Бесплатные советы для ТА или
Как правильно пережить кризис.
Зачем пишу?
Прочитал комментарий в своем блоге от директора одного ТА. И делаю теперь эту ошибку, из длинной цепи которых и состоит человеческая жизнь. "Бойся первого движения души - обычно оно бывает благородным" - я всегда смеюсь над этой фразой Талейрана.
Захотелось мне вдруг как-то ободрить людей, попавших в неприятную ситуацию и рассказать, как я решал аналогичные проблемы. Может это кому-то пригодится. Хотя тема для меня крайне щекотливая. Ну, да ладно.
В истории каждой компании и в жизни каждого бизнесмена случаются неудачи, форс-мажоры и разные другие проблемы, о которых обычно не рассказывают. Это уже старая история - поэтому и могу поделиться.
Главный урок 98
Довелось мне и нашей компании пережить большие проблемы в 98-ом. Главный урок, который я вынес - самое главное в любой ситуации сохранять самообладание и иметь четкий план действий.
Каким бы хреновым он ни был, главное, чтобы он был реалистичен и Вы сами верили в возможность его исполнения. И во что бы то ни стало его исполнили. Здесь уже других вариантов нет и быть не может.
Кризис как бесплатный урок по управлению рисками
Лето 98 складывалось для нас крайне удачно. Объемы резко возросли, увеличился и приход денег. За год до этого мы влезли в долги и купили свой первый офис на Белорусской, о котором так долго мечтали. Но нам показалось мало и мы в добавок стали счастливыми обладателями двух туристических автобусов - о них мы тоже мечтали, но уже не так сильно, как об офисе :). На нОвые автобусы денег у нас разумеется не было и мы довольствовались двумя вполне приличными Неопланами 4* (уже не помню - четырех или пятилетними).
И тут, так некстати этот долбанный кризис. Мало того, что мы "попали" с кучей рублей, мы еще остались должны партнерам. Вдобавок объемы после начала кризиса резко сократились. Часть долга была связана напрямую с кризисом, но основная сумма долга приходилась как раз на наши замечательные автобусы и небольшой кусок на офис. Мы то рассчитывали заработать как следует летом и к зиме полностью рассчитаться. К тому же нас грела мысль, что мы деньги не на дачу или квартиру потратили, а вложили в свой бизнес, во вполне материальные осязаемые вещи.
Настроение было не очень - партнеры все как сговорились - стали слать счета и требовать немедленной оплаты. Что делать?
Кстати, сотрудникам я все рассказал, как было, объяснил, что и как собираюсь делать. Команда обязательно должна быть в курсе всего - слухи и недоверие убивают бизнес.
Что делать? Мой принцип ведения дел - не иметь долгов. Если что-то даже не сложилось с партнером или он подвел или стал зарываться по ценам, я с ним расплачиваюсь, но больше дел не имею. А как быть, если денег нет? Как быть, если перспективы их зарабатывания туманны?
План спасения утопающих - дело рук самих утопающих
Для начала мы собрали все счета, посмотрели, кому сколько должны и написали всем письма с графиками платежей, исходя из своих Реальных Возможностей. А дальше стали платить только текущие платежи но новым заездам и потихоньку гасить свои долги. Разумеется нам писали грозные письма, но мы вежливо, но твердо гнули свою линию. Поступающие от нас клиенты и аккуратные платежи по ним, а затем и мелкие переводы в счет погашения основных долгов растопили сердца зарубежных партнеров. Никто не отвалился!
Сейчас я уже точно не помню, но то ли летом 1999, то ли скорей на Новогодний сезон 1999/2000 мы полностью рассчитались с зарубежными партнерами. Сидели в своем офисе, возили на своих автобусах, работали себе, работали - так потихоньку и расплатились.
Не забуду смешную историю на осенней выставке 98 года. Приехал Михаил Брадач из Евротурса и начал с нас требовать немедленно вернуть весь долг. Мой заместитель и одноклассник по совместительству Олег Балакирев, позвал Михаэля на улицу, подвел к нашему желтому Неоплану, который мы выставили перед входом в "Олимпийский", зашел внутрь и сказал Михаэлю "Твои деньги с пятого по одиннадцатый ряд". Михаэль согласился на рассрочку.
Для меня это был хороший урок в жизни. Теперь, прежде чем поставить новый чартер или начать новый проект, я в первую очередь просчитываю возможные риски и возможные убытки и, если вижу необходимость, подстраховываюсь кредитной линией или овердрафтом. Так самому спокойней. Это не кредит, а линия. Нужно, можешь взять когда надо.
Про ТА, которые сейчас "влетели"
Не надо канифолить мозги клиентам, врать, кормить их обещаниями. Люди не любят больше всего, когда им врут, когда их принимают за идиотов.
