Правильный Elevator Pitch. Примеры. Мой два.
Как делать правильный Elevator Pitch и что это такое? История вторая. Тоже правдивая.
(для тех, кто не отследил, первая правдивая история описана тут: “ Правильный Elevator Pitch. Примеры. Мой раз.”, а исходно тема поднята здесь: “ Как делать правильный Elevator Pitch”)
На этот раз дело происходило в другой, но тоже международной корпорации, тоже в лифте. Представьте себе США, Сиэттл, первая половина 2000х. Мы тогда делали серию больших проектов для этой корпорации. Я был в роли аналитика, и готовился к повышению до менеджера проекта. Роль аналитика (и будущего менеджера проекта) такова, что приходится достаточно активно общаться с совершенно разными людьми. И большая доля успеха заключается в умении вызвать симпатию и расположение. Иначе, сами понимаете, общения не будет. А если нет общения, - то нет нужной информации, нет сотрудничества, и нет удовлетворенного клиента, что впоследствии вызывает отсутствие денег, контрактов и бизнеса.
Если кто подумал, что выше было ненужное предисловие и лирика, то он(а) ошибся.
Потому что порой (как и в данной истории) важен предварительный настрой в отношении тебя у того человека, который тебе важен, и с которым ты будешь исполнять Elevator Pitch (далее EP).
Ладно, сейчас сами все увидите.
Стою я в офисе, жду лифта. Проходит время, лифт останавливается. О чем я в тот момент думал, не очень помню, но уж точно не о EP. Двери лифта открываются. Там люди. Но ничего, всем же вниз. Место еще есть. Вхожу.
И тут ко мне поворачивается моя хорошая знакомая, представитель клиента, одна из ключевых игроков (domain expert). И у меня с ней по ходу проекта выстроились замечательные отношения. Мы приветствуем друг друга. Как обычно, по-американски радостно и мило, добавляем к этому немного искренности (в счет хороших отношений).
Пауза.
Вот сейчас очень важно: пауза могла продлиться до первого этажа, мы могли переброситься парой вежливых бессмысленных фраз, могло случиться все что угодно, но случилось следующее.
Моя знакомая представляет меня своей коллеге-знакомой-подруге. Та-да! Вот он, замечательный супер-момент из истории EP. Она знакомит нас. Рассказывает в двух словах про нас, нашу компанию, наши проекты, нашу пользу, и про меня (из лишней скромности опущу, но кратко суть в том, что классный парень и правильный чел). Дает мне слово, типа добавь. Я добавляю: о компании, о проектах, о сделанных-принесенных полезных результатах. За месяцы и даже годы практики в sales&marketing английском, за десятки и сотни встреч с разными правильными людьми слова отскакивают от зубов, не приходится что-то выдумывать, мычать или делать паузы. Просто говоришь как есть, вставляя правильные слова по ходу.
Все это занимает какие-то секунды. Ведь еще нужно успеть дать слово новой знакомой. Но успевать не приходится. Дело в том, что этого ( 1) знакомство, 2) представление, 3) несколько ключевых слов) оказывается достаточно для того, чтобы, начав беседу в лифте, мы немного продолжили, выйдя из него, и закончили тем, что она пригласила меня на важное корпоративное мероприятие (нам туда можно, если кто-то представит себе ограничения для контрактников, да, такие есть, но в этот раз было можно), где мы продолжили общение, и выяснили потребности клиента, которые мы сможем удовлетворить в будущих проектах.
Всего несколько этажей в лифте.
Всего несколько минут.
Всего-то случайно поймать нужный лифт с нужными людьми.
Всего-то быть представленным новой знакомой (новому знакомому).
И сказать правильные слова.
Делов-то ;-)
Для тех, кому интересно, что было дальше: на эту встречу, естественно, я пошел, пригласив с собой еще одного менеджера проекта. Мы послушали выступление нашей новой знакомой, ее планы и суть инициативы, которую она на корпоративном уровне собиралась реализовать, сэкономив многие десятки и сотни миллионов долларов. Прошло время, и это знакомство переросло в большую и длинную серию проектов для данного клиента, в немалое число рабочих мест для нашей компании, и в хорошие деньги. Это были хорошие сэкономленные деньги клиента. Это были хорошие деньги, пришедшие от клиента в нашу компанию. Инициатива была серьезная. И успешная.
И опять же, начало всему этому положил Elevator Pitch.
Кто знает меня или следит за моими успехами, знает о чем я говорю. Так и было. Веселые были времена ;-)
Еще раз (закрепим на память):
Что я продал или сделал? Ну, в данном случае, скорее мне помогли продать. Продав-порекомендовав меня. Тем не менее, явно или неявно, мы с моей старой знакомой продали новой возможность существенно сэкономить-сократить корпоративные расходы.
Как это случилось? За пару минут. Знакомство. Пара фраз о себе. Демонстрация ценности. Щелк! Приглашение на следующую встречу.
И это все, что вам нужно от EP: ПРОДОЛЖЕНИЕ И ВОЗМОЖНОСТЬ СЛЕДУЮЩЕГО КОНТАКТА.
Удачи!
И еще. Если кто думает, что это чудо, то он ошибается. Это удача, которая сопутствует подготовленным людям.