О СКОЛЬКО НАМ ОТКРЫТИЙ ЧУДНЫХ
Готовят просвещенья дух…
Расскажу о некоторых своих управленческих действиях, реакции своих подчиненных и как все это "выглядит со стороны".
История первая. Не так давно менеджерам по продажам была предложена модернизированная система оплаты труда. Главной ее "фишкой" стало, с одной стороны, прогрессивное снижение уровня вознаграждения, если менеджер не выполняет план по прибыли - процент снижения становится тем существеннее, чем больше отклонение от плана. С другой стороны, при превышении 110% планового уровня, премия становится просто золотой - 50% с маржинальной прибыли. Есть и просто приятная серединка - 90…110% выполнения плана, когда наблюдается "плато" - бонус не зависит от небольших колебаний в результативности менеджера. План по прибыли взят абсолютно подъемный, то что менеджеры уже показывали не один раз.
Стабильность в результатах превыше всего! Это первая цель изменения. Второй целью этого мероприятия, да и других тоже, было и остается селекция лучших - либо вверх, либо ничего… Морально я был готов к тому, что мои продажники будут "рвать и метать". Правда я уже стрелянный воробей и знал, что Сотрудники сопротивляются любому изменению, кроме роста заработной платы.
Результаты "переговоров" в очередной раз показали, что сегодня все мои менеджеры по продажам относятся к категории людей, которые не в состоянии поддерживать "длительной волотильной позиции", говоря трейдерским языком. Любые изменения в ближайшей перспективе они готовы рассматривать исключительно в положительном аспекте, потери для ни них неприемлемы. Прибыльная перспектива для них не значит ничего. Как ничего не значит положительный и отрицательный опыт прошлого. Они не "подгоняют" действия к своим мозгам, а наоборот, мозги - к своим действиям. Эмоции рулят!
Это не окончание, это начало второй истории, которой я поделюсь завтра.
А какие у вас менеджеры по продажам? А есть ли среди моих читателей продажники, которые отличаются от описанных мною?
Ищем директора по продажам.