Бункер
По просьбе одной девушки (сохраним её инкогнито, ага) пиарю новый Ксюхин проект: «кто не хочет стать миллионером».
Идея простая. Девять человек спускаются в бункер, там им объявляют, что спонсоры выделили им один миллион долларов. Единственно, им нужно договориться между собой, кто этот миллион получит. То есть, миллион получает только один из участников: тот, за которого все девять проголосуют единогласно.
Если бы одним из девяти был бы, например, президент Медведев, то всё решилось бы за 15 минут. Все вместе голосуем за Медведева, а Медведев, выйдя из бункера, отстёгивает каждому по 110 тысяч. Профит.
Проблема только в том, что никто из девяти друг друга не знает. И получивший деньги вполне может оказаться моральным уродом: денежки взять, но участникам не раздать, да. Всё же миллион долларов - это миллион долларов. А не десять тысяч рублей, например.
Так вот. Этот проект живо напомнил мне мою работу. А именно: переговоры с партнёрами по бизнесу, которые рядовой бизнесмен проводит по десять раз в месяц. Там ведь тоже изо дня в день моделируется бункер-ситуация. Нужно договориться и что-нибудь поделить.
Для наглядности подпустим конкретики.
Допустим, Коля, Ашот и Сидор Кузьмич договорились перепродать вагон апельсинов. Коля может вагон апельсинов дёшево купить. Ашот может вагон апельсинов дорого продать. Сидор Кузьмич, в свою очередь, имеет в сейфе пухлую пачку баксов, которых должно хватить на операцию. В настоящий момент три мушкетёра сидят на кухне у Коли и за кружкой пива обсуждают детали предстоящей сделки.
Давайте посмотрим на расклад сил.
Во-первых, каждый из троих может встать в позу и сказать «идите на хер». Чтобы всё срослось нужно участие всех трёх. На этом основании, например, Коля, может потребовать себе 50% от прибыли. Ведь если не будет Коли, то и вагон апельсинов не у кого будет купить. И, точно также, 50% от прибыли может потребовать себе Ашот. Не будет Ашота - некому будет апельсины продать, да. Ну и с Сидором Кузьмичом то же самое. Под «честное слово» вагон апельсинов ребятам не отдадут. То есть, и Сидор Кузьмич может потребовать себе 50%. Итого: 150%, да.
Во-вторых, каждый из троих может стукнуть-кому-следует о предстоящей сделке. И тогда у остальных двух будут реальные проблемы. Тоже повод потребовать себе не треть, а половину, верно?
В-третьих, каждый из троих может наебать товарищей и слинять с баблом. Или даже не слинять, а просто сказать «вагон с апельсинами мой, а вас, уродов, я первый раз в жизни вижу. Идите отсюда по-хорошему». Этот вариант тоже нельзя сбрасывать со счетов.
Итак, как мушкетёрам разделить будущую прибыль?
Далёкие от бизнеса люди, попав в такую ситуацию, как правило, начинают тянуть одеяло на себя. То есть, начинают нудно компостировать остальным участникам мозг и приводить разные доводы, почему им причитается не 33%, а 40% или даже 50%. Шантажируя партнёров угрозами сорвать сделку или стукнуть в ОБЭП.
Опытные же бизнесмены договариваются очень быстро. Опытные бизнесмены знают: нужно не выябываться, а спокойно делить всё поровну. А если не поровну, то хотя бы так, чтобы никто не чувствовал себя ущемлённым.
Почему?
Даже как-то странно объяснять. Наверное, примерно так себя чувствует прапорщик, когда солдат спрашивает его, почему нельзя наводить пистолет на человека, даже если пистолет незаряжен.
Вкратце, делить всё честно нужно просто потому, что так выгоднее. Никакой тонкой психологии и загробной жизни: чистая комбинаторика.
Допустим, Коля из нашего примера рассматривает два варианта поведения: сходу согласиться на 33% или требовать себе 50%. И, для определённости, пусть общая прибыль от сделки составит 100 долларов.
Вариант 1. Соглашаться на треть. Коля получает 33% с вероятностью единица. То есть, Коля гарантированно получает 33 доллара.
Вариант 2. Требовать половину. Тогда партнёры или согласятся отдать ему половину, или пошлют его на хрен и будут искать нового Колю. Оценим шансы Коли на успех как один к двум. Тогда Коля получает 100 × 0.5 × 0.33 = 17 долларов. Невыгодно, ага.
