Советы от Штирлица
Читая Юлиана Семенова (кстати, оч-чень такого повидавшего джентмена... вот маленькая цитата из его записей: "в кабинетике Луиса Корвалана, ... в пещере ли вождя лаосских партизан принца Суфановонга; в доме ли Хо Ши Мина, ..., лицом к лицу с Отто Скорцени в Мадриде, дискутируя ...с Рокфеллером и Эдвардом Кеннеди, уезжая ли на охоту с Мэри Хемингуэй..." ) регулярно наталкиваюсь на правильные и полезные мысли и советы разведчиков - прекрасно подходящие для продаж, переговоров, выстраивания отношений с клиентами. Вот парочка таких примеров:
1. О том, как надо строить отношения с клиентом - а не пытаться захватывать его наскоком.
"...шеф британской контрразведки генерал Гортон ..., имевший визитную карточку генерала в отставке (!), часто завтракал с дипломатами - он предпочитал личные контакты и в серьезных делах, особенно поначалу, когда они только завязывались, никогда не доверял сотрудникам, особенно молодым. «Своим чрезмерным старанием, подозрительностью и желанием принести мне в зубах информацию, - говаривал Гортон, - и не просто информацию, а обязательно написанную и подписанную собеседником, они крушат все окрест себя, как слоны в лавке. Агент должен быть окружен уважительной любовью и доверием, а они сверлят его глазами и пытаются ловить на мелочах: не перевербован ли. Я пять лет лелеял одного актера, это очень ценная находка - известный актер, который дружит с нами. Стоило мне поручить во время каникул беседу с ним моим мальчикам - и я потерял агента. Он мне потом объяснил, что его заставили писать свои впечатления и требовали назвать имена тех леди, с которыми он спит…»
2. О том, как можно парой слов поднять самооценку "клиента" и поменять восприятие ситуации клиентом - так, чтобы он не чувствовал давления там, где ваша позиция заведомо сильнее.
"- Бесспорно, - согласился Гортон. - Бесспорно. Вы сделаете выводы для себя, как человек, представляющий интересы Латвии на острове… Как долго Пальма будет жить в Лондоне, я, естественно, не знаю, но, если он в Риге откроет филиал своего нацистского журнала, вам следует быть осведомленным о причинах, побудивших его к этому, не так ли?
«Умен, дьявол, - удовлетворенно отметил Петерис, - у него есть чему поучиться - у этого «отставника». Не я ему должен помочь, а он мне помогает - так его следует понимать… Ай да отставник…»
- Спасибо, генерал, - улыбнулся Петерис, - мне всегда очень приятно встречаться с вами…
- Мы с вами завтракаем, - заметил Гортон, - а не встречаемся. Мясо прожарено великолепно, торопитесь, оно остынет."
1. О том, как надо строить отношения с клиентом - а не пытаться захватывать его наскоком.
"...шеф британской контрразведки генерал Гортон ..., имевший визитную карточку генерала в отставке (!), часто завтракал с дипломатами - он предпочитал личные контакты и в серьезных делах, особенно поначалу, когда они только завязывались, никогда не доверял сотрудникам, особенно молодым. «Своим чрезмерным старанием, подозрительностью и желанием принести мне в зубах информацию, - говаривал Гортон, - и не просто информацию, а обязательно написанную и подписанную собеседником, они крушат все окрест себя, как слоны в лавке. Агент должен быть окружен уважительной любовью и доверием, а они сверлят его глазами и пытаются ловить на мелочах: не перевербован ли. Я пять лет лелеял одного актера, это очень ценная находка - известный актер, который дружит с нами. Стоило мне поручить во время каникул беседу с ним моим мальчикам - и я потерял агента. Он мне потом объяснил, что его заставили писать свои впечатления и требовали назвать имена тех леди, с которыми он спит…»
2. О том, как можно парой слов поднять самооценку "клиента" и поменять восприятие ситуации клиентом - так, чтобы он не чувствовал давления там, где ваша позиция заведомо сильнее.
"- Бесспорно, - согласился Гортон. - Бесспорно. Вы сделаете выводы для себя, как человек, представляющий интересы Латвии на острове… Как долго Пальма будет жить в Лондоне, я, естественно, не знаю, но, если он в Риге откроет филиал своего нацистского журнала, вам следует быть осведомленным о причинах, побудивших его к этому, не так ли?
«Умен, дьявол, - удовлетворенно отметил Петерис, - у него есть чему поучиться - у этого «отставника». Не я ему должен помочь, а он мне помогает - так его следует понимать… Ай да отставник…»
- Спасибо, генерал, - улыбнулся Петерис, - мне всегда очень приятно встречаться с вами…
- Мы с вами завтракаем, - заметил Гортон, - а не встречаемся. Мясо прожарено великолепно, торопитесь, оно остынет."