Бетонное казино. Цитаты. Введение.
Сергей Смирнов, Тамара Высоцкая
Бетонное казино
Введение
На появлении этой книги настояли мои близкие и партнёры по бизнесу. «Ты столько лет учил агентов и продавцов недвижимости в стране! Пора уже поделиться знаниями с массовым читателем», - твердили они.
Очередная истерика покупателей в 2020 году и очередное доказательство того, что люди сильно переоценивают ценность актива под названием «недвижимость», подтолкнули меня написать эту книгу.
Идея книги как раз и состоит в том, чтобы продемонстрировать читателю, насколько иррационально он подходит к вопросу приобретения или продажи недвижимости. Название самой книги - ироничная игра слов, чтобы показать: многие «инвесторы в недвижимость» путают везение с реальным практическим опытом. На рынке недвижимости - как в казино: потерявших деньги всегда много больше, чем счастливчиков.
Действительно, начиная с 2008 года я занимаюсь постоянным обучением агентов по недвижимости. Сначала я обучал агентов только для своей компании. Но затем, разрабатывая он-лайн систему «Агентон», я столкнулся с повальной безграмотностью людей, которые называли себя «риелторами».
Уже пять лет в нашей сети офисов Vysotsky Estate внедрена интерактивная система обучения экспертов. В нашем офисе нет места необученным агентам. Каждый эксперт проходит разработанный мной и партнёрами курс обучения длиной в 25 недель. Это не значит, что эксперт полгода не работает. Мы учим по принципу езды на велосипеде: нажал на педаль «теории» - нажми на педаль «практики», а для контроля усвоения материалов пройди тест и аттестацию.
Информация, которую вы найдёте в этой книге - малая часть обучения экспертов в нашей сети. Это поможет вам развеять устоявшиеся «советские» мифы о недвижимости, которые многие из вас услышали от своих родителей. В книге разобран практический опыт работы моей команды за долгие годы. Если вам предстоит покупать или продавать недвижимость, многие главы из книги представляют собой готовые алгоритмы действий.
В наш век информационных технологий и клипового мышления люди постепенно разучились читать длинные тексты. Поэтому я облегчу вашу задачу. Эту книгу необязательно читать целиком.
Первая часть может показаться занудной, потому что содержит базовые основы и много теории. Но без этого вам будет сложно понять ценность книги.
Вторая часть нужна тем читателям, которые планируют покупать квартиру, а также специалистам отделов продаж недвижимости, которые хотят понимать потребности покупателя.
Третья часть подойдёт собственникам, которые хотят оценить и продать свою недвижимость. Агенты по недвижимости найдут тут несколько полезных глав для продажи объектов своих клиентов.
Четвёртая часть - для тех, кто собирается зарабатывать на инвестициях в недвижимость.
Поэтому можно прочитать первую часть и одну из трёх частей, которая больше подходит для решения ваших задач. Я не обижусь, если вы не прочитаете всю книгу целиком. Да и моя семнадцатилетняя практика показывает: прислушиваются к советам 10-15% людей, выполняют рекомендации - только 2%. Но я уверен: для кого-то эта книга станет бесценным справочником и стартовым учебником в профессии.
Кстати, если вдруг после прочтения книги вы захотите стать экспертом в недвижимости, то знайте: двери нашей компании всегда открыты для тех, кто хочет освоить новую профессию, контакты вы найдёте в конце книги. Желаю вам полезно провести время.
С уважением, Сергей Смирнов, ноябрь 2020
Вот пример. Семья с двумя детьми строит дом. Папа с мотивацией “Забота о ближних” рассуждает так: раз двое детей, значит, нужно больше спальных комнат, потому что будут приезжать и дети с внуками, и друзья. Строится дом в 500 м2. Итог: дети выросли, в дом никто не ездит, 500 м2 на двоих - много, да и обслуживать дорого. При продаже оказывается, что треть вложенных денег не вернуть - слишком мало желающих платить за такое количество комнат.
Такие примеры можно приводить бесконечно. Важно понять: потребности и мотивы должны быть сопоставимы с жизненными циклами и финансовыми возможностями. А размеры и расположение недвижимости не всегда стоит привязывать к потребностям детей, которые вырастают и съезжают на отдельную площадь.
Глава 15. От мечты до сделки: что происходит с вами на пути к принятию решения
В этой главе нам предстоит сделать 9 остановок. В профессиональном мире это называется ‘client journey map’ (“карта путешествия клиента”). Маркетологи знают о переменах настроения клиентов, поэтому могут манипулировать ими. Если вы начинаете задумываться о покупке недвижимости или уже находитесь в “дороге выбора”, вам надо хорошо понимать своё состояние. Неважно, сколько времени занимает этот путь: у некоторых людей - 3-4 месяца, у большинства - от 1 до 2 лет, а некоторые при выборе частного дома тратят 4-5 лет. Главное - отдавать себе отчёт, что, несмотря на сроки, вы всё равно переживёте все описанные состояния.
Итак, маршрут следующий: мечта - интерес - фрустрация - изучение - консультация - осознание - сравнение - расчёт - решение.
Мечта. Она у каждого своя. Кто-то живёт в коммунальной квартире и грезит о личной кухне и санузле. Другой мечтает об отдельной комнате для каждого ребёнка. Третий - о частном доме на берегу реки, потому что устал от городской суеты. Мечта - это реакция на ваши раздражители.
