История одной неудачи -3
Все части по этому линку
Часть 3.
Хасан пишет мне в Skype “давай обсудим”. Дождь и не собирается прекращаться. Я нахожу какой-то навес, и набираю его номер, даже не представляя, что это последний наш с ним разговор, и осиновый кол прямо в сердце еще толком даже не начавшегося сотрудничества.
Хасан говорит:
- Этот запрос явно писался под конкретного производителя.
- Само собой. А там ничего поменять нельзя? Мы можем им то же самое сделать - лучше и дешевле, чем конкуренты.
- Если хочешь в Турции продавать - клиент должен сначала испытать ваше оборудование, поиграться с ним. Если все хорошо пойдет - тогда уже под вас будут запросы писать. Без этого никак.
- Ок, я все понял. «Если ты сам RFP не писал - можешь не утруждать себя ответом на него». Этот проект - дело гиблое, давай вернемся к нашим кабельным делам. У тебя есть какие-то новости?
Он отвечает:
- Мы готовы подписывать договор о партнерстве, но хотим чтобы нам платили X тысяч долларов в месяц за продвижение ваших продуктов. Ну и эксклюзивное представительство вашей компании на рынке кабельных решений в Турции, само собой.
Тут в нашем разговоре происходит практически театральная пауза.
С одной стороны, Хасан звучит как вполне приличный мужик, работал в Cisco, рынок знает, в технологиях разбирается. С другой стороны, у меня все никак из головы не выходит история про некую израильскую компанию, решившую выйти на российский рынок.
Россия для них была совсем terra incognita. Москва, Красная Площадь, балалайки, медведи по улицам ходят, евреи когда-то жили, но теперь все уехали… С чего им начинать, израильтяне не знали, поэтому взяли какого-то русскоязычного консультанта по имени Семен. Тот с уверенностью в голосе сказал, что самое главное - дать взятку депутату. Без этого - никак. Семен им в этом поможет.
Депутата нашли, чемоданчик ему занесли. Дело происходило в конце лихих девяностых, прошло пару месяцев, сначала «дела двигались», а потом депутата внезапно застрелили.
Семен на этот момент уже куда-то испарился, кажется уехал в Канаду. Но деньги на кону стояли большие, поэтому израильтяне наняли переводчика, приехали к зареванной вдове депутата, и попросили вернуть “door opening fees”. Расписки, самой собой у них не было, не говоря уж каких-либо счет-фактурах и прочей бухгалтерии.
Я думаю, вы и без меня можете представить, что она ответила.
Вы не думайте, я во всем этом не участвовал - слишком молод был. Но история как-то запала в память.
Пауза в разговоре с Хасаном уже совсем затянулась, нужно срочно хоть что-то отвечать, а что - непонятно. Помните бородатый анекдот про девушку, генерала и дипломата?
Если девушка говорит "нет" -это значит " может быть ". Если девушка
говорит "может быть"-это значит "да". Если девушка говорит "да"- это уже
не девушка.
Если генерал говорит " да" это значит "да". Если генерал говорит "нет"
-это значит "нет ".Если генерал говорит "может быть" -это уже не генерал.
Если дипломат говорит "да"- это значит "может быть". Если Дипломат
говорит "может быть" -это значит "нет". Если дипломат говорит " нет"
это уже не дипломат!
Конечно, есть миллион сценариев при которых я как sales должен сказать «нет» четко и прямо, есть даже отличная книжка про переговоры, которая так и называется: «Сначала скажите нет».
Но тут ситуация тонкая:
- Смотри, Хасан, это не мое решение - всеми тонкостями отношений с партнерами занимается Жерар, а моя задача - продавать. Я тебе, как ответственный за регион, могу пообещать, что мы не будем ни с кем другим работать по кабельным делам. Насчет помесячной оплаты «за усилия» - это не наша епархия, а отдела по работе с партнерами, то есть Жерара.
Насколько я знаю - мы такого нигде и никогда не делали.
С другой стороны, я тебе могу пообещать, что когда дело ближе к сделке начнет подходить - мы заранее договоримся как поделим прибыль, и, поверь мне, вас в обиде не оставим.
Ну и продолжаю, уже по накатанному:
- Посмотри, какая сеть партнеров у нас по всему миру - если хочешь, сделаем тебе conference call с людьми, они расскажут можно ли нам доверять».
Это все, кстати - правда, только правда, и ничего кроме правды. Я мог бы ему сейчас пообещать что-то невыполнимое, но зачем в самом начале «отношений» вешать людям лапшу на уши? Кроме того, история про депутата, сами понимаете…
Хасан говорит: Ладно, я понял.
Мы снова обсуждаем турецкий рынок, планы развития бизнеса, и прочая-прочая-прочая, заканчиваем разговор на очень дружеской ноте, и я отправляюсь уже обратно в сторону Gare de Montparnasse. Там у меня вещи в камере хранения, и оттуда же автобус в CDG.
