..а я принесу 20 миллионов!
..а я принесу 20 миллионов!
был я на одном митинге, где собрались топы одной немаленькой конторы.
то да се, вот они приступают с продавцами (директорами по продажам) к игре в формирование предварительно-набросочного плана продаж на будущий год.
пока не на уровне "зуб даю", а так, кто как считает, сколько сможет. без 100% гарантий обязательств, но на основе бэклога и предполагаемых продаж, ну и активных действий, которые могут привести к успеху.
один говорит: ну там 3 миллиона долларов.
другой: а я пока только полтора, у меня не очень что-то прогноз.
третий: ну 5, ну от силы 6.
и тут среди этого стона встает следующий: "а я принесу 20 миллионов, и может быть, еще, пока не могу сказать".
остальные продавцы опускают плечи.
другие директора и топы наоборот, поднимают.
...
и, главное, знаете что? он реально принес, и даже больше.
и не выпендривался особо. и не было у него такого уж политического ресурса. и в соцсетях мало фоток выкладывал с ресторанов или с рентал-каров, или с пляжа. как-то неярко, незаметно, тащит большую часть дохода компании, и продолжает в том же духе. только с еще большим масштабом...
и дай ему, вселенная, здоровья и успехов!
а другие подергались годик-другой, перекантовались, кто миллион сделал, кто три, кто пять, а потом и разошлись постепенно по другим делам-направлениям. покинули, то есть, контору.
вот знаете, так часто бывает на разных тренингах-презентациях-конференциях, говорят, что дисбаланс по доходам среди продавцов это плохо, что один, кто делает 80% выручки, - это большой для компании риск (ну сами понимаете, а если уйдет, откуда деньги брать?). и что надо перераспределять... надо правильно сегментировать, регионить, разводить-сводить и все такое.
а у меня есть этот кейс. и кстати, не единственный.
рискованно? объективно, да.
а вот как-то так выходит (скажите мне, что это исключения, подтверждающие правила), что я после этого случая часто встречал такие конструкции в отделах продаж, когда все тянет один-два человека (генерального не считать), а остальные "продавцы" - так, блеющие фермеры.
и знаете что еще?
даже если взять, и всем продавцам дать сбалансированные по клиентской структуре и по доходу планы, все равно картина придет к этой самой.
нет, это не значит, что не надо стараться, что не надо минимизировать риски компании, - конечно, надо.
просто есть разница между "как должно быть" и "как реально работает" (или "к чему это все равно приходит").
и правильные топы, мудрые владельцы и хорошие консультанты умело действуют в этих условиях, учитывая, предугадывая и управляя, помимо того, что нужно еще учитывать этап зрелости компании и кучу других факторов (но об этом не сейчас).
а все равно, с кем бы я ни работал, и какой опыт сотрудничества с какими компаниями бы ни был, мне просто приятно (особенно, под новый год, когда многие подбивают планы и делают похожие упражнения) вспоминать эту историю...
Удачи!
P.S. пользуясь случаем: Саша, тебе привет!
был я на одном митинге, где собрались топы одной немаленькой конторы.
то да се, вот они приступают с продавцами (директорами по продажам) к игре в формирование предварительно-набросочного плана продаж на будущий год.
пока не на уровне "зуб даю", а так, кто как считает, сколько сможет. без 100% гарантий обязательств, но на основе бэклога и предполагаемых продаж, ну и активных действий, которые могут привести к успеху.
один говорит: ну там 3 миллиона долларов.
другой: а я пока только полтора, у меня не очень что-то прогноз.
третий: ну 5, ну от силы 6.
и тут среди этого стона встает следующий: "а я принесу 20 миллионов, и может быть, еще, пока не могу сказать".
остальные продавцы опускают плечи.
другие директора и топы наоборот, поднимают.
...
и, главное, знаете что? он реально принес, и даже больше.
и не выпендривался особо. и не было у него такого уж политического ресурса. и в соцсетях мало фоток выкладывал с ресторанов или с рентал-каров, или с пляжа. как-то неярко, незаметно, тащит большую часть дохода компании, и продолжает в том же духе. только с еще большим масштабом...
и дай ему, вселенная, здоровья и успехов!
а другие подергались годик-другой, перекантовались, кто миллион сделал, кто три, кто пять, а потом и разошлись постепенно по другим делам-направлениям. покинули, то есть, контору.
вот знаете, так часто бывает на разных тренингах-презентациях-конференциях, говорят, что дисбаланс по доходам среди продавцов это плохо, что один, кто делает 80% выручки, - это большой для компании риск (ну сами понимаете, а если уйдет, откуда деньги брать?). и что надо перераспределять... надо правильно сегментировать, регионить, разводить-сводить и все такое.
а у меня есть этот кейс. и кстати, не единственный.
рискованно? объективно, да.
а вот как-то так выходит (скажите мне, что это исключения, подтверждающие правила), что я после этого случая часто встречал такие конструкции в отделах продаж, когда все тянет один-два человека (генерального не считать), а остальные "продавцы" - так, блеющие фермеры.
и знаете что еще?
даже если взять, и всем продавцам дать сбалансированные по клиентской структуре и по доходу планы, все равно картина придет к этой самой.
нет, это не значит, что не надо стараться, что не надо минимизировать риски компании, - конечно, надо.
просто есть разница между "как должно быть" и "как реально работает" (или "к чему это все равно приходит").
и правильные топы, мудрые владельцы и хорошие консультанты умело действуют в этих условиях, учитывая, предугадывая и управляя, помимо того, что нужно еще учитывать этап зрелости компании и кучу других факторов (но об этом не сейчас).
а все равно, с кем бы я ни работал, и какой опыт сотрудничества с какими компаниями бы ни был, мне просто приятно (особенно, под новый год, когда многие подбивают планы и делают похожие упражнения) вспоминать эту историю...
Удачи!
P.S. пользуясь случаем: Саша, тебе привет!