Первый опыт партнерства со СМИ или Главный товар - это информация
Новая глава из "Записок провинциального пиарщика"
Август 93-го.
Электронная биржа продолжала работать, бизнес развивался, доход был, но незначительный. Причина крылась в том, что для такого города, как Тольятти, электронная торговля была не самой актуальной. Бизнес в городе кружился вокруг автомобилей, вокруг автозавода. Какой был смысл через электронную биржу выставлять на торги партию «Жигулей», если за ними в город съезжались со всей страны. Да, не просто съезжались, за ними была очередь, и эта очередь, была готова за «тачки» переплачивать хоть кому, лишь бы купить автомобиль, а лучше партию. Ехали с Севера и Юга, из Москвы и Питера, короче со всей страны. Вокруг завода кормилось куча посреднических фирм и частных перекупщиков, про криминал вообще нет смысла говорить. Партия «Жигулей» доходя до конкретного покупателя, проходила через несколько рук, каждая из которых имела свой процент, а вернее «живые», реальные, наличные деньги.
И вот на фоне всеобщей торговли «тачками», созданное мной предприятие, ЭТД «Агора», продолжало работать на рынке электронной коммерции, а я приобретал опыт, который впоследствии мне пригодился, и окупился многократно.
Одним из первых опытов, который я приобрел в ходе управления своей первой компанией, стал опыт взаимодействия со средствами массовой информации.
А первой и главной истиной, которую я усвоил, имела поистине определяющее значение для всей дальнейшей моей деятельности. Эту истину я для себя сформулировал так - «Самый главный, дорогой и нужный товар - это информация». Именно, тогда я это усвоил, и положил в основу своей работы. Благодаря тому, что я имел неограниченный и прямой доступ к информации в электронной торговой сети, а также к автоматической прямой связи с Москвой и другими городами страны, я начинал осваивать рынок торговли информацией. Но, не просто информацией, а аналитическими отчетами, составляемыми на основе получаемой информации. Спрос на такую аналитику рос день ото дня. Наибольшей популярностью пользовались обзоры рынка валют и рынка ваучеров (приватизационных чеков). Активно покупали обзоры многочисленные компании, работающих в интересах различных инвестиционных фондов. Периодически факсы с некоторыми обзорами отправлялись в средства массовой информации, которые их также периодически размещали, выдавая за новости или редакционный материал. Но, наверное нерегулярность получения от нас информации газетам перестало нравиться, и в один из дней мне позвонили сразу из 3-х газет и предложили поставлять им информацию на постоянной основе. К слову сказать, что звонившие представляли 2 общегородских газеты, и одно издание, пишущее о бизнесе.
Но, уже быть просто поставщиком информации я не хотел. Я хотел, чтобы в газете было выделено место, где бы эта информация размещалась на постоянной основе, с указанием на источник и моими координатами, и при этом информация оплачивалась бы. Выслушав все предложения, все взвесив, я сделал ответные звонки, сообщил, что всерьез заинтересован в сотрудничестве, но предложения есть и другие, и т.д. И как итог нашего общения - договоренность о 4-хсторонней встрече в одном из кафе города. Встреча обещала быть интересной и важной, и естественно я испытывал волнение, ведь к этому времени практического опыта в общении с представителями СМИ не имел, не считая 2-3 интервью. К встрече я готовился основательно, еще раз внимательно прочитал, а точнее изучил эти газеты, за последние 2 месяца, сделал определенные пометки, набросал свое предложение к переговорщикам.
И вот наступил волнующий момент, я и 3 девушки, как выяснилось впоследствии, заместители главных редакторов, заказав по чашечке кофе, и познакомившись, приступили к беседе. Точнее, приступил я, им пришлось пока молчать, так как сразу взял инициативу разговора в свои руки. Начало моего монолога, как я узнал от них уже позже, повергло их в недоумение. Они изначально были готовы к тому, что я начну расхваливать себя и свою компанию, рекламировать свои услуги, демонстрировать базы данных и аналитические отчеты, и т.д. Но, они не ожидали услышать того, с чего я начал. В своем монологе я дал краткую, но подробную характеристику каждой из газет, которые они представляли, нарисовал портрет их читателей, и в завершении предложил им сотрудничество с учетом того, что каждая из газет будет получать эксклюзивную информацию, которая больше соответствует их тематике. В одной предлагалось размещать аналитику по товарным рынкам, в другой - обзор и прогнозы рынка валют, в третьей - обзоры рынка ваучеров.