Почему, спросите меня Вы, я оценил вероятность успеха шантажа как один к двум?Это я, на самом деле, ещё завысил. Реально шансы на успех у Коли гораздо ниже, чем один к двум. Потому что Ашот и Сидор Кузьмич - не идиоты. Работать с гондоном им совсем не хочется. И если Коля сразу начинает внаглую тянуть одеяло на себя, то проще без долгих уговоров расстаться с ним, не дожидаясь более серьёзных проблем. Либо, на крайняк, начать работать и одновременно начать искать замену.
Важное замечание. Разумеется, я не хочу сказать, что торговаться не нужно. Просто нужно делать это безо всякого шантажа: считать свою прибыль, а не чужие убытки.
Например, Коля мог бы сказать, что у него есть вариант продать свой мерседес и найти необходимую сумму для покупки вагона. Издержки от срочной продажи мерседеса он оценивает, допустим, в две тысячи долларов. И, следовательно, если Сидор Кузьмич требует себе десять тысяч, то это для Коли не очень выгодно. Тогда Сидор Кузьмич сможет спокойно принять решение: отказаться от сделки, либо сделать ребятам более интересное предложение.
Да, и (на всякий случай) пару слов о варианте «съебаться с миллионом долларов» и «позвонить в ОБЭП». В весёлые девяностые подобные шутников в России было немеряно. Знаете, конечно, что с ними стало? Кто-то умер от передозировки свинца. Кто-то сел. Большая часть влачит довольно скромное существование, работая, например, рядовыми охранниками или мелкими шароёбщиками. Добившихся финансового успеха кидал лично я не знаю ни одного.
Подведу итог. Очень часто на переговорах есть возможность занять позицию: «уступите мне, иначе я сделаю всем нам плохо». Эта позиция называется «шантаж». И до добра эта позиция не доводит. Шантаж невыгоден, как игра на автоматах: если попрёт, то можно немного выиграть, но общие шансы не в твою пользу.
Копипаст ссылки для быстрого пиара этой записи:
1. 1. Фриц Морген даёт мастер-класс по шантажу
2. 2. Проповедь сатаниста, посвящённая порядочности
3. 3. Когда нельзя торговаться
4. 4. Как определить опытного бизнесмена на сложных переговорах
5. 5. Грязная ошибка начинающих бизнесменов
Идея простая. Девять человек спускаются в бункер, там им объявляют, что спонсоры выделили им один миллион долларов. Единственно, им нужно договориться между собой, кто этот миллион получит. То есть, миллион получает только один из участников: тот, за которого все девять проголосуют единогласно.
Если бы одним из девяти был бы, например, президент Медведев, то всё решилось бы за 15 минут. Все вместе голосуем за Медведева, а Медведев, выйдя из бункера, отстёгивает каждому по 110 тысяч. Профит.
Проблема только в том, что никто из девяти друг друга не знает. И получивший деньги вполне может оказаться моральным уродом: денежки взять, но участникам не раздать, да. Всё же миллион долларов - это миллион долларов. А не десять тысяч рублей, например.
Так вот. Этот проект живо напомнил мне мою работу. А именно: переговоры с партнёрами по бизнесу, которые рядовой бизнесмен проводит по десять раз в месяц. Там ведь тоже изо дня в день моделируется бункер-ситуация. Нужно договориться и что-нибудь поделить.
Для наглядности подпустим конкретики.
Допустим, Коля, Ашот и Сидор Кузьмич договорились перепродать вагон апельсинов. Коля может вагон апельсинов дёшево купить. Ашот может вагон апельсинов дорого продать. Сидор Кузьмич, в свою очередь, имеет в сейфе пухлую пачку баксов, которых должно хватить на операцию. В настоящий момент три мушкетёра сидят на кухне у Коли и за кружкой пива обсуждают детали предстоящей сделки.
Давайте посмотрим на расклад сил.
Во-первых, каждый из троих может встать в позу и сказать «идите на хер». Чтобы всё срослось нужно участие всех трёх. На этом основании, например, Коля, может потребовать себе 50% от прибыли. Ведь если не будет Коли, то и вагон апельсинов не у кого будет купить. И, точно также, 50% от прибыли может потребовать себе Ашот. Не будет Ашота - некому будет апельсины продать, да. Ну и с Сидором Кузьмичом то же самое. Под «честное слово» вагон апельсинов ребятам не отдадут. То есть, и Сидор Кузьмич может потребовать себе 50%. Итого: 150%, да.
