Электронные деньги: всё, что вы хотели знать, но не знали, у кого спросить
Как открыть интернет-магазин; как выглядит идеальный сайт для бизнеса; что делают те, кому удалось наладить трафик пользователей; как офлайн-торговля переходит в онлайн; как сайт «Госуслуги» повлиял на продажи в интернете; закроются ли для нас Visa и Mastercard; есть ли будущее у криптовалюты в России... На эти и другие вопросы Марка mark_y Иланского отвечает председатель совета директоров сервиса «Деньги Online» Игорь Ивченко.
О компании
- Чтобы наши читатели понимали, с кем я сегодня разговариваю, могли бы вы рассказать, чем занимается «Деньги Online»? А позже мы поговорим уже об электронной коммерции в целом.
- У каждого, кто желает принимать деньги в интернете за что-нибудь - услуги или товары, неважно, - есть два варианта. Первый: можно по очереди обойти платёжные системы, начиная с Visa и заканчивая Webmoney или PayPal. Второй: можно обратиться к нам - и получить все платёжные системы в одном месте. «Деньги Online» - это B2B-компания. Мы не работаем с интернет-пользователем, мы агрегатор, он же супремаркет, платёжных систем.
- Если сравнивать с телефонами, то это примерно как пройтись по брендированным бутикам HTC, Sony и Apple или зайти в салон «Евросети» или нашумевшего в последнее время «Связного» и найти все марки в одном месте. Правильно я понимаю?
- Совершенно верно. Условия при этом всегда принципиально такие же, мы не конкурируем с платежными системами, мы их канал продаж. Они делают нам скидку как оптовым поставщикам, а мы продаём их услуги по рекомендованной ими цене. Если продолжить аналогию с телефонами, это как если бы вы купили телефон в салоне связи по той же стоимости, что и в фирменном магазине.
- У вас представлен полный спектр платёжных систем?
- Если говорить про масштаб России и СНГ, то «Деньги Online» - лидеры рынка. У нас представлены все виды оплат, это где-то под сотню. Так как мы прежде всего сервисная компания, то стараемся придумывать много хороших дополнительных сервисов.
- Статистика, аналитика?
- Статистка и аналитика - это вообще отдельный разговор, они у «мёрчей» возведены в разряд культа. А вот, например, недавно мы запустили для наших магазинов техническую платформу «Программа лояльности». Если магазин хочет сделать для пользователей свою программу лояльности - с начислением баллов и т. д., он может взять у нас за маленькую абонентскую плату готовый пакет, забрендировать его, настроить под себя - и, сэкономив время и деньги, получить полностью интегрированное в систему оплаты индивидуальное решение.
- Программа лояльности - это хорошо, но всё-таки уже для больших магазинов, готовых задерживать у себя покупателей не только товаров или услугой, но и условной скидкой. А что вы можете предложить начинающим владельцам магазинов?
- Запускаем сейчас агрегацию логистических операторов. В рамках этого сервиса подключившийся к нам «мёрчент» сможет произвести доставку товара одной из логистических компаний, которые к нам подключены. Можно будет отслеживать путь товара, смотреть статистику и т. д.
- То, что покойный ныне Mulitship cделал?
- Да, но, в отличие от «Мультишипа» мы - поскольку изначально с платёжного рынка - имеем опыт в проектировании высоконагруженных систем, и поэтому объём транзакций логистических операторов нас не удивляет. Исходя из этого мы можем обеспечить стабильно работающую систему. Всё-таки делать на существующей платформе сильно проще, чем делать с нуля, не зная с чем столкнёшься.
- Вашего брендирования, я так понимаю, здесь тоже не будет?
- Нет, это принципиальная позиция. Мы предоставляем системы полностью «белые»: каждый клиент может забрендировать их под себя, неважно, платёжная ли это система, агрегатор логистических компаний или терминальное решение. Если клиент по какой-то причине хочет - он может воспользоваться нашими «коробочными» версиями, например, платёжной страницы, там будет наш бренд. Но это решение полностью на стороне клиента.
- Вы работатете с терминалами оплаты или предоставляете свои для магазинов?
- Не так. Мы, напомню, агрегатор. У нас есть решение для терминальных сетей - любая терминальная сеть может подключиться к нам и забрендироваться под себя. Иначе говоря, если у вас есть терминал, вы можете прийти к существующим игрокам, тогда вас попросят забрендировать ваш терминал под них, а можете придти к нам, вы бесплатно получите наше терминальное небрендированное решение и сможете оформить его под себя. Мы продаём только услуги провайдеров; как вы представите себя пользователю - решение за вами.
- Вы агрегатор платёжных систем, логистический агрегатор, терминальный... Что-то ещё собрали под одним крылом?
