Продажи B2B
Продажам нельзя научиться в институте. Им посвящено минимум исследований. Легко понять, КАК оценить сейлза (объем продаж), но невозможно понять, ПОЧЕМУ один лучше другого. На собеседованиях отбирают по интуитивному методу (читай - пальцем в небо).
Если работаешь в России и СНГ, будь готов работать с жуликами и коррупционерами. На любом крупном заводе обязательно сидят прикормленные закупщики и механики.
Откаты платят компании-перекупы, которые покупают оборудование у производителя и продают конечному пользователю. Платят эксплуатационщикам, чтобы те запрашивали покупку того, что не нужно и закупщикам, чтобы те не закупали напрямую у производителя.
Способов не купить оборудование напрямую у производителя масса. Основной - навязывать такие условия договора, на которые не подпишется ни один крупный поставщик. Перекуп подпишет что угодно. Также можно шантажировать резким снижением объема заказов. Не будешь продавать через перекупов - покупатель перестанет требовать товар, который ему не нужен, ведь за это им перестанут откатывать.
Начиная с 2014 года рынок лучше не становится. Заводы не строятся, оборудование не обновляется. Если вас зовут на работу в продажи нового промышленного оборудования - подумайте трижды. Скорее всего, от вас будут ждать чуда. Которого не произойдет.
Если хотите работать в продажах и не чувствовать себя неэффективным говном - идите в постпродажный отдел (продажа сервисных услуг, модернизации, запасных частей, ремонтов и т. д.). Когда не покупают новое, активно ремонтируют и улучшают старое.
В любой компании реализуется стратегия постоянного роста выручки. Поставили план 1 млн, а ты продал на 2 млн? Молодец в следующем году твой план 3 млн. Не стоит рассчитывать на то, что с опытом работать станет легче.
«Продай мне ручку» - полная хрень.
Никто не знает как увеличить продажи. Красивые презентации со стратегией ведения бизнеса - отмазка для высшего руководства. На самом деле судорожно делаешь все подряд (звонишь по телефону, ездишь на встречи, пишешь письма) и надеешься на лучшее.
Нужно уметь посылать к черту мертвые направления. Не пытайся объяснить, что оно мертвое. Получишь в ответ только совет «воспринять это как вызов» и не бояться проблем. Что мертво умереть не может. Не веришь, что этот товар начнет продаваться - не продавай. И не слушай никого.
Европейские компании очень много говорят о ценностях и непринятии коррупции. Они активно призывают не браться за проекты, в которых может быть замешана коррупция (даже если это не коснется твоей компании). Только не думай, что, отказавшись от такого проекта, ты не получишь по башке за то, что его потерял.
90% закупок крупных компаний коррумпированы. Закупочные процедуры предусмотрены таким образом, чтобы покупать все в 2 раза дороже по левым схемам.