Во-вторых, каждый из троих может стукнуть-кому-следует о предстоящей сделке. И тогда у остальных двух будут реальные проблемы. Тоже повод потребовать себе не треть, а половину, верно?
В-третьих, каждый из троих может наебать товарищей и слинять с баблом. Или даже не слинять, а просто сказать «вагон с апельсинами мой, а вас, уродов, я первый раз в жизни вижу. Идите отсюда по-хорошему». Этот вариант тоже нельзя сбрасывать со счетов.
Итак, как мушкетёрам разделить будущую прибыль?
Далёкие от бизнеса люди, попав в такую ситуацию, как правило, начинают тянуть одеяло на себя. То есть, начинают нудно компостировать остальным участникам мозг и приводить разные доводы, почему им причитается не 33%, а 40% или даже 50%. Шантажируя партнёров угрозами сорвать сделку или стукнуть в ОБЭП.
Опытные же бизнесмены договариваются очень быстро. Опытные бизнесмены знают: нужно не выябываться, а спокойно делить всё поровну. А если не поровну, то хотя бы так, чтобы никто не чувствовал себя ущемлённым.
Почему?
Даже как-то странно объяснять. Наверное, примерно так себя чувствует прапорщик, когда солдат спрашивает его, почему нельзя наводить пистолет на человека, даже если пистолет незаряжен.
Вкратце, делить всё честно нужно просто потому, что так выгоднее. Никакой тонкой психологии и загробной жизни: чистая комбинаторика.
Допустим, Коля из нашего примера рассматривает два варианта поведения: сходу согласиться на 33% или требовать себе 50%. И, для определённости, пусть общая прибыль от сделки составит 100 долларов.
Вариант 1. Соглашаться на треть. Коля получает 33% с вероятностью единица. То есть, Коля гарантированно получает 33 доллара.
Вариант 2. Требовать половину. Тогда партнёры или согласятся отдать ему половину, или пошлют его на хрен и будут искать нового Колю. Оценим шансы Коли на успех как один к двум. Тогда Коля получает 100 × 0.5 × 0.33 = 17 долларов. Невыгодно, ага.
Почему, спросите меня Вы, я оценил вероятность успеха шантажа как один к двум?Это я, на самом деле, ещё завысил. Реально шансы на успех у Коли гораздо ниже, чем один к двум. Потому что Ашот и Сидор Кузьмич - не идиоты. Работать с гондоном им совсем не хочется. И если Коля сразу начинает внаглую тянуть одеяло на себя, то проще без долгих уговоров расстаться с ним, не дожидаясь более серьёзных проблем. Либо, на крайняк, начать работать и одновременно начать искать замену.
Важное замечание. Разумеется, я не хочу сказать, что торговаться не нужно. Просто нужно делать это безо всякого шантажа: считать свою прибыль, а не чужие убытки.
Например, Коля мог бы сказать, что у него есть вариант продать свой мерседес и найти необходимую сумму для покупки вагона. Издержки от срочной продажи мерседеса он оценивает, допустим, в две тысячи долларов. И, следовательно, если Сидор Кузьмич требует себе десять тысяч, то это для Коли не очень выгодно. Тогда Сидор Кузьмич сможет спокойно принять решение: отказаться от сделки, либо сделать ребятам более интересное предложение.
Да, и (на всякий случай) пару слов о варианте «съебаться с миллионом долларов» и «позвонить в ОБЭП». В весёлые девяностые подобные шутников в России было немеряно. Знаете, конечно, что с ними стало? Кто-то умер от передозировки свинца. Кто-то сел. Большая часть влачит довольно скромное существование, работая, например, рядовыми охранниками или мелкими шароёбщиками. Добившихся финансового успеха кидал лично я не знаю ни одного.
Подведу итог. Очень часто на переговорах есть возможность занять позицию: «уступите мне, иначе я сделаю всем нам плохо». Эта позиция называется «шантаж». И до добра эта позиция не доводит. Шантаж невыгоден, как игра на автоматах: если попрёт, то можно немного выиграть, но общие шансы не в твою пользу.
Копипаст ссылки для быстрого пиара этой записи:
1. 1. Фриц Морген даёт мастер-класс по шантажу
2. 2. Проповедь сатаниста, посвящённая порядочности
3. 3. Когда нельзя торговаться
4. 4. Как определить опытного бизнесмена на сложных переговорах
5. 5. Грязная ошибка начинающих бизнесменов