- Пока только планируем запустить рекламный агрегатор. Будем нашим «мёрчам» предлагать услуги по покупке контекстной рекламы, эртэбэшные площадки (RTB - аукцион рекламных объявлений в реальном времени - прим. М. И.), «сеошек» (SEO - улучшение позиции сайта в поисковых запросах - прим. М. И.).
Если говорить про вектор развития, мы стараемся сделать платформу, на которой любой работающий с нами «мёрчер» может делать всё, что нужно для его бизнеса.
- Если вернуться к примеру с салонами связи, можно вспомнить, что некоторые из них, начав с агрегации девайсов разных марок, позже стали выпускать продукцию под собственным брендов и продавать её наравне с остальными средствами телекоммуникации. Вы планируете открыть свой магазин?
- У нас есть все возможности и права это сделать, но мы отказались от этого направления на уровне религии. Мы не конкуренты, мы помощники - и не только магазинам, но и «кошелькам», и онлайн-играм, и финансовым организациям. Пользователей мы не касаемся.
- Кстати, можете назвать несколько ваших клиентов, чтобы иметь представление, кто к вам обращается. Понятно, что можно прийти в «Деньги Online» с нуля, понятно, что может хоть РЖД прийти, но хотелось бы узнать тех, кто есть.
- Поскольку мы лидеры в своей области, то перечислять компании можно долго. Это и Avito, и «Юлмарт», Ebay Today, и Faberlic, и World of Tanks, и букмекерская контора «Марафон», и ForexClub...
Об электронной коммерции
- На Ecom21 один из игроков вашего рынка предоставлял аналитику, согласно которой, по его мнению, рынок сворачивается. Что скажете?
- Мы принципиально не согласны. Это ведь смотря как считать. Как известно, есть ложь, большая ложь и статистика. Зная цель, я приведу вас с помощью статистики к чему угодно. По этой причине я не люблю доклады на конференциях, они всегда фальшивы: полностью рассказать методику нельзя, а кратко - это всегда с допущением, за которым часто скрывается самое важное.
- Можете пояснить на примере?
- У нас любят говорить: «Давайте померяем объём платежей в интернете». Возьмём уже упомянутый магазин «Юлмарт». Все заказы магазина делаются с сайта. Даже если человек приходит в магазин, там стоят компьютеры с открытым сайтом «Юлмарта». Покупатель делает заказ через этот сайт. Вопрос: он делает заказ в интернете или нет? Дальше можно усложнить картину. Хорошо, покупатель пришёл в магазин, там с сайта оформил заказ, оплатил там же с кошелька Qiwi. Это оплата, произведённая в интернете или нет? А если в кассе оплатил? А если он заказал товар в интернете и пришёл оплатил в магазине? Очень много «если», которые дают большой разброс цифр.
- А как вы для себя считаете рынок?
- Когда мы считаем проценты для рыночной аналитики, мы берём связку «магазин - платёжный метод - пользователь» и смотрим, как этот фильтр изменился за год. Я считаю, у нас получаются довольно честные цифры. Такое измерение позволяет не затуманивать глаза вновь появляющимися бизнесами: да, сюда не попали бизнесы, которым меньше года, картина более статичная, но в конечном итоге она же и более точная. Также мы не смотрим связку «магазин - платёжный метод»: кто-то мог в середине года включить новые способы оплаты.
- И «что говорят карты»?
- Средневзвешенное нарастание рынка у нас получилось 40 % на 2014 год от предыдущего. Есть сегменты, которые просели, но в массе своей показатели выросли.
- Видимо, вышли вперёд какие-то новые игроки?
- Так и есть, выросли сегменты не самые популярные с точки зрения психологического комфорта: компьютерные игры, развлечения, рейтинги, Forex... Всё, что связано с «халявой». Ну то есть как с «халявой», всё это объясняется и психологически, и социологически. Пир во время чумы ещё товарищ Пушкин за нас прекрасно описал. Тем не менее, факт есть факт.
Есть большая активность на этих рынках, они высоко маржинальные, на них относительно просто сделать некое базовое предложение пользователю, поэтому много игроков появляется. Последние пару лет бинарные опционы, например, летят практически в космос: тема условно новая, с ней плюс минус понятно как работать, поэтому она интенсивно развивается, показывает безумный рост.
- А как обстоят дела у магазинов из, скажем так, реального сектора, которые пользуются вашими услугами?
- История с ними получается парадоксальная. Был офлайн-бизнес. У него было продаж на 1000 рублей в месяц. Из них 100 рублей приходилось на интернет-магазин. Но в связи с пертурбациями на большом рынке у него в офлайне всё не очень хорошо, он начинает сворачиваться. Всего у него продаж становится на 700 рублей, но поскольку в офлайне он жёстко подрезал косты, у него происходит перераспределение долей: на онлайн приходится уже, например, 200 рублей. Вроде сам бизнес стал меньше, а онлайна при этом стало больше. Опять же как считать, но в массе своей мы наблюдаем именно такую картину.
