Нано-технологии для лидеров в Уортоне: преимущество в переговорах
О том, что такое нано-технологии для лидеров, я уже подробно писал в посте о лидерстве в бизнес-школе Уортон. Если в двух словах, нано-технологии для лидеров - это быстрые, эффективные технологии для лидера, которые можно изучить и начать использовать буквально через 15 минут. Нано-технологии представляют собой специально структурированную учебную справку (учебный материал) примерно на 3-4 стр. по тому или иному вопросу, который может улучшить функционирование компании. В этом посте речь пойдет о такой нано-технологии, как первоначальное преимущество в переговорах.
Учебная справка (в сокращении):
Наименование (Преимущество в переговорах: делаем первый шаг).
Нано-технологии для лидеров (быстрые, эффективные технологии для лидера, которые можно изучить и начать использовать буквально через 15 минут.).
Автор (Адам Грант, PhD, профессор менеджмента, бизнес-школа Уортон).
Цель (получить значительное преимущество в ходе переговоров, зная, нужно ли делать предложение первым).
Нано-технология (Большинство людей считает, что можно получить серьезное преимущество в переговорах, позволяя другой стороне сделать предложение первой. Ожидая предложение, можно получить полезную информацию о переговорной позиции другой стороны. Но, на самом деле, можно больше выиграть, если сделать предложение первым. По трем причинам. Во-первых, первоначальное предложение является лучшим индикатором конечной цены, чем любое другое предложение. Оно действует как «якорь», который дает сильный толчок переговорам и влияет на суждение другой стороны. Во-вторых, делая предложение первым, вы задаете тон, показываете свою уверенность и подготовленность. Это дает вам сильное преимущество в ходе переговоров. В-третьих, у вас появляется гибкость для того, чтобы сделать стратегические уступки и оставить за собой преимущество. Другая сторона также будет удовлетворена результатом, поскольку вы пошли на уступки. Люди, которые обычно не делают предложение первым, теряют эти преимущества.
Тем не менее, существуют три обстоятельства, при которых рискованно делать предложение первым. 1) Если другая сторона в гораздо большей степени осведомлена в вопросе, который является предметом переговоров. 2) Если вы не можете оценить альтернативы другой стороны или ее итоговую цену. 3) Если ваши длительные отношения с другой стороной очень важны. Исследования показывают, что в среднем, если вы продавец, каждый доллар, на который вы увеличиваете свое первоначальное предложение, в итоге увеличивает конечную цену на 50 центов. Если вы покупатель, то каждый доллар, на который вы уменьшаете первоначальное предложение, в итоге снижает конечную цену покупки на 50 центов).
Как компании используют нано-технологии (Телевизионное реалити-шоу Million Dollar Listing Los Angeles раз в неделю дает примеры «эффекта якорения» в недвижимости. При встречах с продавцом, агент по недвижимости начинает с того, что не обнародует конечную цену переговоров, но делает первое предложение, которое всегда ниже, чем то, которое продавец считает допустимым. Цена служит в качестве якоря, когда раскрывается конечное предложение, и делает эту конечную цену гораздо более привлекательной.).
Шаги, которые необходимо предпринять ( 1) Подготовьтесь. Знайте порог, ниже которого вы не опуститесь (bottom line). Этот порог установит стандарт на то, что вы будете рассматривать и из чего исходить. Соберите как можно больше информации о позиции второй стороны и стоимости вопроса, который является предметом переговоров. Определите цель: какая ваша цель в идеальном, но все еще реалистичном мире? 2) Определите первое предложение, которое ближе к вашей цели, но разумное. Придумайте сильные поддерживающие аргументы, чтобы обосновать предложение. Рассмотрите возможность уступки, конечная цена при которой будет выше вашего нижнего порога. 3) Не форсируйте первый этап переговоров, во время которого вы обмениваетесь информацией. Задавайте вопросы, которые помогут вам собрать дополнительную информацию к данным, которые вы получили во время подготовки. Изучите совместные интересы, проведите оценку важности соглашения для другой стороны. 4) Сделайте ваше предложение и объясните, почему оно подходит. Если его отвергли, не делайте немедленно уступку. Попросите пояснить. Таким образом, вы можете продолжать беседу. Постарайтесь определить, какая часть (части) предложения не подходит второй стороне, в каких случаях подходит. Вы можете сделать тагетированное встречное предложение. По данным исследований, в случае, если ваше первое предложение принимается, или если встречный оффер близок к вашей цели, вторая сторона будет более удовлетворена конечным результатом если вы просите уступить ).
