18 секретов перехватывающих продаж программного обеспечения Autodesk для инфраструктуры

[civil3dtoday]

Доброго времени суток, читатели!

Несколько месяцев назад я начинал писать пособие по продажам программного обеспечения Autodesk, но пока ещё данный труд я не закончил. Возникли сомнения, что это вообще кому-то пригодится. Тем не менее я всё же считаю, что этот труд может быть востребован. Поэтому здесь я публикаю готовую часть своей работы чтобы представить на суд публике. Если ваши отзывы в комментариях будут одобряющими, то я завершу начатое и представлю окончательный вариант данного издания.
Данный пост является вводным ко всей публикации, которую я разделил на несколько частей. Перейти в нужный раздел можно щёлкнув по ссылке.

Содержание.

1. Что такое «перехватывающие продажи»?
2. Правила продажи программного обеспечения.
3. Первый секрет перехватывающих продаж - понимание целевой аудитории.
4. Второй секрет перехватывающих продаж - проблемный подход.
5. Третий секрет перехватывающих продаж - знание слабых мест конкурентов.
6. Четвёртый секрет перехватывающих продаж - знание возможностей программного обеспечения.
7. Пятый секрет перехватывающих продаж - дополнительные преимущества подписки.
8. Шестой секрет перехватывающих продаж - подчёркивание уникальных функций продукта, которые более не представлены на рынке.
9. Седьмой секрет перехватывающих продаж - «любовь» к программам Autodesk.
10. Восьмой секрет перехватывающих продаж - внимание к задачам клиентов.
11. Девятый секрет перехватывающих продаж - вежливость в общении с любым клиентом.
12. Десятый секрет перехватывающих продаж - возможность оказать дополнительную услугу (научить пользоваться продуктом).
13. Одиннадцатый секрет перехватывающих продаж - SEO вашего сайта и его корректное наполнение в части описания программ.
14. Двенадцатый секрет перехватывающих продаж - высочайшая активность менеджеров по продажам компании.
15. Тринадцатый секрет перехватывающих продаж - регулярное планирование и анализ рынка ПО в части инфраструктурных решений и потребностей клиентов.
16. Четырнадцатый секрет перехватывающих продаж - поддержка клиентов, которые уже купили ПО и у которых могут быть новые потребности. И даже истории успеха, которые могут вам самим дать дополнительные преимущества.
17. Пятнадцатый секрет перехватывающих продаж - ясное понимание технологии BIM, использующейся в программных решениях для инфраструктуры.
18. Шестнадцатый секрет перехватывающих продаж - постоянное оперирование историями успеха компаний, которые уже используют данное программное обеспечение.
19. Семнадцатый секрет перехватывающих продаж - зарядите клиента своим позитивом! Поздравляйте клиента с Днём рождения, с профессиональными праздниками, приглашайте лучших клиентов на свои мероприятия и рассказывайте об этом.
20. Восемнадцатый секрет перехватывающих продаж - правильное позиционирование отдельных программ и комплексов.
21. Подводя итог.

Глава 1.

Что такое «перехватывающие» продажи?

Не секрет, что в условиях рыночной экономики, более того, в ряде случаев в условиях финансового кризиса, обостряется конкуренция на рынке товаров и услуг. Острая конкуренция ставит перед компанией выбор из двух взаимоисключающих категорий: остаться или исчезнуть! Именно перед таким суровым выбором чаще всего стоят руководители компании, торгующие той или иной продукцией или услугами.
Естественно, при таком выборе руководство компаний просто обязано мобилизовать все свои ресурсы для повышения конкурентных преимуществ перед другими компаниями. «Перехватывающие» продажи - это конкурентные продажи товаров и услуг своей компании вместо товаров и услуг компаний-конкурентов.
Девиз «перехватывающих» продаж: «Продай сам! Не позволяй это делать конкурентам!»
Возможны ли «перехватывающие» продажи в современных условиях? Да. Только такие продажи сейчас и возможны.
Как этого достичь? Читайте данное пособие, и вы всё узнаете!

Глава 2.

Правила продажи программного обеспечения.

