НАПРАВЛЯЕМ ПРОДАЖИ
Продолжаю записывать к себе вещи связанные с внедрением новых систем стимулирования. Изменяя систему продаж, нельзя оставлять без изменения инструменты, подкрепляющие через личный интерес Сотрудников.
Практика от Евросети оказалась как нельзя кстати. Сказано, как меняли, сколько получили, как долго "ждали" результата" и т.п. Синим выделил для себя интересное.
"Евросеть" изменила систему мотивации своих продавцов
Теперь доход менеджеров "Евросети" больше зависит от индивидуальных успехов. Кроме того, компания вернулась к идее проведения разовых акций для лучших продавцов - призами в них служат автомобили. В результате выручка отдельных салонов "Евросети" выросла на 5-7% ...
Газета РБК daily
Изменения начались в прошлом году с московского региона. "Если раньше весь доход складывался в один котел, а потом практически пропорционально делился между продавцами, то теперь только половина вознаграждения продавца идет из этого самого общего котла, и то даже внутри него вознаграждение делится пропорционально тому, что заработал каждый из продавцов. Остальное - личное вознаграждение, которое считается исходя из того, кто сколько продал", - объясняет г-н Малис. По его словам, сейчас на такую систему оплаты труда перешли салоны "Евросети" по всей России. Это помогло "Евросети" увеличить выручку с каждой точки в среднем на 5-7%. "Мы перевели продавцов из разряда простых служащих в разряд бизнесменов: у продавца есть товар, есть наценка и есть, собственно, инструменты труда. Фактически каждый теперь получает столько, сколько зарабатывает", - рассказывает г-н Малис. В рамках этого же проекта "Евросеть" ввела позицию директор магазина вместо старшего продавца. Он выполняет управленческие функции и дополнительно замотивирован на финансовые результаты своего магазина. Однако, как отмечает г-н Малис, ощущать себя не служащим, а бизнесменом может далеко не каждый продавец, таких сотрудников, как правило, не более 20-25%. С остальными надо проводить дополнительную кропотливую работу, устраивать регулярные встречи, объяснять все нюансы и выгоды. На это у руководства розницей "Евросети" ушло около года. Эксперты, опрошенные РБК daily, соглашаются, что четверть активных сотрудников салонов уже хороший результат, так как процент людей с предпринимательским мышлением невелик.
Кроме того, "Евросеть" также вернулась к идее проведения специальных внутренних акций, мотивирующих сотрудников. Лучшим продавцам в прошлом году и начале этого года компания дарила автомобили: средняя стоимость призовых автомобилей за первое место составила 1,5 млн руб., машины стоимостью около 550 тыс. руб достались другим лидерам акции. Всего за год на эту программу было выделено около 3 млн долл., поясняет г-н Малис."Запуск таких акций, как правило, окупается сполна, так как рост продаж и маржи больше, чем затраты на их проведение", - заключает президент "Евросети".
Руководитель проекта MotivateMe Стас Давыдов отмечает грамотное решение об индивидуальном распределении только части вознаграждения. "Если бы продавцы получали только то, что заработали сами, резко снизилась бы заинтересованность в командных результатах, что привело бы к высокой внутренней конкуренции и противостоянию, способному разрушить компанию", - поясняет г-н Давыдов. По его мнению, мотивационная программа "Евросети" рассчитана на людей, способных думать как собственник бизнеса.
"Связной" в свою очередь меняет внутренние мотивационные программы каждый год, рассказали в компании. Эффективность программы мотивации оценивается по показателям роста продаж, роста количества кандидатов на вакансии и лояльности среди клиентов, а также по снижению текучести кадров, поясняет пресс-секретарь компании Елена Ноготкова.