Продавая Enterprise 2.0
Порой очень сложно говорить на общие, базовые, фундаментальные вещи. Говорить про Enterprise 2.0 в целом, - это так же сложно, как говорить в целом о ценности физики или математики для человечества. Математику или физику просто так не продают. Продают продукты, построенные на математических выкладках (прикладная математика) или на известных законах физики. Продается не наука, а конкретное решение, имеющее отношение в первую очередь не к науке, не к теоретической красоте, а к нуждам, проблемам и потребностям конкретного рынка или конкретного клиента.
И тем не менее, о фундаментальном нужно говорить. Особенно, если (в разные времена по-разному) всегда находятся инквизиторы-борцы с правдой, шарлатаны от науки, поп-исказители или просто те, кто заинтересован в чем-то другом, а может просто не понимает… Должны быть редкие, тихие, но все же голоса, наши голоса, отстаивающие важное и говорящие о главном.
Проблема 1: как и кто это продает
Посмотрите, кто начинает все громче говорить про Enterprise 2.0... Какое value продают эти специалисты? Вы видите? - они бывшие (хотя, разве могут быть в этом деле бывшие?) "айтишники". Что бы там ни говорили, они продают приложения. Это факт, проверенный временем. Технари продают технарям ( кстати, по теме). Они продают программы, продают фичи, продают, в данном случае, платформы, блоги, форумы, wiki, современные-актуальные-модные технологии, порталы и прочее.
Они не продают ДЕНЬГИ и ВРЕМЯ (то есть ценности, понятные тем, кто платит).
Проблема 2: айтишники и покупатели E20
О чем они пишут? О том, как это классно _работает_. О том, как это здорово (или трудно, с преодолениями препятствий) внедряется. О том, какие все тупые, что никак не поймут важности использования их замечательного инструмента и проч. Еще продают свою экспертизу. Но это не то, что нужно клиенту!!!
Это их не останавливает. Они заявляют о создании нового продукта. Они продолжают говорить о том, как они его разрабатывают, дорабатывают, выводят на рынок, о том, какие революционные прорывы совершат их будущие релизы. Но это не то, что нужно клиенту!!!
И вы думаете, владельцы бизнеса, продавцы, биздевы будут их слушать?
Что им отвечает клиент? "Дорого". "Мы не созрели". "Мы посмотрим на остальных…", короче, типичные "нет"... Кто это говорит? менеджеры с бюджетами. Но это просто менеджеры, наемники, которых волнуют всего две вещи: их KPI на этот год и их собственная .., извините, собственное кресло. А вот хозяева, владельцы почему-то молчат. Почему? Думают, что это ИТ.
Проблема 3: зачем писать, если уже написано?
Идем дальше. Резонный вопрос: а чего, собственно, тут программировать-то нового? Все уже есть, ну хорошо, не все, но там, в существующих продуктах, уже есть главное: то, что уже десятки и сотни раз использовалось, что реально сейчас применимо, оно работает. И может работать прямо сейчас для задач бизнеса.
Что мешает просто взять и использовать существующие инструменты? Нет, не инструменты, - РЕШЕНИЯ? Вот прямо сейчас?
1) до владельцев и Sales&Marketing не донесено (в нужном объеме и с нужной подачей)
2) то, что доносится, - извращается доневозможности
3) шум ИТ (в смысле, не шумИТ, и не шумит ИТ, хотя тоже неплохо, - именно шум от Итшников)
4) шум демагогов, считающих, что их дополнительные фичи (или написание аналогов на русском) станут революцией рунета.
Проблема 4: маркетологи и покупатели E20
Посмотрим с другой стороны. Другая сторона Enterprise 2.0, как это представляет большинство сейчас в России, - это узкий взгляд на тему со стороны Web 2.0 и social media marketing.
Что говорят те, кто отвечает за приведение денег в компанию? Ни продавцы, ни маркетинг в этом ничего не понимают, поэтому и не используют. Все, что они говорят, это "social marketing это модно", некоторые говорят "это круто".
