Корпоративное противоречие в продажах услуг размещения, фитнеса и отдыха.
Ваш покорный слуга является корпоративных закупщиком услуг размещения и организации мероприятий. Мы проводим кэмпы - закупаем номера, инфраструктуру и дополнительные услуги для участников, конференции - тоже самое, различные митапы и тусовки. Примерно раз в месяц я что-то да закупаю, начиная от конференц-залов, кофе-брейки, номера отелей для участников и вот это вот все.
С другой стороны я маркетолог, который работает на стороне операторов услуг. С фитнесом, отелями, курортами, санаториями мы работаем с задачами позиционирования, маркетинговых стратегий, построения цифровых аватаров и тоже вот это вот все.
Знаете, что я заметил: Дополнительная загрузка нужна всем, даже если объект говорит, что "средняя загрузка у меня 60%", то в будни его надо грузить клиентами. Когда фитнес-клуб говорит, что у меня активная клиентская база 90% от емкости, его все равно надо грузить клиентами, потому что есть понятие отвала и входящий денежный поток нужен всего.
Так вот, с одной стороны загрузка нужна всем, с другой стороны, мало, кто умеет работать с корпоративным сегментом на этапе пути принятия решения корпоративным сегментом.
Например, разбирали b2b возможности для одного оператора активных путешествий: Продукт хороший, упаковка (посадочная страница, презентации) сделаны и....все. Не хвататет главного - бегунка, который ножками пойдет по классифицированным b2b клиентам с офером, на вопрос, а чего? Ответа нет...ну, вот так.
В другом примере есть отличная инфраструктура на объекте, номера, конференц-зал, куча вариантов времяпровождения, все возможности для питания, есть менеджер по работе с корпоративными клиентами, но...нет упаковки, ни на сайте, ни в презентациях нет структурированной короткой, понятной для разных типов битубишников инфы, что из себя представляет продукт.
Третий пример, прям канонический случай, есть и продукт и упаковка, отель, предусматривающий возможности для фитнеса и ретритов, делаю запрос - мне надо, для группы в 30 человек, контакт на той стороне уходит готовить кп и...пропадает, то есть нет системы коммуникаций с корпоративным заказчиков. На секундочку, 30 человек на 5 ночей по 7 тысяч, это миллион. Не 100 000 000 конечно, но и не 5 000 рублей.
Корпоративные клиенты способны быстро, регулярно и системно обеспечивать загрузку объектов Wellness услуг в низкий сезон и в не пиковые периоды, но для работы с ними нужна система, которая состоит из:
- Продукт, адаптированный под задачи корпов. Эти задачи структурируются и классифицируются. У каждой компании есть ДР, профессиональный праздник, задачи, связанные с развитием, обучением и отдыхом персонала.
- Упаковка продукта, сделанная так, что она будет понятна лицам принимающим решение. Лендосики, презентации, видосики.
- Дистрибуция упакованного продукта - это ручками, ножками и сообщениями в вацапах и даже холодными звонками методический обход/обзвон потенциальной ца, участие в выставках, форумах, чатах.
- Коммуникация с интересантом. Регулярная, оперативная, вменяемая.
Классика, ребята. Вот вообще ничего сверх-сложного, никаких нейросетей, супер-магии и сложностей.
Корпоративные заказы могут грузить объекты. Но их формирование и обработка должно стать частью плана продаж и следующего за ним плана маркетинга. Разрешение корпоративного противоречия, когда понимание, что корпы могут грузить объект есть, а корпов нет может помогать загрузке объектов в низкие сезон и низкие периоды высокого сезона. Потому что это рынок.
Только один я за период июнь - август вывезу в разные локации по разным делам около 300 человек, а в сентябре еще 300, и это кааааапелька в море.
Хорошего дня!