Ну… рынок ОТС стал другим
Мы даже говорить стали по-другому ) я думал «Ну - это слово паразит, которое «поймал в последнем офисе. Оказывается сейчас это тренд! Может быть, мысли рвуться вперед в духе времени , а слова не поспевают. Может быть мы разучились уже писать - с активным вовлечением в нашу жизнь разнообразных электронных гаджетов. Как следствие, навык правильного построения речи девальвируется (теряется)…
Если об ОТС - последний проект подтвердил профессиональными красками региональных встреч ясный тезис 2013 года: Мир окончательно изменился
Скорости встреч, принятия решений и обмена информацией зашкаливают
При этом клиент практически не сопротивляется: информации, условиям сотрудничества, выкладке или перестановке товара. Это не значит, что клиент выполняет обязательства - это значит, что клиенту проще не сопротивляться активности представителя
Общая вовлеченность в сотрудничество при этом невысокая - см п2 ) Деловой и конкретный разговор в результате в рамках классических «до 20% )) в скорости, соответствующей п1 ;) если представитель соответствует ожиданиям клиента
Если представитель не соответсвует ожиданиям клиента, с ним просто нет контакта - см п2
Представителю очень непросто формировать лояльность клиента - времени и пространства практически нет
Хорошим базисом для переговоров в современных условиях может быть трейд-активность. При этом [как и с Технологиями визита] 80% представителей практически просто удовлетворительно выполняют формальную программу, не используя трейд-активность для укрепления лояльности
Компании первой трейд-ОТС-десятки предлагают практически одинаковые условия, и только личное вовлечение представителя и формированная им лояльность позволяют Профи дифференцироваться от ближайших и основных конкурентов
В таких современных жестких ОТС условиях настоящие Профи чувствуют себя вполне уверенно и максимально эффективно используют сложившиеся условия. Таких, как мы знаем, в среднем 10 (до 20 и от 3)%
Профи, которыей имеет в своем универсале как минимум 3 сценария работы - под 3 современных формата: классический, экспресс и флеш, - и точно может применить сценарии под соответствующие форматы, могут активно свои заслуженные «3% пользовать от своего уже персонального бренда: Профи совстребован всегда ;)
Визуальная поддержка - особенно в дискаунтерах с несколькими кассами и очередями уже с 8.00 и до 20.00 - может быть полезна и оригинальна: от «напоминалки» в руки первостольнику формата карточки или календарика до манипуляции фолдером А4 с хорошим визуальным образом на заднем плане очереди - чем не Олимпиада-80, когда мы впервые увидели трибуну-анимацию ))
Хорошим поводом для общения на личностном уровне - в аптеке в 80% случаев это все же профессиональное общение - могут стать мероприятия. Формат их все более важен
Интересны наблюдения по тональности общения: чаще это формально-позитивный залог «у меня все хорошо» - мы практически «на Западе; при этом славянский «страдательный» залог используется умело для декларирования оправданий
Молодое поколение Профи с обеих сторон аптечного прилавка практически не смущает ничего: ни повышение цен, ни агрессивность покупателей, ни назойливость представителей - Профессионалы точно используют все возможности в предлагаемых рынком условиях и скоростях
Мы сами определяем формат, в котором выстраиваем свои рабочие (да и личные) отношения: зеленый цвет открытости и реалистичности, желтый цвет формальной удовлетворительности («на троечку» по старой школькой пятибальной системе) или красный - но и здесь конфликты уже не так ярки, как в прошлом десятилетии: все сухо и на ходу ((
Каков же итог?
Зеленый: «падение рынка и «нет денег спустя год звучит уже открыто и спокойно; при этом Профи традиционно успешны, - в рамках общего кризиса даже более, чем конкуренты
Желтый: что происходит на рынке и в собственных продажах, как прогнозировать дальнейшие шаги - каждый определяет в рамках своего формата. Этот регистр часто формирует нереалистичный, ингода даже эйфоричный настрой в закрытых рамках корпорации
Красный - да ну! все будет хорошо )
Потому что все всегда к лучшему. Главное для себя понять, как использовать изменения и зачем они нам - Так ведь?