Коллега по работе хвастается заселением в новый жилой комплекс, показывает фотографии коллегам, а вас раздражает собственное положение, и вы думаете: “Ну, ничего, я тоже поднапрягусь и перееду!”. Важно отметить, что чаще всего мечта не побуждает к действию. На этом этапе у вас ещё нет достаточной степени дискомфорта. Мечта не овладела вами настолько, чтобы вы отложили в сторону все дела и начали решать вопрос с недвижимостью.
Интерес. Вы едете в машине и видите рекламу: “Прекрасные квартиры от 4.000.000 рублей! Ипотека от 6,5%!”. Или друзья заезжают в гости и рассказывают, как только что посетили офис продаж новостроек и демонстрируют каталог. Вторая половина ненавязчиво кивает на портал с рекламными объявлениями о продаже недвижимости с намёком “скататься посмотреть”.
“Хорошо, только посмотреть”, - думаете вы про себя. Помните такое состояние? Заходите в магазин, но покупать ничего не собираетесь, только посмотреть. Увидели ценник и бежите к двери. Вот так часто потенциальные покупатели недвижимости узнают цену, условия ипотеки и уже не знают, как им сбежать из офиса продаж. Или наоборот: открывают рекламный портал, видят фейковое объявление по низкой цене, думая, что всё очень здорово, и только позднее узнают подробности: либо объект находится в неудачной локации, либо площадь указана с ошибкой, либо фото “отфотошопили”.
Фрустрация. Именно этим чувством заканчивается стадия проявления интереса. Когда люди узнали, что по ипотеке надо платить ещё и страховку, или поняли, что квартир с привлекательной ценой в хороших по качеству домах, на самом деле, нет и всё это были лишь рекламные фейки, значительная часть в этой точке “сходит с дистанции” или переносит решение задачи на более поздний срок.
Изучение. Наступает момент, когда вы больше не готовы мириться со своим положением. Например, невестке надоели советы свекрови на кухне. Или школа ребёнка за год меняет второго преподавателя математики. До чёртиков надоело стоять в пробке. Вот тогда вы вспоминаете: была мечта, был интерес, было даже разочарование (фрустрация). НО! Вы не изучали другие варианты решения задачи. В этой ситуации вы “садитесь за парту” рынка недвижимости: внимательнее смотрите порталы, замечаете ролики на YouTube с дельными советами, слышите на вечеринке, как друзья говорят о покупке квартиры, и начинаете обсуждать с ними то, что уже успели изучить сами. Чаще всего на этапе изучения вы становитесь хорошо подкованным теоретиком. Но это всё равно мешает перейти к активным действиям: теория - хорошо, но с чего начать?
Консультация. На этом этапе нужно упорядочить разрозненные сведения, изученные объекты, противоречивые факты. Вам нужен “эксперт”. Экспертом вы будете называть не того, у кого на визитке написано “эксперт по недвижимости”, а того, кто вызывает у вас максимум доверия.
Что такое консультация? Это не предоставление какой-либо информации. Консультация покупателей недвижимости состоит из задавания им правильных вопросов.
Вот список того, что должен у вас спросить грамотный эксперт.
1. Какова цель покупки: для проживания или инвестирования для сбережения денег?
2. Кто будет проживать?
3. Какие планы у семьи на ближайшие 5-7 лет?
4. Есть ли дети? Если да, каков их возраст и распорядок дня?
5. Кто помогает с детьми, и как этот человек будет до вас добираться?
6. Какие районы города знаете и нравятся ли они вам?
7. В каком районе живёте, и чем он вам нравится или не нравится?
8. Почему решили приступить к решению задачи именно сейчас?
9. Есть ли план Б, если не получится?
10. Что может заставить вас передумать покупать недвижимость?
11. Что уже смотрели и изучали?
12. Каков бюджет покупки?
ВНИМАНИЕ! Заметьте: бюджет покупки интересует меня менее всего. Когда я консультирую клиентов, мне важно знать их потребности. А уже потом под бюджет я представлю вариант, который удовлетворит их потребности.
Чаще всего непрофессиональный консультант начинает разговор так: “Какую квартиру хотите? Однушку или двушку? А трёшку? А бюджет у вас какой?”
Это - непрофессинальный подход, бегите от такого советчика. Поймите, на остановке под названием “КОНСУЛЬТАЦИЯ” вы начинаете дорогу к сделке. И в данной ситуации вы всегда сталкиваетесь с “дорожной развилкой”: “вляпаться в дерьмо” или дойти до выгодной сделки.
Осознание. Есть ещё одно важное условие, запомните его: после грамотной консультации чувство тревожности за сделку должно уйти, а не возрасти. Должно наступить осознание - что и зачем вы делаете. После плохой консультации или непрофессиональных советов картинка у вас не сложится. А если сложилась, можно её фиксировать в виде плана и приступать к действиям.
Сравнение. Теперь вы начинаете действовать. Активный просмотр недвижимости базируется на принципе визуального сравнения: вы сопоставляете качество, размеры, цены (в следующих главах будет изложен подробный порядок действий на этом этапе). Главное, что с вами в этот момент происходит - чем больше вы смотрите, тем чётче понимаете, что, за сколько и как можете купить.
Расчёты. Наступает момент финальных просчётов: вы считаете, сколько что стоит. И вот всё уже сложилось, картина становится более-менее ясной, и вдруг вас охватывает истерическая паника. Это норма! Так происходит со всеми клиентами, которых мы с моей командой агентов в сети наблюдаем ежедневно в течение 17 лет. Паника - это реакция на стресс, которая означает, что надо взять и сделать окончательный выбор.
Конец ознакомительного фрагмента.
Купить бестселлер Бетонное казино.