В Шарль де Голле отличный бизнес-зал. В нем есть удобные кресла, неплохие закуски, а самое главное - просто божественный выбор халявных вин: от приличного шампанского до откровенно хорошего бордо.
А тут еще у меня золотую карточку Sky Team как-раз через две недели должны забрать, гады, так что если не сейчас - то когда? В общем, полет в Тель-Авив я помню не очень хорошо.
По прибытии домой меня как-то засосало в текучку, благо другие турецкие проекты начали как-то двигаться. А там обычная история - конфликт дистрибьютеров на уже практически проданный проект, невозможные технические требования, появившиеся в самый последний момент, и, напоследок - судорожное впихивание не до конца продуманной сделки в систему в последний рабочий день квартала.
Я про разговор в Skype и забыл практически, но тут Жерар пишет - «что-то не могу поймать Хасана и его людей». Написал им. Тоже ни ответа, ни привета. Подождал недельку, пишу снова - и вдруг Хасан мне отвечает в Skype: «мы пока не заинтересованы продвигать ваши кабельные решения, если что-то поменяется -дадим вам знать».
С одной стороны, «как на**й???», с другой стороны все-таки понятно, что насильно мил не будешь, и надо бы искать других партнеров. Но пока у клиента особой движухи нет, занимаемся другими делами.
Проходит еще пара недель, и тут мне пишет Вильям, который, помимо всего прочего, еще и ближайший друган нашего Senior Sales VP по продажам. Они вместе еще в Мотороле работали приблизительно в те времена, когда депутата убили. А VP, на секундочку, начальник начальника моего начальника. Большой человек, короче.
Вильям вежливо интересуется, как там дела с турецким рынком обстоят, и говорит, что встретил голландца Франсуа на кабельной выставке в Кельне, а тот ему сказал, что после моего разговора с Хасаном в январе «партнерство не сложилось».
Я начинаю вспоминать детали нашей беседы - и вдруг в голове всплывает вопрос Хасана об ежемесячной оплате его услуг, и мой дипломатичный ответ.
На тот момент мне показалось: «ну нормально поговорили, а че».
А на данный момент это выглядит так, будто я умудрился разозлить нашего будущего партнера в Турции еще до того, как мы сумели хоть какой-то договор о сотрудничестве подписать. А у Вильяма и Senior Sales VP дети в одной школе учатся, да и по работе они встречаются регулярно в нашем лондонском офисе. В воздухе резко начинает пахнуть жареным.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ
Часть 3.
Хасан пишет мне в Skype “давай обсудим”. Дождь и не собирается прекращаться. Я нахожу какой-то навес, и набираю его номер, даже не представляя, что это последний наш с ним разговор, и осиновый кол прямо в сердце еще толком даже не начавшегося сотрудничества.
Хасан говорит:
- Этот запрос явно писался под конкретного производителя.
- Само собой. А там ничего поменять нельзя? Мы можем им то же самое сделать - лучше и дешевле, чем конкуренты.
- Если хочешь в Турции продавать - клиент должен сначала испытать ваше оборудование, поиграться с ним. Если все хорошо пойдет - тогда уже под вас будут запросы писать. Без этого никак.
- Ок, я все понял. «Если ты сам RFP не писал - можешь не утруждать себя ответом на него». Этот проект - дело гиблое, давай вернемся к нашим кабельным делам. У тебя есть какие-то новости?
Он отвечает:
- Мы готовы подписывать договор о партнерстве, но хотим чтобы нам платили X тысяч долларов в месяц за продвижение ваших продуктов. Ну и эксклюзивное представительство вашей компании на рынке кабельных решений в Турции, само собой.
Тут в нашем разговоре происходит практически театральная пауза.
С одной стороны, Хасан звучит как вполне приличный мужик, работал в Cisco, рынок знает, в технологиях разбирается. С другой стороны, у меня все никак из головы не выходит история про некую израильскую компанию, решившую выйти на российский рынок.
Россия для них была совсем terra incognita. Москва, Красная Площадь, балалайки, медведи по улицам ходят, евреи когда-то жили, но теперь все уехали… С чего им начинать, израильтяне не знали, поэтому взяли какого-то русскоязычного консультанта по имени Семен. Тот с уверенностью в голосе сказал, что самое главное - дать взятку депутату. Без этого - никак. Семен им в этом поможет.
Депутата нашли, чемоданчик ему занесли. Дело происходило в конце лихих девяностых, прошло пару месяцев, сначала «дела двигались», а потом депутата внезапно застрелили.
Семен на этот момент уже куда-то испарился, кажется уехал в Канаду. Но деньги на кону стояли большие, поэтому израильтяне наняли переводчика, приехали к зареванной вдове депутата, и попросили вернуть “door opening fees”. Расписки, самой собой у них не было, не говоря уж каких-либо счет-фактурах и прочей бухгалтерии.
Я думаю, вы и без меня можете представить, что она ответила.