Если об ОТС - последний проект подтвердил профессиональными красками региональных встреч ясный тезис 2013 года: Мир окончательно изменился
Скорости встреч, принятия решений и обмена информацией зашкаливают
При этом клиент практически не сопротивляется: информации, условиям сотрудничества, выкладке или перестановке товара. Это не значит, что клиент выполняет обязательства - это значит, что клиенту проще не сопротивляться активности представителя
Общая вовлеченность в сотрудничество при этом невысокая - см п2 ) Деловой и конкретный разговор в результате в рамках классических «до 20% )) в скорости, соответствующей п1 ;) если представитель соответствует ожиданиям клиента
Если представитель не соответсвует ожиданиям клиента, с ним просто нет контакта - см п2
Представителю очень непросто формировать лояльность клиента - времени и пространства практически нет
Хорошим базисом для переговоров в современных условиях может быть трейд-активность. При этом [как и с Технологиями визита] 80% представителей практически просто удовлетворительно выполняют формальную программу, не используя трейд-активность для укрепления лояльности
Компании первой трейд-ОТС-десятки предлагают практически одинаковые условия, и только личное вовлечение представителя и формированная им лояльность позволяют Профи дифференцироваться от ближайших и основных конкурентов
В таких современных жестких ОТС условиях настоящие Профи чувствуют себя вполне уверенно и максимально эффективно используют сложившиеся условия. Таких, как мы знаем, в среднем 10 (до 20 и от 3)%
Профи, которыей имеет в своем универсале как минимум 3 сценария работы - под 3 современных формата: классический, экспресс и флеш, - и точно может применить сценарии под соответствующие форматы, могут активно свои заслуженные «3% пользовать от своего уже персонального бренда: Профи совстребован всегда ;)
Визуальная поддержка - особенно в дискаунтерах с несколькими кассами и очередями уже с 8.00 и до 20.00 - может быть полезна и оригинальна: от «напоминалки» в руки первостольнику формата карточки или календарика до манипуляции фолдером А4 с хорошим визуальным образом на заднем плане очереди - чем не Олимпиада-80, когда мы впервые увидели трибуну-анимацию ))
Хорошим поводом для общения на личностном уровне - в аптеке в 80% случаев это все же профессиональное общение - могут стать мероприятия. Формат их все более важен
Интересны наблюдения по тональности общения: чаще это формально-позитивный залог «у меня все хорошо» - мы практически «на Западе; при этом славянский «страдательный» залог используется умело для декларирования оправданий
Молодое поколение Профи с обеих сторон аптечного прилавка практически не смущает ничего: ни повышение цен, ни агрессивность покупателей, ни назойливость представителей - Профессионалы точно используют все возможности в предлагаемых рынком условиях и скоростях
Мы сами определяем формат, в котором выстраиваем свои рабочие (да и личные) отношения: зеленый цвет открытости и реалистичности, желтый цвет формальной удовлетворительности («на троечку» по старой школькой пятибальной системе) или красный - но и здесь конфликты уже не так ярки, как в прошлом десятилетии: все сухо и на ходу ((
Каков же итог?
Зеленый: «падение рынка и «нет денег спустя год звучит уже открыто и спокойно; при этом Профи традиционно успешны, - в рамках общего кризиса даже более, чем конкуренты
Желтый: что происходит на рынке и в собственных продажах, как прогнозировать дальнейшие шаги - каждый определяет в рамках своего формата. Этот регистр часто формирует нереалистичный, ингода даже эйфоричный настрой в закрытых рамках корпорации
Красный - да ну! все будет хорошо )
Потому что все всегда к лучшему. Главное для себя понять, как использовать изменения и зачем они нам - Так ведь?