Это глава не о правилах продажи программного обеспечения по Российским законам. Это глава о тех принципах, которые следует соблюдать, чтобы продать программное обеспечение клиенту.
Давайте ответим на вопрос: почему клиент покупает именно то программное обеспечение, а не какое-то другое?
Чтобы ответить на данный вопрос, представьте себя на месте покупателя. За что вы платите? Вы платите за те выгоды и преимущества продукта, которые удовлетворяют ваши потребности. Согласны?
Отсюда второй вопрос: можно ли продавать программное обеспечение, если вы не знаете даже для чего оно предназначено или вы вообще видите программный продукт, установленный на компьютере, первый раз в жизни?
Вывод: продавать программное обеспечение можно только в одном случае - если вы знаете какие задачи решает программа и какие выгоды приобретает клиент, устанавливая её на свой компьютер.
Но программ много, а нам нужно продавать программное обеспечение Autodesk. В данном случае - для проектирования и строительства объектов инфраструктуры. Как поступить, когда имеется не одна, а много программ, выполняющих по сути одну и ту же функцию - выпуск документации для строительства объектов инфраструктуры.
В этом случае мы должны выделить уникальные возможности программы, которые выделяют её среди всех других программ, предназначенных для выполнения задач в части инфраструктуры.
Если же говорить более подробно о продажах программного обеспечения, то можно выделить 3 категории подходов, из которых можно сложить 18 главных секретов продаж программного обеспечения Autodesk для проектирования и строительства объектов инфраструктуры.
Первая категория - организационные. Данная категория определяет планирование и аналитическую подготовку процесса продаж. В эту же категорию можно отнести информационное наполнение интернет-сайта вашей организации и состав и позиционирование коммерческого предложения.
Вторая категория - технические. Эта категория определяет особенности решения задач клиентов средствами продаваемого программного обеспечения и те преимущества, которые получает клиент, покупая данные программы. Именно эта категория предполагает знание самого продукта и его отличительные черты от продуктов конкурирующих разработчиков.
И третья категория - коммуникативные. В данной категории содержится ваше отношение к клиенту, подходы к диалогу о продукте, работу с возражениями. И очень важно, регулярный мониторинг за отношением к программе конечных пользователей: пользуются или нет, спустя год и более, как решают свои задачи, какие недостатки есть в продукте, имеет ли место негатив, и если да, то чем он вызван.
А сейчас хотелось бы рассказать о каждой категории более подробно.

Организационные подходы.

Среди организационных подходов важно понимание целевой аудитории, которая является потенциальным заказчиком данного программного продукта. Например, проектировщикам может быть интересен Civil 3D, т.к. он позволяет выпускать проектную и рабочую документацию. Инвесторам, напротив, может быть интересен предпроект InfraWorks 360, который позволит им выбрать наиболее оптимальный вариант будущего проекта и наглядно продемонстировать его. Администраторам геопорталов может быть интересен Map 3D, т.к. он позволяет работать со всевозможными форматами САПР и ГИС.
Если говорить о технологиях продаж в современное время, то следует заметить, что уважающие себя компании и продавцы программ имеют собственный сайт. Отсюда важное значение имеет SEO-продвижение вашего сайта и его информационное наполнение. Не секрет, что самые продающие сайты имеют удобный дизайн и впечатляющее описание программ.
Пять лет назад я работал в компании, которая продавала рекламу в электронном периодическом издании «ДубльГИС». Эта компания за многолетний период работы на Российском рынке наработала собственные технологии продаж рекламы в своём справочнике. Но у них ничего бы не получилось, если бы не было планов продаж и высочайшей активности менеджеров по продажам. Лишь перейдя к технологии активных продаж, задействовав менеджеров по продажам на 100% и даже 150%, компания смогла к сегодняшнему дню выйти на международный уровень. Сегодня штат компании насчитывает 7000 человек, компания представлена в каждом городе - областном центре России, в нескольких городах СНГ, и даже в таких международных центрах как Прага, Падуя и Венеция, на Кипре, в Сантьяго и Дубаи. В рейтинге Forbes «2ГИС» в 2015 году занял 17 место по стоимости - более 150 млн. долларов. Хотите достичь такого уровня - активизируйте свои продажи!

Технические подходы.

Технические подходы предусматривают владение продуктом, или как минимум, умение о нём грамотно рассказать. В действительности, не обязательно быть экспертом в продукте, но надо как минимум знать какими функциями данный продукт обладает, какие задачи позволяет решать, какие имеет преимущества перед конкурентами. Об этом подробный рассказ будет в последующих главах данного пособия, и это есть один из ключевых секретов перехватывающих продаж.

Коммуникативные подходы.

Что движет нашими клиентами?
Согласно теории Маслоу потребности делятся на первичные (физиологические потребности, потребности в безопасности, социальные потребности) и вторичные (потребности в уважении, признании, потребности самовыражения).
Первичные потребности являются доминирующими, пока они не удовлетворены, вторичные отступают на второй план. Когда удовлетворены первичные потребности, вторичные проявляются с особой силой.
Важно помнить, что потребности имеют многомерную структуру. Среди наиболее распространенных потребностей делового человека можно отметить: получение прибыли, экономию времени, удовольствие от работы, комфорт, практичность, здоровье, хорошее отношение, самовыражение, престиж.
Когда менеджер говорит клиенту-проектировщику, что программа AutoCAD Civil 3D избавит его от рутинной работы по внесению изменений в чертежи, мы воздействуем на физиологическую потребность. Сообщение о том, что ГИП сможет получать все чертежи по ГОСТу, воздействует на потребность безопасности, которая заключается, что документацию примут в Госэкспертизе.
Демонстрируя покупателю истории успеха с AutoCAD Civil 3D, мы удовлетворяем его потребность в принадлежности к кругу успешных компаний, которые используют программу и добились с ней выдающихся результатов.
Потребность клиента в самореализации можно удовлетворить разными путями - от создания у него положительных эмоций от контакта с вами до предоставления ему новой и полезной для него информации о программе.
Потребности различных типов клиентов.
Общие потребности корпоративного центра закупок.
Данные потребности основаны на:

