История одной неудачи -9
Все части по этой ссылке
Часть 9.
Пятница утром. В теории у меня выходной. На практике далеко от телефона отходить не стоит - клиенты работают, партнеры работают. Многие из них еще какие-то вещи судорожно пытаются закончить до конца своей рабочей недели, так что первая половина дня пятницы по накалу страстей в мейлах иногда самый напряженный день недели.
Но сидеть весь день дома - совсем унылая перспектива, а тут еще в Яффо интересное винное мероприятие - один из не очень крупных, но широко известных импортеров знакомит публику со своим ассортиментом. Выбор у них не ахти, если честно. То есть галочку по всем правильным регионам они поставили, но соотношение цена-качество - очень слабое, а когда что-то вдруг хорошее попадается - то ощущение, что это скорее случайность. С другой стороны, жара на улице такая, что холодное белое вино и мощный кондиционер воспринимаются подарком судьбы.
Лезу в телефон - а там идет живейшая переписка. Вильям послал предварительные цены, Сулейман благодарит за агрессивные скидки на нашу продукцию, но интересуется почему мы используем такие дорогие сервера и сетевые маршрутизаторы. Вильям отвечает, что это еще самые дешевые сервера и маршрутизаторы из тех, которые могут работать в нашей системе.
Потом они еще обсуждают какие-то глубоко технические детали, а потом вдруг Вильям пишет буквально следующее:
«Дорогой Сулейман, спасибо за помощь! Взвесив все за и против, мы решили в этом проекте не участвовать из-за того, что наше решение явно не влезет в бюджет. Мы будем рады помочь клиенту с дизайном распределенной системы, когда он решит двигаться в этом направлении, а пока нам кажется самым правильным решением не участвовать в этом тендере».
Сулейман ему отвечает тоже что-то очень вежливое в духе: «да, уровень ваших цен слишком высок для подобного типа решений. Нам было очень приятно с вами работать. До новых встреч в более интересных всем нам проектах».
Сказать, что я в шоке - ничего не сказать.
Если вы еще помните первую часть, то общаться с Вильямом по телефону - нелегкий труд, но, слава богу, на мейлы он отвечает мгновенно.
«Дорогой Вильям, не мог бы ты, пожалуйста, объяснить мне причины своего решения» пишу я в письме, то ли радуясь, то ли сожалея, что делаю это на английском, потому что на русском я бы написал ровно одно слово: «чтозанах», и десяток вопросительных знаков.
«Понимаешь ли, дорогой», отвечает Вильям, «нам удалось узнать бюджет предыдущего тендера того же клиента на очень похожую систему. И мы абсолютно не влазим в этот бюджет, и это еще до того как добавили стойки для оборудования, интеграцию, и хотя-бы минимальный уровень прибыли наших местных партнеров».
«Не влазим по деньгам, это какой уровень маржи?», спрашиваю его я уже морально готовясь срочно звонить всему возможному и невозможному начальству - в том числе и тому, которое еще спит в Калифорнии, и тому, которое в Израиле, и, как я, тоже делает вид, что у него сегодня выходной.
«Отрицательный уровень маржи» - мгновенно отвечает Вильям, и тут уже я стою, опустив руки. У меня есть миллион любимых историй для рассказа начальству почему конкретно эта сделка будет для нас стратегической (в том смысле, что не очень выгодной по деньгам, вы же знаете - сделки бывают или прибыльные или стратегические), но в одном я уверен совершенно точно: себе в убыток мы продавать не будем.
Тут до меня начинает доходить. Пишу Вильяму: «это тебе Франсуа прямо сейчас сказал, а он знает, потому что раньше работал с Хасаном, они участвовали в предыдущем обратном аукционе, и видели какая цена на нем победила».
«Угу», отвечает Вильям.
«А мы не пролезли по цене по той же причине, что и на Украине, верно? Клиенту нужен минимум частот на порт, и не очень высокая скорость доступа, а у нас охренительно крутая система, но порог вхождения в нее просто золотой, особенно для бедных стран третьего мира, которые и составляют регион в котором я работаю?»
«Угу», отвечает Вильям.
- И сколько там денег должно быть в этом тендере?
- Чуть больше трех миллионов долларов.
Да, хорошо, что мы не по телефону говорим, а то сейчас была бы еще одна театральная пауза.
Три миллиона долларов это существенно больше того, что я надеюсь за весь этот год для родной компании заработать по всему региону, а тут все сводится к одной сделке!
«Мил человек», пишу я последнее письмо на сегодня, вспоминая про себя анекдот про святого человека с бубенцами - «у нас действительно отличный продукт; ты сам - один из лучших присейлов компании: быстро реагирующий, понимающий бизнес, умеющий быстро и качественно работать, брать на себя ответственность, решать проблемы - но, может, бубенцы на другое место привязывать надо в следующий раз мы сначала узнаем у клиента как у него обстоит дело с распределением частот и скоростью доступа к сети, а потом уж начнем огород городить???»
«Ты когда-то говорил, что у тебя в регионе есть еще кабельные операторы в Молдове и Белоруссии» - отвечает мне Вильям - «может попробуем с ними пообщаться?»