Монолог занял не более 10 минут - это точно, засекал, хотя мне показалось, что я говорил не менее часа. Мои собеседницы, милые и очаровательные девушки, за время диалога не произнесли ни слова, они даже про принесенный кофе забыли. Они были просто в шоке. Ведь раньше они диктовали условия, а тут какой-то начинающий бизнесмен, который и не совсем-то известен «пытается их развести» (развести - модное слово того времени, и города).
Закурив свои любимые сигареты, я ждал ответа, ждал категорического отказа, смеха в ответ или презрительной усмешки, всего чего угодно.
Но, мои опасения и переживания не подтвердились. Мои собеседницы практически одновременно отреагировали на мой вопрос в конце своего выступления - «Ну, что Вы думаете по этому поводу?». Говорили они немного, и практически повторяя слова друг дуга. Все их высказывания свелись к словам благодарности за встречу и предложение, которое им конечно же нравится, но окончательное решение должны принять их главные редактора, и они надеются, что вскоре мы встретимся вновь.
Все, подумал я, прощаясь с ними, все сорвалось. Как я себя ругал за излишнюю самоуверенность и наглость. Но, ничего уже исправить было нельзя, оставалось только ждать их решения.
Буквально на следующий день позвонили из одной газеты, и пригласили на беседу с главным редактором их издания. На встречу я не шел, летел, стараясь не думать, что меня ждет в редакции. О главреде, я конечно же подсобрал информацию, знал, что он «не подарок» и не любит платить за информацию, он даже журналистам своим гонорары выплачивал с большим скрипом.
Разговор с главным редактором общегородской газеты был прямой противоположностью тому, который я вел с его замом и ее коллегами-конкурентами. Теперь я выслушивал монолог «короля газетных строк», как его величали коллеги. Правда, говорил он гораздо больше чем я, минут так сорок, сразу видно «акула пера и слова». Пока я слушал все, что он мне вещал, в моем мозгу промелькнула мысль, что я теряю время, и как говорится «выстрел холостой», и пора мне наверное сваливать восвояси. Но, его последние слова меня не разочаровали, и завершая свое повествование, главред протянул мне несколько листов бумаги, которые оказались договором на информационное обслуживание. Правды ради, все-таки стоить отметить, что сумма, которую должна была перечислять мне, а точнее моей фирме, редакция газеты за передаваемую информацию, оказалось немного меньше той, что я запрашивал, но меня это устраивало.
И так, первый контракт с газетой на поставку информации есть, думал я, пока ехал в офис. Но, уже в конторе я узнал, что звонили и из 2-х других редакций, и также приглашали на встречу с их главными редакторами. Последовавшие за этими звонками встречи, практически ничем не отличались от встречи с первым главным редактором, как впрочем, и их результат.
К концу недели я имел на руках 3 договора, предоплату за первый месяц работы, и самое главное - опыт ведения переговоров, а точнее взаимодействия с представителями средств массовой информации.
Кроме всего прочего, я усвоил, что платить СМИ за размещения в ней информации - это непозволительная роскошь для того, кто думает. Если у тебя есть информация, и тем более эксклюзивная, то будь уверен, что есть СМИ, которому эта информация нужна. Необходимо лишь ее предложить тому, кому она нужна, и за нее заплатят, если уж не деньгами, то площадями своего издания.
И еще один опыт, который я приобрел, сводился к тому, что надо детально готовиться к предстоящим переговорам, необходимо собрать как можно больше информации о предстоящем собеседнике, все это поможет добиться своего.
И напоследок. Никогда не доказывайте, что вы лучший, или ваш товар или услуга. Предлагайте своему потенциальному клиенту то, что нужно ему. Не продавайте, а предлагайте. Пусть он покупает. Пусть у вашего клиента создается впечатление, что это он решил купить, а не вы ему продать.
