Как назначить верную цену: способ продажников
Будет Вам одна история. Опубликовать ее здесь я решила после поста Как назначить цену, действительно ли моя работа может стоить столько?
Она ни к чему конкретно не призывает, но меня заставила вначале улыбнуться, а потом содрогнуться. Я ее услышала на летнем тренинге у Алекса Айвенго, в теме "учимся продавать", вот вольный пересказ:
Приходит клиент в салон оптики и спрашивает продавца (опытного и разбирающегося в людях):
Клиент: Сколько стоят очки?
Продавец: 5000р.
К: ОК. Заверните.
П (следя за реакцией покупателя): Это за одну линзу. За 2 получится 10000р.
К. Заверните.
П: (следя за реакцией покупателя). Еще плюс за оправу. Итого - 12000р.
К. Ладно. Беру.
П: (следя за реакцией покупателя). плюс красивая упаковка - 1000р.
К. Начиная сердится. Хммм, ну давайте с упаковкой.
П: (следя за реакцией покупателя). И доставка 500р.
К: Раздражается и открывает рот, чтоб заспорить
П: (быстро делает уступку). Но для Вас бесплатно.
Важно: если бы клиент после первого повышения цены запротестовал бы, он бы получил очки и все бонусы всего на 5000р. Но поскольку он не возражал против повышения и готов был платить, его "догружали" дополнительными продажами.
Мысль, которая звучит на всех тренингах по продажам: любая вещь стоит в первую очередь ровно столько, сколько этот конкретный покупатель готов за нее заплатить.
Цинично? Возможно. Довольны ли и продавец, и покупатель? Несомненно. И тот, и другой уверены, что они совершили выгодную сделку. И может быть, что если б клиент узнал, что истинная цена очков - 5000р, он бы не купил их, сочтя дешевыми, а значит, некачественными и ненадежными.
Она ни к чему конкретно не призывает, но меня заставила вначале улыбнуться, а потом содрогнуться. Я ее услышала на летнем тренинге у Алекса Айвенго, в теме "учимся продавать", вот вольный пересказ:
Приходит клиент в салон оптики и спрашивает продавца (опытного и разбирающегося в людях):
Клиент: Сколько стоят очки?
Продавец: 5000р.
К: ОК. Заверните.
П (следя за реакцией покупателя): Это за одну линзу. За 2 получится 10000р.
К. Заверните.
П: (следя за реакцией покупателя). Еще плюс за оправу. Итого - 12000р.
К. Ладно. Беру.
П: (следя за реакцией покупателя). плюс красивая упаковка - 1000р.
К. Начиная сердится. Хммм, ну давайте с упаковкой.
П: (следя за реакцией покупателя). И доставка 500р.
К: Раздражается и открывает рот, чтоб заспорить
П: (быстро делает уступку). Но для Вас бесплатно.
Важно: если бы клиент после первого повышения цены запротестовал бы, он бы получил очки и все бонусы всего на 5000р. Но поскольку он не возражал против повышения и готов был платить, его "догружали" дополнительными продажами.
Мысль, которая звучит на всех тренингах по продажам: любая вещь стоит в первую очередь ровно столько, сколько этот конкретный покупатель готов за нее заплатить.
Цинично? Возможно. Довольны ли и продавец, и покупатель? Несомненно. И тот, и другой уверены, что они совершили выгодную сделку. И может быть, что если б клиент узнал, что истинная цена очков - 5000р, он бы не купил их, сочтя дешевыми, а значит, некачественными и ненадежными.