О продаже косметики ручной работы

[homecosmetics]

Меня попросили оценить несколько продуктов «домашней косметики». Неожиданно. Тот, кто просил, наверняка ждет от меня разгромной статьи о составах (это было понятно по тону письма), непосредственно о дуре мастере и технологии производства капучинатором на грязной кухне. Простите, я не буду об этом. Во-первых, вопрос о полном составе «мастер» проигнорировал, а описание активных компонентов и ценных масел я и так могу найти в интернете, во - вторых по фото продукта не понятно что это есть такое, а пробников не предусмотрено, в - третьих я настолько в ауте от «подачи материала», что прошерстив несколько площадок и сайтов мастеров решила высказаться об этом.

Этот сегмент я считаю очень перспективным, и не потому что это «индивидуальный подход» к клиенту, я так понимаю что это скорее исключение, чем правило, и не потому что «тигру докладывают мяса сколько необходимо и даже больше», в отличие от вечно экономящих промов (табличка сарказм), и не потому что в этой косметике используются дорогие ингредиенты, а они и правда дорогие, потому что только такие ингредиенты можно найти фасовками меньше 25кг. А потому что эта ниша никогда не будет занята хоть какой-нибудь крупной конторкой, это абсолютно невыгодная для них категория, а значит заработать на хлеб с маслом мастерам можно.
Купила бы я такую косметику? Сомневаюсь. Такое представление продукции меня отталкивает.
И дело даже не в кошмарных фото с цветами-розами, бабушкиными зеркалами и жемчужными бусами, что в общем-то наталкивает меня на мысли о несоблюдении санитарных норм, и не в оригинальных названиях «Нифертити», «Вечная молодость» и прочее, а скорее в странных длинных описаниях-трактатах о ценных маселах, использованных Майя и чудодейственных комплексах типа Lanablue или Bio-remodelant.
В связи с этим возникает вопрос - что вообще продается?
Я обычный человек, читая описание, не могу понять, что этот крем сделает для меня лично. Да я поняла что там какое-то экзотическое очень редкое и очень полезное масло, обладающее какими-то свойствами и СО2 экстракт граната. WTF? Что это такое СО2 экстракт и при чем тут 1000 летняя история масла? В конце таких громоздких описаний обычно идет скромная приписка о том, что крем разглаживает, увлажняет, питает и восстанавливает кожу. Часто такая приписка одна для всех продуктов, а описание ключевых ингредиентов повторяется от мастера к мастеру. Практически невозможно понять для меня этот крем или нет. Поэтому я ухожу. А на дворе кризис, доллар растет, Херб заказывать уже дорого…перспективка однако!

Я представляю себе презентацию и продажу косметики ручной работы немного по-другому. Пообщавшись с продавцами и пользователями такой косметики, я предлагаю мастерам пересмотреть стратегию, может кто-то ко мне и прислушается:

1. Перестать думать о потоке/количестве клиентов/покупателей (продаж) и начать прислушиваться к ним. Перестать продавать продукт и перестроиться на продажу «решения проблемы», встать на место клиента. Сделать заготовку основных жалоб, обычно это «усталая кожа», «смешанная кожа с высыпаниями», «шелушения зимой», «мешки под глазами» и прочее. Сделать разбивку продуктов под такие проблемы. Включить короткие рекомендации: при усталой коже я рекомендую А,Б,В - продукты, потому что…блаблабла вставка про основной/ые активный агент.
2. Ввести диагностику и консультации для клиентов. В интернете это сложно, но можно: есть анкеты, можно просить фото. Важно услышать покупателя. Далее уже можно рекомендовать, давить интеллектом и прочее. Идеально создать программу выдающую продукцию по результатам тестирования и уже при возникновении вопросов, объяснять, почему именно так, а не иначе.
3. Писать описания продукта отталкиваясь от тезиса «Я - идеальное решение для беспокоящей вас проблемы». Пояснять, почему в креме именно такие активы, избегая торговых названий и на человеческом языке.
4. Фото. Если фото ужасно - товар не купят. Понятно, что упаковка будет простая, значит остается обратить внимание на текстуру. Чистый фон, баланс белого, макро, перспектива, пробовать разные ракурсы и не злоупотреблять реквизитом. Штатив и лайт бокс must have. Помнить что косметика это не еда, зерна кофе не всегда уместны, так же как и блики солнца на флаконе.
5. Обязательно ввести тестеры. По крайне мере клиент задержится в магазине подольше, изучая какие тестеры ему интересны/нужны.
6. Делать какие-то сезонные наборы или выкладки. Люди часто покупают красивые штучки на праздники типа Нового года, Рождества и 8 марта. Мы все знаем, что зимой основная проблема это сухость кожи, весной кожа тусклая, летом жирная, обостряется акне. Почему бы не обратить внимание покупателей на эти продукты в магазине.

Это же прописные истины, и все знают об этом, все же смотрят рекламу. Но почему же этим практически никто не пользуется.