукт. Тут надо знать следующее:
а) большинство специалистов (особенно при групповой демонстрации) не смогут вам четко описать свои функции и задачи. Кто-то боится высказаться на виду у коллег и начальства (вдруг ошибусь и прослыву непрофессионалом), кто-то просто в них "плавает" и сам не знает четко, за что он отвечает.
б) вам может повезти, и кто-то четко вам все расскажет
в) примерные ответы на эти вопросы вы уже должны знать и вам остается лишь озвучить их перед аудиторией, получив в качестве согласия одобрительное кивание голов.
В любом случае, будьте готовы к тому, что в зале может быть гробовая тишина, специалисты будут молчать как партизаны, а продажу продолжать надо.
3. Описывайте не свойства продукта, а то, как будет выглядеть бизнес-процесс, в котором он участвует.
4. Не озвучивайте стоимость продукта специалистам, им это ни к чему. Те специалисты, что послабее (а их как правило большинство), сразу же начинают примерять стоимость продукта на свою зарплату (которая как правило раз в 10 меньше, чем то, что вы хотите за свой продукт), и в итоге вместо "Да, босс, купи мне это! Я это хочу!" мы слышим "Нет необходимости... За такие деньги я и сам все сделаю..." и т.д. и т.п.
5. Подготовьте график окупаемости продукта! Убойная вещь на самом деле. Для многих продуктов это будет сделать трудно, но не невозможно. Достаточно один раз сделать шаблон, а потом подставлять нужные цифры.
6. Завершайте встречу четкими договоренностями относительно того, как будет идти процесс принятия решения дальше. Возьмите телефоны всех начальников и просто лиц, заинтересованных в вашем продукте.