Поделитесь опытом (Поделитесь своим опытом ведения переговоров здесь http://whartonleadership.wordpress.com/).
Дополнительные Ресурсы (В оригинале справки на английском языке).
О нано-технологиях (Читайте выше).
Учебная справка (в сокращении):
Наименование (Преимущество в переговорах: делаем первый шаг).
Нано-технологии для лидеров (быстрые, эффективные технологии для лидера, которые можно изучить и начать использовать буквально через 15 минут.).
Автор (Адам Грант, PhD, профессор менеджмента, бизнес-школа Уортон).
Цель (получить значительное преимущество в ходе переговоров, зная, нужно ли делать предложение первым).
Нано-технология (Большинство людей считает, что можно получить серьезное преимущество в переговорах, позволяя другой стороне сделать предложение первой. Ожидая предложение, можно получить полезную информацию о переговорной позиции другой стороны. Но, на самом деле, можно больше выиграть, если сделать предложение первым. По трем причинам. Во-первых, первоначальное предложение является лучшим индикатором конечной цены, чем любое другое предложение. Оно действует как «якорь», который дает сильный толчок переговорам и влияет на суждение другой стороны. Во-вторых, делая предложение первым, вы задаете тон, показываете свою уверенность и подготовленность. Это дает вам сильное преимущество в ходе переговоров. В-третьих, у вас появляется гибкость для того, чтобы сделать стратегические уступки и оставить за собой преимущество. Другая сторона также будет удовлетворена результатом, поскольку вы пошли на уступки. Люди, которые обычно не делают предложение первым, теряют эти преимущества.
Тем не менее, существуют три обстоятельства, при которых рискованно делать предложение первым. 1) Если другая сторона в гораздо большей степени осведомлена в вопросе, который является предметом переговоров. 2) Если вы не можете оценить альтернативы другой стороны или ее итоговую цену. 3) Если ваши длительные отношения с другой стороной очень важны. Исследования показывают, что в среднем, если вы продавец, каждый доллар, на который вы увеличиваете свое первоначальное предложение, в итоге увеличивает конечную цену на 50 центов. Если вы покупатель, то каждый доллар, на который вы уменьшаете первоначальное предложение, в итоге снижает конечную цену покупки на 50 центов).
Как компании используют нано-технологии (Телевизионное реалити-шоу Million Dollar Listing Los Angeles раз в неделю дает примеры «эффекта якорения» в недвижимости. При встречах с продавцом, агент по недвижимости начинает с того, что не обнародует конечную цену переговоров, но делает первое предложение, которое всегда ниже, чем то, которое продавец считает допустимым. Цена служит в качестве якоря, когда раскрывается конечное предложение, и делает эту конечную цену гораздо более привлекательной.).
Шаги, которые необходимо предпринять ( 1) Подготовьтесь. Знайте порог, ниже которого вы не опуститесь (bottom line). Этот порог установит стандарт на то, что вы будете рассматривать и из чего исходить. Соберите как можно больше информации о позиции второй стороны и стоимости вопроса, который является предметом переговоров. Определите цель: какая ваша цель в идеальном, но все еще реалистичном мире? 2) Определите первое предложение, которое ближе к вашей цели, но разумное. Придумайте сильные поддерживающие аргументы, чтобы обосновать предложение. Рассмотрите возможность уступки, конечная цена при которой будет выше вашего нижнего порога. 3) Не форсируйте первый этап переговоров, во время которого вы обмениваетесь информацией. Задавайте вопросы, которые помогут вам собрать дополнительную информацию к данным, которые вы получили во время подготовки. Изучите совместные интересы, проведите оценку важности соглашения для другой стороны. 4) Сделайте ваше предложение и объясните, почему оно подходит. Если его отвергли, не делайте немедленно уступку. Попросите пояснить. Таким образом, вы можете продолжать беседу. Постарайтесь определить, какая часть (части) предложения не подходит второй стороне, в каких случаях подходит. Вы можете сделать тагетированное встречное предложение. По данным исследований, в случае, если ваше первое предложение принимается, или если встречный оффер близок к вашей цели, вторая сторона будет более удовлетворена конечным результатом если вы просите уступить ).
Поделитесь опытом (Поделитесь своим опытом ведения переговоров здесь http://whartonleadership.wordpress.com/).
Дополнительные Ресурсы (В оригинале справки на английском языке).
О нано-технологиях (Читайте выше).