• качестве (качество программы, стабильность, соответствие товара своей функции);
• финансах (конкурентоспособная цена, издержки на установку и обслуживание, условия оплаты, надёжность поставки и т. д.);
• информации (доступная коммуникация, квалифицированный торговый персонал, обучение, приоритетный доступ к новым продуктам и т. п.);
• социально-психологических аспектах (дружеские взаимоотношения, совместимость организационных форм, репутации компании и торговой марки и др.).

Центры закупок по сути исполнители, которым требуется исключительно технология поставки данного программного обеспечения к точно определённому сроку. Ну и конечно, ими будет выбран наиболее предпочтительный товар по цене, и поэтому очень важно уметь правильно составить техническое задание и описание спецификации программного обеспечения. Чтобы под описание подходил только конкретный товар Civil 3D, Map 3D, InfraWorks 360 или Infrastructure Design Suite. Это важное условие перехватывающих продаж.
Потребности руководителя фирмы, предприятия, организации.
Здесь важно привести аргументы о выгоде покупки для его фирмы, бизнеса с управленческой точки зрения. То есть сначала придется убедить руководителя в том, что вы понимаете его, директорские, задачи.
Однако не стоит «увлекать» его техническими подробностями вашего предложения, в большинстве случаев директора не вдаются в эти нюансы. Найдите то, что больше всего беспокоит именно его, ради чего он решил лично с вами пообщаться.
Обычно руководителя волнует оперативность получения необходимой ему информации для принятия своевременных решений. При встрече крайне редко требуется показ продукта, достаточно схем и графиков, сделанных на бумаге. Всё должно быть коротко и ясно.
Скорее всего, руководитель спросит: «Наши специалисты смогут в данном программе работать? Это поможет решить стоящие перед компанией задачи?» Другими словами, если подчинённых устраивает качество программы, она решает их задачи, то руководитель будет настроен к вам положительно. И останется только вопрос цены и сроков поставки.
Заметьте, если цена программы высока, то руководитель подумает: «А можно ли решить наши задачи в продуктах, которые стоят дешевле». Отсюда напрашивается вывод, что одним из акцентов в процессе продажи для вас должна являться способность так поставить рассказ о продукте, чтобы у исполнителей данных задач, или подчинённых руководителя, не было и капли сомнений в том, что ни в каком продукте их задачи решить будет нельзя, либо можно, но настолько сложно, что лучше решать задачи исключительно в Civil 3D, Map 3D или InfraWorks 360. Только в этом случае они смогут убедить руководство в том, что нужно купить программы именно Autodesk, а не какие-то другие.
ГИП или ГАП, руководитель производственно-планового отдела строительной организации.
Это очень важная категория специалистов, с которыми нужно уметь говорить на одном языке. Очень часто именно они принимают решения о покупке программного обеспечения в компании, поэтому нужно уметь производить на них впечатление.
Выясните виды задач, которые их волнуют больше всего. И расскажите, как их задачи можно с лёгкостью решить в наших программных продуктах. «Зацепите» их вежливым подходом, умением слушать и вникать во все нюансы их производственного процесса. Окажите им поддержку. Обратите их внимание на то, что вы хотите им помочь, именно для этого вы сейчас здесь стоите рядом (или разговариваете по телефону) и рассказываете о продукте.
Технический специалист или проектировщик.
Ситуация аналогичная: сначала убедите клиента в том, что вы знаете предмет, о котором говорите. Если вы сами не столь искушены в знании технических возможностей и требований продукта, пригласите знающего коллегу, разбирающегося в интересующих клиента технических вопросах. Не стесняйтесь обращаться к дистрибьютору.
Технические специалисты редко бывают лицами, принимающими решение. Они могут долго выяснять технические подробности - либо исключительно из собственного интереса, либо чтобы составить мнение для своего руководства. Могут детально понимать свои задачи, поэтому говорить на непонятном вам языке с перечислением ГОСТов, СНиПов и т.д. Поэтому не стесняйтесь задавать уточняющие вопросы, верно ли вы понимаете о чём идёт речь.

Глава 3.

Первый секрет перехватывающих продаж - понимание целевой аудитории.

