Эффективный B2B Маркетинг. Как правильно планировать успешные семинары
книга: Эффективный B2B Маркетинг
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫСТАВОК, СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ.
ГЛАВА 7. КАК ПРАВИЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ УСПЕШНЫЕ СЕМИНАРЫ
Чтобы грамотно планировать семинары, необходимо соблюдать несколько правил, которые мы и рассмотрим ниже:
1. «Три третьих». Несмотря на то, что люди полагают, будто приходят только за информацией, им мало дать лишь ее. Информации и так много: в книгах, в Google, где угодно. Ваша задача - помимо информации или вместе с ней предоставить аудитории еще две составляющие: пошаговое обучение и эмоции. Людям интересны эмоции, факты, примеры. Даже Библия основана на рассказах и передается из поколения в поколение уже более двух тысяч лет. Здесь принцип тот же: продают эмоциональные истории, которые рассказывают о чем-то, независимо от того, связаны они с обучением или нет. Иногда что-то может просто прийтись к слову. В том числе и продажа. Задача семинаров - не только обучить людей, но и подтолкнуть их к правильному для вашей компании выбору. По этой причине обязательно должен быть продающий элемент.
2. Правильное время. Успешный семинар - тот, на который пришло много людей и после которого у вас резко возросли продажи. По этой причине выбирайте правильное время - это один из ключевых факторов успеха. Вы можете проводить его с утра, когда люди еще спят, или поздно вечером, когда у них после работы уже нет никакого желания куда-то ехать. Выбирайте время грамотно. Универсального совета здесь нет. Бывают семинары, которые лучше проходят в субботу или в воскресенье, когда вы можете полностью завладеть вниманием людей. Другие удачнее в понедельник. Тестируйте разные варианты и определите время, которое будет для вас оптимальным.
3. Правило серии. Когда речь идет о серии семинаров, начинает действовать правило, которое вы обязательно должны использовать: всегда оставляйте какую-то интригу, недосказанность, таким образом формируя заинтересованность участников и мотивируя их прийти в следующий раз. Если вы выложили все, что только можно, у людей закрылся психологический гештальт, и они устроили вам овации стоя - это плохо. Правильный результат семинара - когда посетители голосуют деньгами, а не руками. Но есть одно противоречие, которое при должном профессионализме довольно просто разрешить: каждый семинар все-таки должен представлять из себя целостное мероприятие, обладающее законченной структурой. Это как глава в книге - с одной стороны, она относительно самостоятельна, а с другой - хочется читать дальше.
4. Нишевание. Добивайтесь, чтобы семинар отражал типичные и особенные интересы клиентов. Занимайте нишу с точки зрения конкурентов и проводите семинары на темы, которые они не используют. Постарайтесь сделать так, чтобы ваши мероприятия были абсолютно не похожи на то, что в среднем есть на рынке. В таком случае вы вызовете интерес и привлечете внимание к себе. Вы можете брать востребованные темы - управление персоналом, рабочим временем и тому подобное - и адаптировать их к своей нише. Например: «Управление рабочим временем для топ-менеджеров нефтеперерабатывающих компаний». Лучше всего работают семинары, которые заточены под конкретную должность или позицию потенциального клиента. Если вы на один и тот же семинар приглашаете директоров, менеджеров, специалистов и секретарей, велики шансы провала. Мероприятие должно быть предназначено для одной позиции. Вы ведь будете излагать материал на их языке, более глубоко «копать» именно их проблематику и тем самым получите более сильный эффект. Но если случилось, что ваш семинар и о том, и о другом, и о третьем, сделайте хотя бы так, чтобы разные темы раскрывали разные люди. Принцип прост: одна тема - одна должность. Одну тему озвучивает продавец, другую - технический специалист и так далее. Если вы один и вам нужно закрыть тему для различной аудитории, лучше разбейте ее по блокам и каждый посвящайте одной должности. Тогда это будет восприниматься более адекватно.
