Как правильно вести переговоры. Уроки из топ-курса по переговорам в бизнес-школе Wharton
«Если обратиться к старшекурсникам бизнес-школы Wharton за советом по поводу топ-курса, те называют курс «Переговоры» (Negotiations)», - пишет студентка второго года обучения бизнес-школы Ana Singhal. Ана прошла данный курс осенью 2019 г. Курс помог ей выработать стратегию для достижения желаемого результата в конфликтных ситуациях и изменить способ взаимодействия с другими людьми. Вот основные 5 уроков, которые девушка извлекла из данного курса по переговорам вместе с примерами из жизни.
1. Возможности для переговоров существуют повсюду
В самом начале семестра слово «переговоры» воспринималось как ситуации с высокими ставками, например, переговоры о бизнес-сделках на миллионы долларов или снижение давления в отношениях между странами. Иными словами, это были ситуации, которые на регулярной основе вряд ли случатся в ближайшем будущем, если вообще будут иметь место. Но мы слишком часто проводим переговоры в повседневной жизни и даже не воспринимаем такие ситуации, как переговоры. Например, мы ведем переговоры с друзьями, семьей, коллегами по работе, однокурсниками и договариваемся, где покушать, обсуждаем зарплату и т.п. После курса появляется желание вступать в ежедневные переговоры с низкими ставками, например, договариваясь об аренде квартиры через сайт Airbnb.
2. Попытка - не пытка
В прошлом Ана при покупке подержанных учебников у других студентов платила продавцам цену, которую те считали справедливой. Теперь, найдя продавца, девушка первой делает предложение по цене. Так, справедливая цена на одну из книг по мнению девушки составляла 30-40 USD. Ана уже знала, сколько заплатили за ту же книгу ее друзья и посмотрела вдобавок цены на книгу в сети Интернет. В данном случае девушка предложила за книгу 20 USD. Если сделать первым предложение по цене - в таком случае можно «заякорить» переговоры в свою пользу, поскольку первое предложение высоко соотносятся с конечным результатом переговоров. В итоге Ана заплатила за книгу 30 USD - самую низкую разумную цену, которую могла бы отдать. В противном случае, не владея навыками переговоров, девушка заплатила бы за книгу гораздо больше денег, даже не подумав.
3. Не стоит заключать сделку только ради сделки
Оптимальный способ улучшить переговорные навыки - заранее спланировать и подготовиться к переговорам. Переговоры - сложный процесс, поэтому легко вовлечься в работу и почувствовать, что вам необходимо заключить сделку. План помогает избежать заключения плохой сделки. Например, девушке нужно было найти квартиру на лето. Квартира, которую нашла Ана, стоила 1400 USD, но ей удалось уговорить собственника снизить цену до 1000 USD. Но еще до переговоров с владельцем квартиры девушка нашла похожее жилье за 900 USD. Хоть переговоры о квартире за 1000 USD были успешными и удалось значительно сбить цену, но в итоге эмоциональное возбуждение от успешных переговоров прошло и Ана выбрала квартиру за 900 USD.
4. Можно делать настойчивые предложения
Из массовой культуры следует, что большинство людей знакомы с идеей, что делать первым настойчивое (aggressive) предложение - эффективная стратегия. Например, девушка покупала кофе через Интернет и что-то пошло не так с заказом. Ранее в данном случае девушка бы просто попросила, чтобы продавец исправил свою ошибку. Теперь после курса по переговорам студентка бизнес-школы попросила продавца не только исправить ошибку (желаемый результат), но и возместить оказанную ненадлежащим способом услугу (немного более желаемого результата). В итоге, заказ не только сделали, но девушка также получила подарочную карту. Часто люди с большой степенью вероятности дадут вам точно то, что вы хотите, и даже больше, если не будут считать взаимодействие с вами переговорами.
5. Переговоры - это не win-lose ситуации
Основное, чему Ана научилась в ходе курса, - как находить компромисс, не чувствую, что сдался, сделал что-то не так или проиграл переговоры. В случае компромисса вы кладете на стол свое эго и эмоции, а также эго и эмоции остальных сторон переговоров. Во многих переговорах рассматриваются сразу несколько вопросов. У каждой стороны переговоров свои различные интересы и подходы к первоочередным проблемам. Студентка бизнес-школы Wharton уяснила из курса, что ключевой момент в том, что не стоит идти на компромисс в решении проблем, важных для себя, а вот в вопросах, которые имеют для тебя меньшую ценность, на компромисс идти можно. Девушка приводит в качестве примера свою семью, которая планировала путешествия, и члены семьи не могли прийти к компромиссу, куда отправиться. Планируя последнее путешествие, Ана осознала, что беспокоится больше всего о длительности поездки, а не о том, куда именно поехать и чем там заниматься. В результате, семья поехала в место, куда хотели отправиться родители, и заняться тем, чем хотел заняться брат девушки, и вернулись домой в срок, который хотела девушка. Каждый член семьи остался в выигрыше!