- Не говоря о том, что сэкономленные на офлайне средства можно потратить на продвижение в интернете.
- Ну правильно, с одного закрытого магазина сеть может месяц заказывать такое SEO-продвижение, что будет дым из-под копыт лететь. И те, кто прежде не дошли, пошли в интернет.
Ко мне тут приходили товарищи из одной из крупнейших дистрибьюторских компаний по мелкорозничным товарам. У них всегда было много мелких магазинов, большое количество наименований товара, всё нормально сделано, как полагается для оптовиков в офлайне: предоплата, «курсовые»... И вдруг смотрят теперь: что-то «курсовые» полезли и вообще не очень удобно на рынке стало. Решили в розницу пойти. Приходят ко мне, спрашивают: «Как нам интернет-магазин открыть?» Тут я заплакал. Вроде большие и серьёзные, у них оборот в сотни миллионов, - и они только сейчас решились пойти на интернет. Говорят, склад в 30 000 кв. м закроем, сэкономим - и хороший магазин на это сделаем.
- Считаете ли вы, что электронная коммерция в том числе стала расти благодаря разросшемуся по стране интернет-покрытию? Теперь и в деревушке можно себе заказать что-нибудь из интернет-магазина и т. д.
- Мне кажется, покрытие уже достигло той степени, когда его рост можно отнести к погрешности. Что действительно, на мой взгляд, повлияло на развитие интернет-коммерции, это популяризация государством сайта Госуслуг, к которому есть свои претензии, и тем не менее. Произошло окультуривание населения в части интернета и особенно платежей (госпошлин, штрафов...). Если уж человек смог пройти сложную систему регистрации и провести платежи на Госуслугах, то уж с нормальным интернет-магазином он точно справится.
- Как обстоят дела у тех, кто закупает оптом товары в Китае, а затем продаёт их в группах во «ВКонтакте» или на отдельных сайтах?
- Их можно разбить на две группы. В первую (их довольно много) входят те, кто сделали бизнес-бизнес: открыли компании, системно покупают товары и продают их физическим лицам. Для них в принципе ничего не изменилось, кроме того что поднялись цены в связи с курсом рубля, ну тут остаётся только пожать плечами и прочитать молитву.
Вторая группа - это те, кто работают «под заказ». Так называемые коллективные закупки. Они не только и не столько закупаются за рубежом, сколько находят оптовиков, с которыми договариваются о хорошей цене за хороший опт. Если они аккуратно подходили к вопросу, называли цену в долларах, не затоваривались заранее, для них не изменилось ничего. Это не их риски. Обычно в сервисах, на которых происходит закупка товара, имеется фиксированная часть маржи. Так что они как зарабатывали свои условные 10 %, так и продолжают.
Если говорить глобально, этот бизнес идёт в сторону цивилизованности. Некоторые попробовали что-то закупить, денег там не случилось (или случилось не много), для них как это был одноразовый опыт «для веселья», так он им и останется. А люди, которые увидели в этом возможность зарабатывать деньги, - будь это мамочки, которые дома сидят, или студенты, увлекающиеся модой, - стремятся к сервису автоматизации.
- И как же автоматизировать это дело?
- Никаких чудес! 1. Подбор подходящей юридической модели (всего их несколько, тут нужно изучить особенности дела). 2. Автоматизация приёма денег (к нам такие люди приходят: посчитав, сколько времени уходит на денежные операции, они предпочитают получить меньше комиссию, но чтобы оно всё само работало). 3. Создание микромагазинчиков (обычно их делают на бесплатных конструкторах сайтов типа nethouse, ucoz...). Оттуда они или растут в бизнес-бизнес (первую группу), либо остаются в полуавтоматизированном виде, и их всё устраивает.
Исходя из того, что сейчас пользователи научились массово покупать в маленьких магазинчиках, в эту сторону будут уходить всё больше и больше.
- Как на это реагируют крупные игроки?
- Тот же «Юлмарт» - уже давным давно не электроника, он уже автозапчасти, он уже спецодежда, он уже мебель. Если магазин начал нарабатывать живой, самозарождающийся трафик пользователей, дальше он начинает наращивать линейку. Ozon об этом заявил, Wikimart об этом заявил. У кого есть трафик, все сказали, что они теперь платформа для продажи всего. У кого что получится, посмотрим через годика два.
- Возвращаясь к начинающим. Вы работаете с первой группы и будете рады видеть у себя в клиентах вторую. Верно?