КОНЕЦ
Часть 9.
Пятница утром. В теории у меня выходной. На практике далеко от телефона отходить не стоит - клиенты работают, партнеры работают. Многие из них еще какие-то вещи судорожно пытаются закончить до конца своей рабочей недели, так что первая половина дня пятницы по накалу страстей в мейлах иногда самый напряженный день недели.
Но сидеть весь день дома - совсем унылая перспектива, а тут еще в Яффо интересное винное мероприятие - один из не очень крупных, но широко известных импортеров знакомит публику со своим ассортиментом. Выбор у них не ахти, если честно. То есть галочку по всем правильным регионам они поставили, но соотношение цена-качество - очень слабое, а когда что-то вдруг хорошее попадается - то ощущение, что это скорее случайность. С другой стороны, жара на улице такая, что холодное белое вино и мощный кондиционер воспринимаются подарком судьбы.
Лезу в телефон - а там идет живейшая переписка. Вильям послал предварительные цены, Сулейман благодарит за агрессивные скидки на нашу продукцию, но интересуется почему мы используем такие дорогие сервера и сетевые маршрутизаторы. Вильям отвечает, что это еще самые дешевые сервера и маршрутизаторы из тех, которые могут работать в нашей системе.
Потом они еще обсуждают какие-то глубоко технические детали, а потом вдруг Вильям пишет буквально следующее:
«Дорогой Сулейман, спасибо за помощь! Взвесив все за и против, мы решили в этом проекте не участвовать из-за того, что наше решение явно не влезет в бюджет. Мы будем рады помочь клиенту с дизайном распределенной системы, когда он решит двигаться в этом направлении, а пока нам кажется самым правильным решением не участвовать в этом тендере».
Сулейман ему отвечает тоже что-то очень вежливое в духе: «да, уровень ваших цен слишком высок для подобного типа решений. Нам было очень приятно с вами работать. До новых встреч в более интересных всем нам проектах».
Сказать, что я в шоке - ничего не сказать.
Если вы еще помните первую часть, то общаться с Вильямом по телефону - нелегкий труд, но, слава богу, на мейлы он отвечает мгновенно.
«Дорогой Вильям, не мог бы ты, пожалуйста, объяснить мне причины своего решения» пишу я в письме, то ли радуясь, то ли сожалея, что делаю это на английском, потому что на русском я бы написал ровно одно слово: «чтозанах», и десяток вопросительных знаков.
«Понимаешь ли, дорогой», отвечает Вильям, «нам удалось узнать бюджет предыдущего тендера того же клиента на очень похожую систему. И мы абсолютно не влазим в этот бюджет, и это еще до того как добавили стойки для оборудования, интеграцию, и хотя-бы минимальный уровень прибыли наших местных партнеров».
«Не влазим по деньгам, это какой уровень маржи?», спрашиваю его я уже морально готовясь срочно звонить всему возможному и невозможному начальству - в том числе и тому, которое еще спит в Калифорнии, и тому, которое в Израиле, и, как я, тоже делает вид, что у него сегодня выходной.
«Отрицательный уровень маржи» - мгновенно отвечает Вильям, и тут уже я стою, опустив руки. У меня есть миллион любимых историй для рассказа начальству почему конкретно эта сделка будет для нас стратегической (в том смысле, что не очень выгодной по деньгам, вы же знаете - сделки бывают или прибыльные или стратегические), но в одном я уверен совершенно точно: себе в убыток мы продавать не будем.
Тут до меня начинает доходить. Пишу Вильяму: «это тебе Франсуа прямо сейчас сказал, а он знает, потому что раньше работал с Хасаном, они участвовали в предыдущем обратном аукционе, и видели какая цена на нем победила».
«Угу», отвечает Вильям.
«А мы не пролезли по цене по той же причине, что и на Украине, верно? Клиенту нужен минимум частот на порт, и не очень высокая скорость доступа, а у нас охренительно крутая система, но порог вхождения в нее просто золотой, особенно для бедных стран третьего мира, которые и составляют регион в котором я работаю?»
«Угу», отвечает Вильям.
- И сколько там денег должно быть в этом тендере?
- Чуть больше трех миллионов долларов.
Да, хорошо, что мы не по телефону говорим, а то сейчас была бы еще одна театральная пауза.
Три миллиона долларов это существенно больше того, что я надеюсь за весь этот год для родной компании заработать по всему региону, а тут все сводится к одной сделке!
«Мил человек», пишу я последнее письмо на сегодня, вспоминая про себя анекдот про святого человека с бубенцами - «у нас действительно отличный продукт; ты сам - один из лучших присейлов компании: быстро реагирующий, понимающий бизнес, умеющий быстро и качественно работать, брать на себя ответственность, решать проблемы - но, может, бубенцы на другое место привязывать надо в следующий раз мы сначала узнаем у клиента как у него обстоит дело с распределением частот и скоростью доступа к сети, а потом уж начнем огород городить???»
«Ты когда-то говорил, что у тебя в регионе есть еще кабельные операторы в Молдове и Белоруссии» - отвечает мне Вильям - «может попробуем с ними пообщаться?»
КОНЕЦ