1. Возможности для переговоров существуют повсюду
В самом начале семестра слово «переговоры» воспринималось как ситуации с высокими ставками, например, переговоры о бизнес-сделках на миллионы долларов или снижение давления в отношениях между странами. Иными словами, это были ситуации, которые на регулярной основе вряд ли случатся в ближайшем будущем, если вообще будут иметь место. Но мы слишком часто проводим переговоры в повседневной жизни и даже не воспринимаем такие ситуации, как переговоры. Например, мы ведем переговоры с друзьями, семьей, коллегами по работе, однокурсниками и договариваемся, где покушать, обсуждаем зарплату и т.п. После курса появляется желание вступать в ежедневные переговоры с низкими ставками, например, договариваясь об аренде квартиры через сайт Airbnb.
2. Попытка - не пытка
В прошлом Ана при покупке подержанных учебников у других студентов платила продавцам цену, которую те считали справедливой. Теперь, найдя продавца, девушка первой делает предложение по цене. Так, справедливая цена на одну из книг по мнению девушки составляла 30-40 USD. Ана уже знала, сколько заплатили за ту же книгу ее друзья и посмотрела вдобавок цены на книгу в сети Интернет. В данном случае девушка предложила за книгу 20 USD. Если сделать первым предложение по цене - в таком случае можно «заякорить» переговоры в свою пользу, поскольку первое предложение высоко соотносятся с конечным результатом переговоров. В итоге Ана заплатила за книгу 30 USD - самую низкую разумную цену, которую могла бы отдать. В противном случае, не владея навыками переговоров, девушка заплатила бы за книгу гораздо больше денег, даже не подумав.
3. Не стоит заключать сделку только ради сделки
Оптимальный способ улучшить переговорные навыки - заранее спланировать и подготовиться к переговорам. Переговоры - сложный процесс, поэтому легко вовлечься в работу и почувствовать, что вам необходимо заключить сделку. План помогает избежать заключения плохой сделки. Например, девушке нужно было найти квартиру на лето. Квартира, которую нашла Ана, стоила 1400 USD, но ей удалось уговорить собственника снизить цену до 1000 USD. Но еще до переговоров с владельцем квартиры девушка нашла похожее жилье за 900 USD. Хоть переговоры о квартире за 1000 USD были успешными и удалось значительно сбить цену, но в итоге эмоциональное возбуждение от успешных переговоров прошло и Ана выбрала квартиру за 900 USD.
4. Можно делать настойчивые предложения
Из массовой культуры следует, что большинство людей знакомы с идеей, что делать первым настойчивое (aggressive) предложение - эффективная стратегия. Например, девушка покупала кофе через Интернет и что-то пошло не так с заказом. Ранее в данном случае девушка бы просто попросила, чтобы продавец исправил свою ошибку. Теперь после курса по переговорам студентка бизнес-школы попросила продавца не только исправить ошибку (желаемый результат), но и возместить оказанную ненадлежащим способом услугу (немного более желаемого результата). В итоге, заказ не только сделали, но девушка также получила подарочную карту. Часто люди с большой степенью вероятности дадут вам точно то, что вы хотите, и даже больше, если не будут считать взаимодействие с вами переговорами.
5. Переговоры - это не win-lose ситуации
Основное, чему Ана научилась в ходе курса, - как находить компромисс, не чувствую, что сдался, сделал что-то не так или проиграл переговоры. В случае компромисса вы кладете на стол свое эго и эмоции, а также эго и эмоции остальных сторон переговоров. Во многих переговорах рассматриваются сразу несколько вопросов. У каждой стороны переговоров свои различные интересы и подходы к первоочередным проблемам. Студентка бизнес-школы Wharton уяснила из курса, что ключевой момент в том, что не стоит идти на компромисс в решении проблем, важных для себя, а вот в вопросах, которые имеют для тебя меньшую ценность, на компромисс идти можно. Девушка приводит в качестве примера свою семью, которая планировала путешествия, и члены семьи не могли прийти к компромиссу, куда отправиться. Планируя последнее путешествие, Ана осознала, что беспокоится больше всего о длительности поездки, а не о том, куда именно поехать и чем там заниматься. В результате, семья поехала в место, куда хотели отправиться родители, и заняться тем, чем хотел заняться брат девушки, и вернулись домой в срок, который хотела девушка. Каждый член семьи остался в выигрыше!