- Мы готовы предоставлять услуги практически любым категориям клиентов. Нам только важна легальная составляющая. Мы не сможем работать с физическим лицом, избегая уплаты соответствующих налогов, зато с ИП поработаем с удовольствием.
- Раз уж все ваши решения представляют собой сервисное обслуживание бизнеса, можно ли с вашей помощью оформить налоговую отчётность?
- Мы не предоставляем сервиса по подаче налоговой отчётности. Но мы представляем всю необходимую документацию по нашей деятельности с данным бизнесом в лучшем виде. Дело в том, что в России мы банковская организация. Банковское законодательство в России очень жёсткое. И если документы, которые мы представляем, устраивают Центробанк, то любая налоговая с облегчением перекрестится, принимая от предпринимателя наши отчёты. ЦБ гораздо более жёсткий регулятор.
О будущем
- Каково видение на 2015 год - у рынка вообще и «Денег Online» в частности?
- Про нас сказать просто. Сейчас мы отстроили систему в России, СНГ и Европа. В этом году у нас идёт активное развитие европейского сегмента. В 2015 открываем Азию, кроме Китая. 2015/2016 отводим на освоение Америки. 2017 год - Китай. План - за пятилетку войти в топ-5 компаний по миру.
Если говорить про рынок, то тенденция такая: карт становится количественно больше, при этом пользователи «утекают» в электронные кошельки. Компании, поддерживающие карты, смотрят на это и очень хотят создать собственные кошельки (например, Visa уже сделала v. me). Но проблема в том, что созданными кошельками они начнут конкурировать с собственной же системой. А это невозможно чисто психологически. Так что лет пять они будут очень аккуратно подползать к этому. Закончится всё тем, что хорошие кошельки у этих компаний появятся, но им будет очень тяжело конкурировать с существующими кошельками.
Новых игроков на рынке электронной коммерции не будет по примитивной причине: война за пользователя. Пользователя тупо негде взять. Mail, Yandex, Webmoney, Qiwi с другими терминалами имеют сложившуюся аудиторию.
- Значит, вы не считаете, что Visa и MasteCard могут закрыться для России?
- Не считаю. Это слишком для них невыгодно. И государству не нужны глобальные катаклизмы. Тонкий момент! Одно дело кто-то что-то сказал, другое - приводить всё сказанное в исполнение. Чиновников к нам завезли не с Марса, они такие же, как и все остальные наши люди: большинство из них не понимают, что это такое. И бизнес не исключение, я тут без иллюзий: там тоже такие же люди. Единственная здравая идея, которая была озвучена: давайте сделаем свою систему! Не «их отключим», а «своё сделаем». В этом есть некая логика: если нас будут отключать, у нас будет своя система. На мой взгляд, успех такой системы возможен, если её возглавит правильный руководитель. Большинство народа у нас не выезжает за границу, поэтому они даже не почувствуют разницы.
- Есть ли будущее у криптовалют? И будете ли вы с ними работать?
- Мы безусловно будем работать с криптовалютами в тех юрисдикциях, в которых это разрешено законом.
Будущее у криптовалют, конечно, есть. Это интересная идея, она вкусно продаётся с точки зрения маркетинга. Имеет большие плюсы с точки зрения анонимности, безопасности. Минусы - как это часто бывает - лишь продолжения этих плюсов.
На мой взгляд, самый большой недостаток криптовалюты в том, что это такой рынок в вакууме. Нет ни одного настоящего органа, который может прийти и поменять её на что-то другое. Каким бы плохим ни было государство, к нему можно прийти и предъявить на погашение его валюты. Их ответ на это очевиден: у нас абсолютно чистый рынок, по выручке и спрос. В этом есть небольшое лукавство, потому что в случае с государством, повторюсь, они не имеют права отказать мне в приёме валюты. Знавал я людей, которые жаловались, что один период могли поменять 10 единиц криптовалюты без проблем, а вот 30 единиц поменять уже не получалось: не было спроса. А курс-то хороший, да!
- Есть ли будущее у криптовалюты в России?
- Я уверен, что как инструмент она разрешена не будет. Один из возможных нормальных подходов к работе с ней - это если будут думать, как её будут эмитировать банки. Наш ЦБ играет по жестким, но по правилам. Если придумают, как подвести эмиссию криптовалюты под резервирование ЦБ, это и станет её российским будущим.
- В чём ваша миссия?
- Идеальный сайт для бизнеса состоит из четырёх кнопок: 1. сделать сайт, 2. собрать деньги, 3. доставить товар, 4. подать рекламу. Это секрет абсолютного счастья. У нас партнёрские отношения со многими компаниями, которые делают сайты. Наша забота - собрать компании в оставшиеся три «кнопки».