Вы не думайте, я во всем этом не участвовал - слишком молод был. Но история как-то запала в память.
Пауза в разговоре с Хасаном уже совсем затянулась, нужно срочно хоть что-то отвечать, а что - непонятно. Помните бородатый анекдот про девушку, генерала и дипломата?
Если девушка говорит "нет" -это значит " может быть ". Если девушка
говорит "может быть"-это значит "да". Если девушка говорит "да"- это уже
не девушка.
Если генерал говорит " да" это значит "да". Если генерал говорит "нет"
-это значит "нет ".Если генерал говорит "может быть" -это уже не генерал.
Если дипломат говорит "да"- это значит "может быть". Если Дипломат
говорит "может быть" -это значит "нет". Если дипломат говорит " нет"
это уже не дипломат!
Конечно, есть миллион сценариев при которых я как sales должен сказать «нет» четко и прямо, есть даже отличная книжка про переговоры, которая так и называется: «Сначала скажите нет».
Но тут ситуация тонкая:
- Смотри, Хасан, это не мое решение - всеми тонкостями отношений с партнерами занимается Жерар, а моя задача - продавать. Я тебе, как ответственный за регион, могу пообещать, что мы не будем ни с кем другим работать по кабельным делам. Насчет помесячной оплаты «за усилия» - это не наша епархия, а отдела по работе с партнерами, то есть Жерара.
Насколько я знаю - мы такого нигде и никогда не делали.
С другой стороны, я тебе могу пообещать, что когда дело ближе к сделке начнет подходить - мы заранее договоримся как поделим прибыль, и, поверь мне, вас в обиде не оставим.
Ну и продолжаю, уже по накатанному:
- Посмотри, какая сеть партнеров у нас по всему миру - если хочешь, сделаем тебе conference call с людьми, они расскажут можно ли нам доверять».
Это все, кстати - правда, только правда, и ничего кроме правды. Я мог бы ему сейчас пообещать что-то невыполнимое, но зачем в самом начале «отношений» вешать людям лапшу на уши? Кроме того, история про депутата, сами понимаете…
Хасан говорит: Ладно, я понял.
Мы снова обсуждаем турецкий рынок, планы развития бизнеса, и прочая-прочая-прочая, заканчиваем разговор на очень дружеской ноте, и я отправляюсь уже обратно в сторону Gare de Montparnasse. Там у меня вещи в камере хранения, и оттуда же автобус в CDG.
В Шарль де Голле отличный бизнес-зал. В нем есть удобные кресла, неплохие закуски, а самое главное - просто божественный выбор халявных вин: от приличного шампанского до откровенно хорошего бордо.
А тут еще у меня золотую карточку Sky Team как-раз через две недели должны забрать, гады, так что если не сейчас - то когда? В общем, полет в Тель-Авив я помню не очень хорошо.
По прибытии домой меня как-то засосало в текучку, благо другие турецкие проекты начали как-то двигаться. А там обычная история - конфликт дистрибьютеров на уже практически проданный проект, невозможные технические требования, появившиеся в самый последний момент, и, напоследок - судорожное впихивание не до конца продуманной сделки в систему в последний рабочий день квартала.
Я про разговор в Skype и забыл практически, но тут Жерар пишет - «что-то не могу поймать Хасана и его людей». Написал им. Тоже ни ответа, ни привета. Подождал недельку, пишу снова - и вдруг Хасан мне отвечает в Skype: «мы пока не заинтересованы продвигать ваши кабельные решения, если что-то поменяется -дадим вам знать».
С одной стороны, «как на**й???», с другой стороны все-таки понятно, что насильно мил не будешь, и надо бы искать других партнеров. Но пока у клиента особой движухи нет, занимаемся другими делами.
Проходит еще пара недель, и тут мне пишет Вильям, который, помимо всего прочего, еще и ближайший друган нашего Senior Sales VP по продажам. Они вместе еще в Мотороле работали приблизительно в те времена, когда депутата убили. А VP, на секундочку, начальник начальника моего начальника. Большой человек, короче.
Вильям вежливо интересуется, как там дела с турецким рынком обстоят, и говорит, что встретил голландца Франсуа на кабельной выставке в Кельне, а тот ему сказал, что после моего разговора с Хасаном в январе «партнерство не сложилось».
Я начинаю вспоминать детали нашей беседы - и вдруг в голове всплывает вопрос Хасана об ежемесячной оплате его услуг, и мой дипломатичный ответ.
На тот момент мне показалось: «ну нормально поговорили, а че».
А на данный момент это выглядит так, будто я умудрился разозлить нашего будущего партнера в Турции еще до того, как мы сумели хоть какой-то договор о сотрудничестве подписать. А у Вильяма и Senior Sales VP дети в одной школе учатся, да и по работе они встречаются регулярно в нашем лондонском офисе. В воздухе резко начинает пахнуть жареным.
ПРОДОЛЖЕНИЕ СЛЕДУЕТ