Максимум, что они делают, - это слушают (нет, не айтишников, продавцы и маркетинг с айтишниками не общаются) самопровозглашенных псевдоэкспертов рунета, у которых только и опыта, что SEO делать, да троллить и ботить для поднятия заказного рейтинга.
Что теперь говорят хозяева, владельцы? Ничего. Они молчат дальше. Теперь думая, что это просто шумиха в отношении одного из десятков каналов маркетинга. Зачем им думать о таких вещах? Разве им кто-то из тусовки SMM-экспертов что-то сказал-показал про ДЕНЬГИ И ВРЕМЯ?
Надежда. Про нас. Что делать?
Как с этим работали и продолжаем работать мы?
Мы продаем, и топы-хозяева-гендиры одобряют, - и кажется, вот-вот, будет успешное внедрение, будет кейс, будет value, отдача, деньги… Но знаете что происходит дальше? Все просто: менеджеры сливают, и даже не внедрения, а на этапе пилотов: не нужно, не понятно, надо напрягаться, больше так никто не делает, значит, надо подождать, значит можно потянуть и прочее.
И что делаем дальше мы?
А что делать? Конечно, действовать. Заводить это насильно. Воспитывать фанатов и экспертов в среде клиента. Применять и отслеживать жесткие KPI, связанные с внедрением и выходом на промышленную эксплуатацию. Вы можете назвать хоть один серьезный проект, нужный и принесший ценность бизнесу, который добровольно делали подчиненные? Ну вот вам и ответ… Все новое и нужное бизнесу всегда внедряется жестко и через силу, через преодоление на нижних уровнях управления, через правильный и порой агрессивный change management. Это нормально. И это работает.
А решение-то уже есть
Самое главное, что Enterprise 2.0 это уже не фантастика. Это работает. Рынок уже практически созрел. Есть люди (да-да, реально есть, хотя их (нас) реально мало), к котороым можно обращаться. Или с которыми можно делать эти проекты. И инструменты давно есть. И решения уже есть. И истории успеха (и про деньги, и про время, и про многое другое)…
Так что перестаньте слушать тех, кто вас отвлекает красивыми словами и непонятными терминами, не делая главного, - результата. Value здесь простое: повышаете доходы, снижаете косты при помощи новых решений и проверенных инструментов, эффективность которых реально доказана. По сути, красота Enterprise 2.0 в том, что вы безболезненно приобретаете для бизнеса возможности на том, что уже есть. Коммуникация, общение, взаимодействие и так существует, и внутри компании и между вами и рынком, и между вами и клиентом. Все, что остается, - это получить к этому правильный доступ для получения аналитики, принятия решений и управления этим. Ради новых возможностей для бизнеса. Ради денег и времени.
Для ленивых и нединамичных
Ждете кейсов по России? OK. Нет проблем. Ждите. И смотрите как это не получается у конкурентов. Как они на этих проектах теряют сотрудников, деньги и репутацию. Вы же об этом мечтаете? Мечтаете ничего не делать, и, сидя на печи, видеть как по вашему и щучьему велению все они валятся в тартарары? Правильно? Продолжайте...
И это еще одна причина небольшого числа внедрений в России: мы, мы сами, я сам, не хотим с такими работать.
И я лучше пойду зарабатывать реальные деньги с теми немногими, кто этого тоже хочет, понимая, что придется работать и напрягаться. Или останусь просто евангелистом Enterprise 2.0. Это лучше, чем работать с теми, кто не хочет работать. Для таких, - вот, сейчас пишутся русские революционные софтины, порвущие всем мозг, и, возможно, рынок... Ну-ну…
Давайте работать!
Для всех остальных: Enterprise 2.0 так же неизбежен как интернет, бизнес с использованием интернета, Web 2.0, социальные сети и бизнес-возможности, связанные с этим. И это неизбежный успех, выигранные деньги и сэкономленное время. Для тех, кто хочет решать свои проблемы, проблемы своего бизнеса.
Это не высшая математика и не фундаментальная современная физика.
Это все тот же, проверенный и результативный принцип: ваша проблема, - наше совместное решение. Только надо работать. И все.
Удачи!