Август 93-го.
Электронная биржа продолжала работать, бизнес развивался, доход был, но незначительный. Причина крылась в том, что для такого города, как Тольятти, электронная торговля была не самой актуальной. Бизнес в городе кружился вокруг автомобилей, вокруг автозавода. Какой был смысл через электронную биржу выставлять на торги партию «Жигулей», если за ними в город съезжались со всей страны. Да, не просто съезжались, за ними была очередь, и эта очередь, была готова за «тачки» переплачивать хоть кому, лишь бы купить автомобиль, а лучше партию. Ехали с Севера и Юга, из Москвы и Питера, короче со всей страны. Вокруг завода кормилось куча посреднических фирм и частных перекупщиков, про криминал вообще нет смысла говорить. Партия «Жигулей» доходя до конкретного покупателя, проходила через несколько рук, каждая из которых имела свой процент, а вернее «живые», реальные, наличные деньги.
И вот на фоне всеобщей торговли «тачками», созданное мной предприятие, ЭТД «Агора», продолжало работать на рынке электронной коммерции, а я приобретал опыт, который впоследствии мне пригодился, и окупился многократно.
Одним из первых опытов, который я приобрел в ходе управления своей первой компанией, стал опыт взаимодействия со средствами массовой информации.
А первой и главной истиной, которую я усвоил, имела поистине определяющее значение для всей дальнейшей моей деятельности. Эту истину я для себя сформулировал так - «Самый главный, дорогой и нужный товар - это информация». Именно, тогда я это усвоил, и положил в основу своей работы. Благодаря тому, что я имел неограниченный и прямой доступ к информации в электронной торговой сети, а также к автоматической прямой связи с Москвой и другими городами страны, я начинал осваивать рынок торговли информацией. Но, не просто информацией, а аналитическими отчетами, составляемыми на основе получаемой информации. Спрос на такую аналитику рос день ото дня. Наибольшей популярностью пользовались обзоры рынка валют и рынка ваучеров (приватизационных чеков). Активно покупали обзоры многочисленные компании, работающих в интересах различных инвестиционных фондов. Периодически факсы с некоторыми обзорами отправлялись в средства массовой информации, которые их также периодически размещали, выдавая за новости или редакционный материал. Но, наверное нерегулярность получения от нас информации газетам перестало нравиться, и в один из дней мне позвонили сразу из 3-х газет и предложили поставлять им информацию на постоянной основе. К слову сказать, что звонившие представляли 2 общегородских газеты, и одно издание, пишущее о бизнесе.
Но, уже быть просто поставщиком информации я не хотел. Я хотел, чтобы в газете было выделено место, где бы эта информация размещалась на постоянной основе, с указанием на источник и моими координатами, и при этом информация оплачивалась бы. Выслушав все предложения, все взвесив, я сделал ответные звонки, сообщил, что всерьез заинтересован в сотрудничестве, но предложения есть и другие, и т.д. И как итог нашего общения - договоренность о 4-хсторонней встрече в одном из кафе города. Встреча обещала быть интересной и важной, и естественно я испытывал волнение, ведь к этому времени практического опыта в общении с представителями СМИ не имел, не считая 2-3 интервью. К встрече я готовился основательно, еще раз внимательно прочитал, а точнее изучил эти газеты, за последние 2 месяца, сделал определенные пометки, набросал свое предложение к переговорщикам.
И вот наступил волнующий момент, я и 3 девушки, как выяснилось впоследствии, заместители главных редакторов, заказав по чашечке кофе, и познакомившись, приступили к беседе. Точнее, приступил я, им пришлось пока молчать, так как сразу взял инициативу разговора в свои руки. Начало моего монолога, как я узнал от них уже позже, повергло их в недоумение. Они изначально были готовы к тому, что я начну расхваливать себя и свою компанию, рекламировать свои услуги, демонстрировать базы данных и аналитические отчеты, и т.д. Но, они не ожидали услышать того, с чего я начал. В своем монологе я дал краткую, но подробную характеристику каждой из газет, которые они представляли, нарисовал портрет их читателей, и в завершении предложил им сотрудничество с учетом того, что каждая из газет будет получать эксклюзивную информацию, которая больше соответствует их тематике. В одной предлагалось размещать аналитику по товарным рынкам, в другой - обзор и прогнозы рынка валют, в третьей - обзоры рынка ваучеров.