Посчитайте сумму Ваших долгов перед клиентами, поймите сами, сколько Вы в состоянии отдать им сразу, а сколько нужно рассрочить и постарайтесь договориться с каждым из них четко, что, когда и как Вы для него сделаете, чтобы закрыть вопрос.
Это, кстати совсем не отменяет необходимости побороться и со страховой компанией и с банкротом - "с паршивой овцы хоть шерсти клок".
Объясните подробно Вашим клиентам ситуацию, изложите в письме (некоторые лучше воспринимают на слух, другим легче понять ситуацию с листа), покажите платежу, что Вы деньги не взяли себе, а перечислили за его путевку, и предлагайте варианты.
Общаться со всеми придется лично. Одно дело, когда объясняет и обещает менеджер, другое дело, когда это владелец бизнеса.
Главное дальше предлагайте Реалистичные Варианты, исходя из Ваших Реальных Возможностей. Все четко, без фантазий. Пусть клиент заплатит по-новой за свою путевку половину, треть, две трети (в зависимости от ситуации), которые Вы ему вернете весной - летом 2011 при бронировании им следующих путевок. Об этом можно и нужно подписать с ним договор, где все это четко прописать, кто, кому, когда и на какую сумму.
"Гигиена" общения
Мойте руки перед едой и говорите правду. Мы не любим сообщать друг другу неприятные новости, мы опускаем глаза и чувствуем себя виноватыми - лоханулись, недоглядели, виноваты…
Не надо заниматься самоедством - надо понять ситуацию, понять четко, что делать и добиваться поставленной цели.
Цель - сохранить доброе имя, сохранить отношения с людьми - в первую очередь как с людьми и уж потом как с клиентами, сохранить бизнес.
А бизнес - это Среда,
бизнес - это Дом,
бизнес - это Люди.
Если Вы не собираетесь сами бороться за себя, кто должен за Вас бороться?
Мантра от К.Г.
В истории каждой компании и в жизни каждого бизнесмена случаются неудачи. Самое главное в любой ситуации оставаться человеком, сохранять самообладание и иметь четкий план действий. Каким бы хреновым он ни был, главное, чтобы он был реалистичен и Вы сами верили в возможность его исполнения. И во что бы то ни стало его исполнили. Здесь уже других вариантов нет и быть не может.
P.S. Перечитал свой пост и представил в свой адрес
такой вопрос
- Вы оптимист?
и такой ответ
- Есть другие варианты?
Прочитал комментарий в своем блоге от директора одного ТА. И делаю теперь эту ошибку, из длинной цепи которых и состоит человеческая жизнь. "Бойся первого движения души - обычно оно бывает благородным" - я всегда смеюсь над этой фразой Талейрана.
Захотелось мне вдруг как-то ободрить людей, попавших в неприятную ситуацию и рассказать, как я решал аналогичные проблемы. Может это кому-то пригодится. Хотя тема для меня крайне щекотливая. Ну, да ладно.
В истории каждой компании и в жизни каждого бизнесмена случаются неудачи, форс-мажоры и разные другие проблемы, о которых обычно не рассказывают. Это уже старая история - поэтому и могу поделиться.
Главный урок 98
Довелось мне и нашей компании пережить большие проблемы в 98-ом. Главный урок, который я вынес - самое главное в любой ситуации сохранять самообладание и иметь четкий план действий.
Каким бы хреновым он ни был, главное, чтобы он был реалистичен и Вы сами верили в возможность его исполнения. И во что бы то ни стало его исполнили. Здесь уже других вариантов нет и быть не может.
Кризис как бесплатный урок по управлению рисками
Лето 98 складывалось для нас крайне удачно. Объемы резко возросли, увеличился и приход денег. За год до этого мы влезли в долги и купили свой первый офис на Белорусской, о котором так долго мечтали. Но нам показалось мало и мы в добавок стали счастливыми обладателями двух туристических автобусов - о них мы тоже мечтали, но уже не так сильно, как об офисе :). На нОвые автобусы денег у нас разумеется не было и мы довольствовались двумя вполне приличными Неопланами 4* (уже не помню - четырех или пятилетними).
И тут, так некстати этот долбанный кризис. Мало того, что мы "попали" с кучей рублей, мы еще остались должны партнерам. Вдобавок объемы после начала кризиса резко сократились. Часть долга была связана напрямую с кризисом, но основная сумма долга приходилась как раз на наши замечательные автобусы и небольшой кусок на офис. Мы то рассчитывали заработать как следует летом и к зиме полностью рассчитаться. К тому же нас грела мысль, что мы деньги не на дачу или квартиру потратили, а вложили в свой бизнес, во вполне материальные осязаемые вещи.
Настроение было не очень - партнеры все как сговорились - стали слать счета и требовать немедленной оплаты. Что делать?
