Смысл управления pipeline-ом

[dennis_cool]

(продолжение раздела Pipeline management книги про управление партнерским каналом)
В чем смысл управления pipeline-ом

Pipeline - это табличное, структурированное представление воронки продаж. Этот термин имеет некоторое количество неудачных переводов на русский, поэтому мы их здесь не приводим, и используем классический английский термин, хотя наиболее интересные, по нашему мнению переводы, это просто «воронка продаж» и «труба».

Чаще всего pipeline как таблица состоит из следующего набора полей:

• Номер (код) лида из CRM, уникальный идентификатор сделки
• Название сделки
• Название клиента
• Представитель клиента, отвечающий с их стороны за сделку, или лицо, принимающее решение
• Продукт или услуга, предлагаемый в рамках данной сделки
• Объем сделки
• Этап воронки продаж, на котором сейчас находится сделка
• Вероятность сделки
• Дата закрытия сделки
• Ответственный за сделку продавец
• Другие

Когда вы продаете не напрямую, а через партнера, то у вас в этом списке появляется еще один пункт: партнер, отвечающий или ведущий данную сделку.
Процесс управления pipeline

Управление pipeline заключается в

• регулярном обновлении ситуации по сделкам,
• отслеживании актуальности данной информации,
• анализе воронки, которую можно восстановить из pipeline, в том числе ее качества,
• уточнении вероятности закрытия сделок,
• и (самое важное) в прогнозировании доходов, которые получит ваша компания, сделанных на основе этой информации.

Ключевые моменты управления pipeline

(продолжение следует)

Удачи!

Technorati Теги: partner channel development,partner,channel,development,business,pipeline,management