Как продать 20 баксов за 200?

[igorpronin]

Каждый год профессор Макс Базерман продает студентам MBA из Harvard Business School двадцатидолларовую купюру намного выше номинала. Его рекорд - продажа $20 за $204. А делает он это следующим образом

Comments

[arglyerakh]

Могу сказать, что то же самое правило применимо и к жизни в целом.
Если человек боится что-то потерять, то он это обязательно потеряет. Если мужчина боится, что от него уйдет жена, она от него уйдет.

Как продавец могу сказать следующее - если продавец боится потерять клиентов, то у него не будет клиентов. Рано или поздно, но клиентов не будет и он даже может разочароваться в продажах.

Способ справиться с этим есть, но он не для слабонервных =)
Нужно научиться терять клиентов. Я сам проделывал это упражнение и после того, как я перестал бояться потерять клиентов у меня их стало в разы больше =)

Сделать это просто:
1. Выбрать из своих продавцов менеджера, который боится потерять клиентов. Сделать это очень просто - нужно посмотреть у кого из менеджеров больше всего "потенциальных" клиентов, которые по его словам "еще чуть-чуть и купят, их только дожать надо".
2. Попросить его звонить этим клиентам и говорить примерно следующее: "Иван Иванович, у нас с вами довольно давно цикл идет и все что-то никак не получается. Давайте я Вам больше звонить и писать не буду, а Вы, как созреете, приходите. Буду рад видеть Вас у нас".
3. Заставлять менеджера делать это до тех пор, пока он не станет способным растратить любого клиента и тогда клиентов у него будет много.

Сам делал так. Не скажу, что было легко, но это работает =)
Если интересна анатомия того, как это работает, могу написать =)

[igorpronin]

Спасибо за совет. Напишите, если не сложно. Интересно будет почитать.

[arglyerakh]

Анатомия здесь проста: прежде чем человек будет способен что-то иметь, он должен быть это способен с легкостью растратить впустую.
Мой отец, проводя один из семинаров делал такой фокус:
На столах участников семинара были разложены зажигалки. Он предложил каждому участнику достать по 100 рублевой купюре и сжечь. За результатом было наблюдать весьма интересно и сожгли свои 100 рублей те, у кого денег было много - владельцы крупных бизнесов. Они смогли это сделать не потому, что у них и так было много денег. Тут как раз наоборот. У них было много денег потому, что они могли с легкостью растратить их впустую, в ничто. Просто отказаться от них и все.
То же самое работает и с клиентами.

Хороший момент здесь в том, что этот момент можно тренировать - растрачивать клиентов.

[igorpronin]

Богатые потому богатые, что деньги для них не есть главная ценность. Большинство из них вообще не деньгами мотивированы. По себе знаю, что деньги никогда не ставил на первое место, тратил их абсолютно легко. Вдохновлялся любыми вещами, только не деньгами.

С клиентами, тоже по себе помню, когда еще продажами занимался, интересный опыт был. Когда легко так упустил клиента, который мог чистыми принести около миллиона рублей, я даже не переживал. С тех пор клиентов у меня было предостаточно и работалось с ними очень легко.

Можно разные инструменты воспитания продавцов пробовать на практике.

[arglyerakh]

Помню мне один умудренный опытом продавец говорил: "Если ты звонишь клиенту с мыслями "хочу денег, хочу денег, хочу денег", то можешь сразу бросать трубку - он у тебя не купит. Как только скажешь клиенту: "Да не нужны мне твои деньги", он тебе их начнет просто в руки класть".

А вообще, как сейчас посмотрю, лафа у продавца начинается тогда, когда он себе сеть создает из клиентов, которые были довольны услугами компании. Он просто должен спросить довольного клиента, есть ли кто-то у клиента, кто хотел бы получить такое же удовольствие от наших услуг?

У меня пока за одним держится рекорд - уже 7 своих друзей привел =)

[igorpronin]

Взятие рекомендаций. Классика жанра.