Монолог занял не более 10 минут - это точно, засекал, хотя мне показалось, что я говорил не менее часа. Мои собеседницы, милые и очаровательные девушки, за время диалога не произнесли ни слова, они даже про принесенный кофе забыли. Они были просто в шоке. Ведь раньше они диктовали условия, а тут какой-то начинающий бизнесмен, который и не совсем-то известен «пытается их развести» (развести - модное слово того времени, и города).
Закурив свои любимые сигареты, я ждал ответа, ждал категорического отказа, смеха в ответ или презрительной усмешки, всего чего угодно.
Но, мои опасения и переживания не подтвердились. Мои собеседницы практически одновременно отреагировали на мой вопрос в конце своего выступления - «Ну, что Вы думаете по этому поводу?». Говорили они немного, и практически повторяя слова друг дуга. Все их высказывания свелись к словам благодарности за встречу и предложение, которое им конечно же нравится, но окончательное решение должны принять их главные редактора, и они надеются, что вскоре мы встретимся вновь.
Все, подумал я, прощаясь с ними, все сорвалось. Как я себя ругал за излишнюю самоуверенность и наглость. Но, ничего уже исправить было нельзя, оставалось только ждать их решения.
Буквально на следующий день позвонили из одной газеты, и пригласили на беседу с главным редактором их издания. На встречу я не шел, летел, стараясь не думать, что меня ждет в редакции. О главреде, я конечно же подсобрал информацию, знал, что он «не подарок» и не любит платить за информацию, он даже журналистам своим гонорары выплачивал с большим скрипом.
Разговор с главным редактором общегородской газеты был прямой противоположностью тому, который я вел с его замом и ее коллегами-конкурентами. Теперь я выслушивал монолог «короля газетных строк», как его величали коллеги. Правда, говорил он гораздо больше чем я, минут так сорок, сразу видно «акула пера и слова». Пока я слушал все, что он мне вещал, в моем мозгу промелькнула мысль, что я теряю время, и как говорится «выстрел холостой», и пора мне наверное сваливать восвояси. Но, его последние слова меня не разочаровали, и завершая свое повествование, главред протянул мне несколько листов бумаги, которые оказались договором на информационное обслуживание. Правды ради, все-таки стоить отметить, что сумма, которую должна была перечислять мне, а точнее моей фирме, редакция газеты за передаваемую информацию, оказалось немного меньше той, что я запрашивал, но меня это устраивало.
И так, первый контракт с газетой на поставку информации есть, думал я, пока ехал в офис. Но, уже в конторе я узнал, что звонили и из 2-х других редакций, и также приглашали на встречу с их главными редакторами. Последовавшие за этими звонками встречи, практически ничем не отличались от встречи с первым главным редактором, как впрочем, и их результат.
К концу недели я имел на руках 3 договора, предоплату за первый месяц работы, и самое главное - опыт ведения переговоров, а точнее взаимодействия с представителями средств массовой информации.
Кроме всего прочего, я усвоил, что платить СМИ за размещения в ней информации - это непозволительная роскошь для того, кто думает. Если у тебя есть информация, и тем более эксклюзивная, то будь уверен, что есть СМИ, которому эта информация нужна. Необходимо лишь ее предложить тому, кому она нужна, и за нее заплатят, если уж не деньгами, то площадями своего издания.
И еще один опыт, который я приобрел, сводился к тому, что надо детально готовиться к предстоящим переговорам, необходимо собрать как можно больше информации о предстоящем собеседнике, все это поможет добиться своего.
И напоследок. Никогда не доказывайте, что вы лучший, или ваш товар или услуга. Предлагайте своему потенциальному клиенту то, что нужно ему. Не продавайте, а предлагайте. Пусть он покупает. Пусть у вашего клиента создается впечатление, что это он решил купить, а не вы ему продать.