О пользе цифр
В компании, в которую я пришел работать, любят и уважают цифры. Даже заказывают интересные отчетики, а потом на их базе пытаются прогнозировать объемы рынка и строить цеха.
Когда я вышел на работу, мне сказали, что хотят продавать десять тысяч тонн, и поинтересовались моим мнением. Я, конечно, сказал, "шо десять - а шо приборы", и взял время посчитать самому.
За это время мне соообщили, что "родная" дистрибуторская компания взяла на себя обязательство продать три тысячи тонн, если им дадут миллион долларов, и моя задача увеличить объемы до искомых десяти. Попутно выяснилось, что все эти тонны "свои" дистрибуторы планируют продать в супермаркетах. При этом они рассчитывают на достаточно скромную долю от общих супермаркетовых продаж.
Откуда взяты эти продажи? У доблесного Нильсена, и не менее доблестного кабинетного исследователя. Анализ первой же полученной оборотки из первой же национальной сети показывает, что объем продаж в канале и Нильсеном с кабинетниками завышен раза в три - четыре.
И чтобы выйти на "железные" цифры продаж, дистрик должен иметь марку с долей рынка более 30%, или безоговорочного первого номера рынка.
Сейчас я жду обороток из других сетей, и думаю, как подготовить учредителей к тому, что высосанные из пальца объемы рынка дали нереализуемые планы, и надо придумать что-то очень нетривиальное, чтобы загрузить закупаемое оборудование.
В этой связи я в очередной раз задаюсь риторическим вопросом: доколе отечественные производители будут пользоваться нарисованными с потолка цифрами, и филькиными исследователями.
Проект-то на десятки миллионов. А начинается с банальных ошибок. И как долго всяческие прохиндеи от маркетинга будут кормиться на неразборчивых заказчиках, попутно разоряя их.
Когда я вышел на работу, мне сказали, что хотят продавать десять тысяч тонн, и поинтересовались моим мнением. Я, конечно, сказал, "шо десять - а шо приборы", и взял время посчитать самому.
За это время мне соообщили, что "родная" дистрибуторская компания взяла на себя обязательство продать три тысячи тонн, если им дадут миллион долларов, и моя задача увеличить объемы до искомых десяти. Попутно выяснилось, что все эти тонны "свои" дистрибуторы планируют продать в супермаркетах. При этом они рассчитывают на достаточно скромную долю от общих супермаркетовых продаж.
Откуда взяты эти продажи? У доблесного Нильсена, и не менее доблестного кабинетного исследователя. Анализ первой же полученной оборотки из первой же национальной сети показывает, что объем продаж в канале и Нильсеном с кабинетниками завышен раза в три - четыре.
И чтобы выйти на "железные" цифры продаж, дистрик должен иметь марку с долей рынка более 30%, или безоговорочного первого номера рынка.
Сейчас я жду обороток из других сетей, и думаю, как подготовить учредителей к тому, что высосанные из пальца объемы рынка дали нереализуемые планы, и надо придумать что-то очень нетривиальное, чтобы загрузить закупаемое оборудование.
В этой связи я в очередной раз задаюсь риторическим вопросом: доколе отечественные производители будут пользоваться нарисованными с потолка цифрами, и филькиными исследователями.
Проект-то на десятки миллионов. А начинается с банальных ошибок. И как долго всяческие прохиндеи от маркетинга будут кормиться на неразборчивых заказчиках, попутно разоряя их.