Active sales - third week report
Изначально ставились следующие задачи в части активных продаж:
1. Одна продажа;
2. Пять потенциальных сделок;
3. Освоение технических деталей продукта;
4. Начало работы с договорами.
Результаты:
1. По первому пункту - закрытых сделок (подписанный контракт и поступивший аванс) нет.
Причины следущие:
- стандартный цикл от первого контакта до продажи (при условии наличия потребности и платежеспособности) - 2 недели. Меньше недели - исключение из правил - из нашей статистики - один из 10 случаем - я это при постановке задачи не учел - но это всё разговоры в пользу бедных.
Не скажу, что цель была недостижимая, но сложная даже для опытных специалистов, а я задачу такую поставил новичкам.
Тем не менее - в настоящий момент:
- одна сделка в стадии согласования договора;
- три сделки в стадии согласования общих условий сотрудничества.
В дальнейшем ключевой акцент на стабилизации показателей работы специалистов по продажам.
2. Результаты по специалистам сильно отличаются - от одной до семи.
Предстоит индивидуальная работа с каждым специалистом.
Ключевая задача - стабилизировать прирост потенциальных сделок- залог долгосрочной стабильности работы специалиста по продажам.
3. Пункты 3 и 4 - технические - реализованы.
- в начале недели была вводная по деталям продукта - уже успешно применяется в общении с клиентами;
- у двух специалистов из трех уже пошла договорная работа.
Усредненнные показатели меня устраивают - что-то лучше запланированного, что-то хуже.
Дальнейшие задачи:
Среднесрочная перспектива (февраль): формирование пула клиентов, с которыми должен быть установлен регулярный контакт - мониторинг ситуации (и количественные и качественные показатели).
Краткосрочная перспектива (на следующую неделю):
1. Потнециальные сделки: 5 шт.
Т.е. сохраняются требования по количественному приросту потенциальных сделок, однако ужесточаются качественные требования. Также смещаю акцент с необходимости назначения встречь (это уже у всех получается) на качественную проработку потенциальной сделки.
2. Продажа (подписанные контракт + полученный аванс) - 1 шт на человека.
Как я уже говорил, на текущей недели данный показатель не был выполнен по указанным причинам. Однако в настоящий момент у двух из стрёх специалистов есть сделки, которые требуют "дожатия". Третьему придется потрудиться чтобы сделать продажу.
3. Обучение по Sugar CRM:
- перевод всех текущих сделок в систему;
- перевод сформированного пула потенциальных клиентов в систему (включая информацию о состоявшихся переговорах и планируемые мероприяития);
- ведение всех вновьпоявляющихся клиентов в системе.
Также выявлены индивидуальные слабые места специалистов по продажам над которыми предстоит работа в феврале.
Проблемы сугубо индивидуальны - у каждого свои.
Если свести в один список:
- мандраж при общении с руководителями заказчика (профессионалами, значительно более старшими, с другим менталитетом);
- дисциплина (опоздания);
- неполная фиксация договоренностей с потенциальными клиентами (данную проблему отчасти должна решить CRM система);
- психологические последстви неудач в общении с потенциальными клиентами.
Расставил акценты долгосрочных и краткосрочных продаж:
1. Текущие сделки - это хорошо. Это текущая выручка и текущие бонусы для сейлзов.
2. Формирование и постоянное стабильное наращивание индивидуального пула потенциальных клиентов - мониторинг их потребностей - основа долгосрочного стабильного дохода и компании в целом, и специалиста по продажам в частности. И этот показатель имеет не меньшее значение, чем текущая выручка.
Пара кадров :)
1. Одна продажа;
2. Пять потенциальных сделок;
3. Освоение технических деталей продукта;
4. Начало работы с договорами.
Результаты:
1. По первому пункту - закрытых сделок (подписанный контракт и поступивший аванс) нет.
Причины следущие:
- стандартный цикл от первого контакта до продажи (при условии наличия потребности и платежеспособности) - 2 недели. Меньше недели - исключение из правил - из нашей статистики - один из 10 случаем - я это при постановке задачи не учел - но это всё разговоры в пользу бедных.
Не скажу, что цель была недостижимая, но сложная даже для опытных специалистов, а я задачу такую поставил новичкам.
Тем не менее - в настоящий момент:
- одна сделка в стадии согласования договора;
- три сделки в стадии согласования общих условий сотрудничества.
В дальнейшем ключевой акцент на стабилизации показателей работы специалистов по продажам.
2. Результаты по специалистам сильно отличаются - от одной до семи.
Предстоит индивидуальная работа с каждым специалистом.
Ключевая задача - стабилизировать прирост потенциальных сделок- залог долгосрочной стабильности работы специалиста по продажам.
3. Пункты 3 и 4 - технические - реализованы.
- в начале недели была вводная по деталям продукта - уже успешно применяется в общении с клиентами;
- у двух специалистов из трех уже пошла договорная работа.
Усредненнные показатели меня устраивают - что-то лучше запланированного, что-то хуже.
Дальнейшие задачи:
Среднесрочная перспектива (февраль): формирование пула клиентов, с которыми должен быть установлен регулярный контакт - мониторинг ситуации (и количественные и качественные показатели).
Краткосрочная перспектива (на следующую неделю):
1. Потнециальные сделки: 5 шт.
Т.е. сохраняются требования по количественному приросту потенциальных сделок, однако ужесточаются качественные требования. Также смещаю акцент с необходимости назначения встречь (это уже у всех получается) на качественную проработку потенциальной сделки.
2. Продажа (подписанные контракт + полученный аванс) - 1 шт на человека.
Как я уже говорил, на текущей недели данный показатель не был выполнен по указанным причинам. Однако в настоящий момент у двух из стрёх специалистов есть сделки, которые требуют "дожатия". Третьему придется потрудиться чтобы сделать продажу.
3. Обучение по Sugar CRM:
- перевод всех текущих сделок в систему;
- перевод сформированного пула потенциальных клиентов в систему (включая информацию о состоявшихся переговорах и планируемые мероприяития);
- ведение всех вновьпоявляющихся клиентов в системе.
Также выявлены индивидуальные слабые места специалистов по продажам над которыми предстоит работа в феврале.
Проблемы сугубо индивидуальны - у каждого свои.
Если свести в один список:
- мандраж при общении с руководителями заказчика (профессионалами, значительно более старшими, с другим менталитетом);
- дисциплина (опоздания);
- неполная фиксация договоренностей с потенциальными клиентами (данную проблему отчасти должна решить CRM система);
- психологические последстви неудач в общении с потенциальными клиентами.
Расставил акценты долгосрочных и краткосрочных продаж:
1. Текущие сделки - это хорошо. Это текущая выручка и текущие бонусы для сейлзов.
2. Формирование и постоянное стабильное наращивание индивидуального пула потенциальных клиентов - мониторинг их потребностей - основа долгосрочного стабильного дохода и компании в целом, и специалиста по продажам в частности. И этот показатель имеет не меньшее значение, чем текущая выручка.
Пара кадров :)