5. Профессиональная подготовка. Если вы прочитали книжку и думаете, что завтра сможете провести семинар, имейте в виду: это дано не каждому. По нашей статистике, один час выступления требует как минимум одной недели подготовки. Этим правилом нужно руководствоваться. Зачастую же, если вы хотите провести отличный семинар, и недели будет мало.
Есть интересная книга Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры», в которой можно прочесть следующее:
- Сколько нужно времени, чтобы стать профессионалом?
- Десять тысяч полетных часов.
В этой книге он говорит о том, что сделал выборку статистики по разным темам и обнаружил единственное сходство: граница гениальности - не просто таланта, который дан Богом, а именно результативности и гениальности - это десять тысяч часов вдумчивой работы, посвященной единственной теме. Делайте выводы, поможет ли вам прочтение одной книги.
6. Бонусы. Чтобы семинар или серия семинаров были успешными, есть прекрасное средство - бонус. Он помогает вашим клиентам становиться все более и более причастными и заинтересованными в вашем мероприятии. Сделав предварительную рассылку, вы можете давать бонусы тем, кто придет. Можно (и нужно) давать их всем, кому интересна тема. Даже если они не придут, предоставьте им, например, слайды презентации, часовой вебинар на эту тему, чтобы, как минимум, они были в курсе дел. Тем, кто посетил мероприятие, дайте дополнительные бонусы, например аудио или видеозапись семинара, чтобы они могли дома еще раз все пересмотреть. Так же вы можете поощрять тех, кто купил что-то или внедрил, получил первые результаты и поделился с вами этой информацией либо оставил вам отзыв. Бонус может быть не чем-то материальным или информационным. Как вариант - некоторое количество баллов, которые затем люди могут использовать определенным образом.
ГЛАВА 8. КАК УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ ВАШИХ МЕРОПРИЯТИЙ
(продолжение следует)
Удачи!
( оглавление тут)
( предыдущая глава тут)
ЧАСТЬ СЕДЬМАЯ. ИСПОЛЬЗОВАНИЕ ВЫСТАВОК, СЕМИНАРОВ И ВЕБИНАРОВ.
ГЛАВА 7. КАК ПРАВИЛЬНО ПЛАНИРОВАТЬ УСПЕШНЫЕ СЕМИНАРЫ
Чтобы грамотно планировать семинары, необходимо соблюдать несколько правил, которые мы и рассмотрим ниже:
1. «Три третьих». Несмотря на то, что люди полагают, будто приходят только за информацией, им мало дать лишь ее. Информации и так много: в книгах, в Google, где угодно. Ваша задача - помимо информации или вместе с ней предоставить аудитории еще две составляющие: пошаговое обучение и эмоции. Людям интересны эмоции, факты, примеры. Даже Библия основана на рассказах и передается из поколения в поколение уже более двух тысяч лет. Здесь принцип тот же: продают эмоциональные истории, которые рассказывают о чем-то, независимо от того, связаны они с обучением или нет. Иногда что-то может просто прийтись к слову. В том числе и продажа. Задача семинаров - не только обучить людей, но и подтолкнуть их к правильному для вашей компании выбору. По этой причине обязательно должен быть продающий элемент.
2. Правильное время. Успешный семинар - тот, на который пришло много людей и после которого у вас резко возросли продажи. По этой причине выбирайте правильное время - это один из ключевых факторов успеха. Вы можете проводить его с утра, когда люди еще спят, или поздно вечером, когда у них после работы уже нет никакого желания куда-то ехать. Выбирайте время грамотно. Универсального совета здесь нет. Бывают семинары, которые лучше проходят в субботу или в воскресенье, когда вы можете полностью завладеть вниманием людей. Другие удачнее в понедельник. Тестируйте разные варианты и определите время, которое будет для вас оптимальным.