Кстати, сотрудникам я все рассказал, как было, объяснил, что и как собираюсь делать. Команда обязательно должна быть в курсе всего - слухи и недоверие убивают бизнес.
Что делать? Мой принцип ведения дел - не иметь долгов. Если что-то даже не сложилось с партнером или он подвел или стал зарываться по ценам, я с ним расплачиваюсь, но больше дел не имею. А как быть, если денег нет? Как быть, если перспективы их зарабатывания туманны?
План спасения утопающих - дело рук самих утопающих
Для начала мы собрали все счета, посмотрели, кому сколько должны и написали всем письма с графиками платежей, исходя из своих Реальных Возможностей. А дальше стали платить только текущие платежи но новым заездам и потихоньку гасить свои долги. Разумеется нам писали грозные письма, но мы вежливо, но твердо гнули свою линию. Поступающие от нас клиенты и аккуратные платежи по ним, а затем и мелкие переводы в счет погашения основных долгов растопили сердца зарубежных партнеров. Никто не отвалился!
Сейчас я уже точно не помню, но то ли летом 1999, то ли скорей на Новогодний сезон 1999/2000 мы полностью рассчитались с зарубежными партнерами. Сидели в своем офисе, возили на своих автобусах, работали себе, работали - так потихоньку и расплатились.
Не забуду смешную историю на осенней выставке 98 года. Приехал Михаил Брадач из Евротурса и начал с нас требовать немедленно вернуть весь долг. Мой заместитель и одноклассник по совместительству Олег Балакирев, позвал Михаэля на улицу, подвел к нашему желтому Неоплану, который мы выставили перед входом в "Олимпийский", зашел внутрь и сказал Михаэлю "Твои деньги с пятого по одиннадцатый ряд". Михаэль согласился на рассрочку.
Для меня это был хороший урок в жизни. Теперь, прежде чем поставить новый чартер или начать новый проект, я в первую очередь просчитываю возможные риски и возможные убытки и, если вижу необходимость, подстраховываюсь кредитной линией или овердрафтом. Так самому спокойней. Это не кредит, а линия. Нужно, можешь взять когда надо.
Про ТА, которые сейчас "влетели"
Не надо канифолить мозги клиентам, врать, кормить их обещаниями. Люди не любят больше всего, когда им врут, когда их принимают за идиотов.
Посчитайте сумму Ваших долгов перед клиентами, поймите сами, сколько Вы в состоянии отдать им сразу, а сколько нужно рассрочить и постарайтесь договориться с каждым из них четко, что, когда и как Вы для него сделаете, чтобы закрыть вопрос.
Это, кстати совсем не отменяет необходимости побороться и со страховой компанией и с банкротом - "с паршивой овцы хоть шерсти клок".
Объясните подробно Вашим клиентам ситуацию, изложите в письме (некоторые лучше воспринимают на слух, другим легче понять ситуацию с листа), покажите платежу, что Вы деньги не взяли себе, а перечислили за его путевку, и предлагайте варианты.
Общаться со всеми придется лично. Одно дело, когда объясняет и обещает менеджер, другое дело, когда это владелец бизнеса.
Главное дальше предлагайте Реалистичные Варианты, исходя из Ваших Реальных Возможностей. Все четко, без фантазий. Пусть клиент заплатит по-новой за свою путевку половину, треть, две трети (в зависимости от ситуации), которые Вы ему вернете весной - летом 2011 при бронировании им следующих путевок. Об этом можно и нужно подписать с ним договор, где все это четко прописать, кто, кому, когда и на какую сумму.
"Гигиена" общения
Мойте руки перед едой и говорите правду. Мы не любим сообщать друг другу неприятные новости, мы опускаем глаза и чувствуем себя виноватыми - лоханулись, недоглядели, виноваты…
Не надо заниматься самоедством - надо понять ситуацию, понять четко, что делать и добиваться поставленной цели.
Цель - сохранить доброе имя, сохранить отношения с людьми - в первую очередь как с людьми и уж потом как с клиентами, сохранить бизнес.
А бизнес - это Среда,
бизнес - это Дом,
бизнес - это Люди.
Если Вы не собираетесь сами бороться за себя, кто должен за Вас бороться?
Мантра от К.Г.
В истории каждой компании и в жизни каждого бизнесмена случаются неудачи. Самое главное в любой ситуации оставаться человеком, сохранять самообладание и иметь четкий план действий. Каким бы хреновым он ни был, главное, чтобы он был реалистичен и Вы сами верили в возможность его исполнения. И во что бы то ни стало его исполнили. Здесь уже других вариантов нет и быть не может.
P.S. Перечитал свой пост и представил в свой адрес
такой вопрос
- Вы оптимист?
и такой ответ
- Есть другие варианты?