3. Правило серии. Когда речь идет о серии семинаров, начинает действовать правило, которое вы обязательно должны использовать: всегда оставляйте какую-то интригу, недосказанность, таким образом формируя заинтересованность участников и мотивируя их прийти в следующий раз. Если вы выложили все, что только можно, у людей закрылся психологический гештальт, и они устроили вам овации стоя - это плохо. Правильный результат семинара - когда посетители голосуют деньгами, а не руками. Но есть одно противоречие, которое при должном профессионализме довольно просто разрешить: каждый семинар все-таки должен представлять из себя целостное мероприятие, обладающее законченной структурой. Это как глава в книге - с одной стороны, она относительно самостоятельна, а с другой - хочется читать дальше.
4. Нишевание. Добивайтесь, чтобы семинар отражал типичные и особенные интересы клиентов. Занимайте нишу с точки зрения конкурентов и проводите семинары на темы, которые они не используют. Постарайтесь сделать так, чтобы ваши мероприятия были абсолютно не похожи на то, что в среднем есть на рынке. В таком случае вы вызовете интерес и привлечете внимание к себе. Вы можете брать востребованные темы - управление персоналом, рабочим временем и тому подобное - и адаптировать их к своей нише. Например: «Управление рабочим временем для топ-менеджеров нефтеперерабатывающих компаний». Лучше всего работают семинары, которые заточены под конкретную должность или позицию потенциального клиента. Если вы на один и тот же семинар приглашаете директоров, менеджеров, специалистов и секретарей, велики шансы провала. Мероприятие должно быть предназначено для одной позиции. Вы ведь будете излагать материал на их языке, более глубоко «копать» именно их проблематику и тем самым получите более сильный эффект. Но если случилось, что ваш семинар и о том, и о другом, и о третьем, сделайте хотя бы так, чтобы разные темы раскрывали разные люди. Принцип прост: одна тема - одна должность. Одну тему озвучивает продавец, другую - технический специалист и так далее. Если вы один и вам нужно закрыть тему для различной аудитории, лучше разбейте ее по блокам и каждый посвящайте одной должности. Тогда это будет восприниматься более адекватно.
5. Профессиональная подготовка. Если вы прочитали книжку и думаете, что завтра сможете провести семинар, имейте в виду: это дано не каждому. По нашей статистике, один час выступления требует как минимум одной недели подготовки. Этим правилом нужно руководствоваться. Зачастую же, если вы хотите провести отличный семинар, и недели будет мало.
Есть интересная книга Малкольма Гладуэлла «Гении и аутсайдеры», в которой можно прочесть следующее:
- Сколько нужно времени, чтобы стать профессионалом?
- Десять тысяч полетных часов.
В этой книге он говорит о том, что сделал выборку статистики по разным темам и обнаружил единственное сходство: граница гениальности - не просто таланта, который дан Богом, а именно результативности и гениальности - это десять тысяч часов вдумчивой работы, посвященной единственной теме. Делайте выводы, поможет ли вам прочтение одной книги.
6. Бонусы. Чтобы семинар или серия семинаров были успешными, есть прекрасное средство - бонус. Он помогает вашим клиентам становиться все более и более причастными и заинтересованными в вашем мероприятии. Сделав предварительную рассылку, вы можете давать бонусы тем, кто придет. Можно (и нужно) давать их всем, кому интересна тема. Даже если они не придут, предоставьте им, например, слайды презентации, часовой вебинар на эту тему, чтобы, как минимум, они были в курсе дел. Тем, кто посетил мероприятие, дайте дополнительные бонусы, например аудио или видеозапись семинара, чтобы они могли дома еще раз все пересмотреть. Так же вы можете поощрять тех, кто купил что-то или внедрил, получил первые результаты и поделился с вами этой информацией либо оставил вам отзыв. Бонус может быть не чем-то материальным или информационным. Как вариант - некоторое количество баллов, которые затем люди могут использовать определенным образом.
ГЛАВА 8. КАК УВЕЛИЧИТЬ КОЛИЧЕСТВО УЧАСТНИКОВ ВАШИХ МЕРОПРИЯТИЙ
(продолжение следует)
Удачи!