Все продукты компании Autodesk подразделяются по назначению на три основные группы: машиностроение, компьютерная графика и анимация и архитектура и строительство. Нас интересует последняя группа - архитектура и строительство (рис. 1). Данная группа разделяется на три группы - архитектура и строительство жилых и административных зданий, для данного направления используется программный комплекс Building Design Suite, технологическое проектирование, для данного направления используется программный комплекс Plant Design Suite, и самое широкое направление - инфраструктура, для данного направления используется программный комплекс Infrastructure Design Suite.





Рис. 1. Логотипы трёх главных сьютов Autodesk по направлению AEC и P&P (архитектура, инфраструктура, строительство, технологическое проектирование).

В свою очередь программные комплексы, или сьюты, имеют внутри себя до 2 главных программ, которые являются основой всего комплекса. Для Building Design Suite это Revit и Robot Structral Analysis, для Plant Design Suite - Plant 3D и P&ID, а для Infrastructure Design Suite - это Civil 3D и Map 3D. Особняком стоит новейшая программа для предпроекта, которая поставляется отдельно от сьюта, это InfraWorks 360 с тремя главными модулями - Roadway Design, Bridge Design и Drainage Design.
Отсюда следует, что для продажи программного обеспечения Autodesk в первую очередь надо понимать, для кого предназначены данные продукты. Revit вряд ли подойдёт проектировщикам автодорог, а Civil 3D скорее всего совершенно не нужен проектировщикам жилого здания.
Если специализировать инфраструктурное направление, то можно выделить несколько главных целевых аудиторий для программного комплекса Infrastructure Design Suite в целом, и для Civil 3D в частности.

Изыскатели.
Данная целевая группа - это геодезисты и геологи, проводящие съёмку местности для последующего проектирования на данной территории тех или иных объектов. Суть работы первых в создании подробной топографической карты местности с построением цифровой модели рельефа (рис. 2) и получением картографической продукции с использованием условных знаков, принятых в РФ. Особенность работы вторых состоит в



Рис. 2. Цифровая модель рельефа, построенная в Civil 3D.

создании подробных разрезов и описаний грунтов, залегающих под поверхностью земли на разных глубинах с выводом чертежей продольных профилей, на которых используются штриховки видов грунтов, принятых в РФ.
За счёт каких возможностей Civil 3D я выбрал данную группу? За счёт наличия специального модуля «Съёмка» для геодезии и «Geotechnical Module» для геологии в составе Civil 3D. Обратите внимание, что второй модуль поставляется только в составе сьюта версий Premium и Ultimate, если имеется Maintenance Subscription или Desktop Subscription. И это нужно всегда использовать в качестве аргумента приобретения подписки на сьют.



Рис. 3. Поверхности геологических грунтов, построенные в Geotechnical Module для Civil 3D.

Генпланисты.
Генпланисты - это специалисты, занимающиеся преимущественно вопросами организации рельефа на территории будущей застройки и расстановкой будущих объектов строительства в соответствии с требованиями Российского законодательства.
Какие возможности Civil 3D позволяют это делать? В первую очередь, за счёт возможности организации рельефа на территории при помощи характерных линий (рис. 4), объектов профилирования и инструментов работы с поверхностями. А также стандартных инструментов черчения и измерения AutoCAD, которые полностью представлены в программе Civil 3D.
Несколько слов об AutoCAD. На сегодняшний день это самый продаваемый продукт Autodesk на рынке. Но необходимо стремиться к тому, чтобы весь AutoCAD заменить в системе продаж на AutoCAD Civil 3D. Это важнейшая задача для каждого из Вас после прочтения данного пособия! Оснований этому несколько, о них будет сказано в продолжение темы.



Рис. 4. Характерные линии на различной отметке в Civil 3D.

Кроме того, так же как в случае с геологией, в состав Civil 3D входит специальный модуль «Картограмма земляных масс», доступный по подписке в составе сьюта версий Premium и Ultimate. Об этом надо обязательно говорить, а также рассказывать на своём сайте.

Проектировщики и строители автомобильных и железных дорог.
Civil 3D имеет специализированные инструменты для проектировщиков автомобильных и железных дорог. Среди них набор ведомостей ГОСТ для вывода данных для пояснительной записки проекта, а также самый широкий среди конкурентов набор инструментов для построения трасс, профилей, коридоров, сечений и конструкций коридора. Все стили соответствуют ГОСТ. Кроме того, программа позволяет автоматически произвести расчёт объёмов земляных масс, а также дорожной одежды. Но и это ещё не всё, программа имеет динамическую взаимосвязь всех элементов проекта, что избавляет проектировщиков от задачи постоянных корректировок чертежа. При изменении модели дороги, все расчёты и метки пересчитываются в автоматическом режиме. И это главное преимущество Civil 3D для дорожников.

Проектировщики и строители трубопроводных и кабельных сетей («сетевики»).
В Civil 3D имеется каталог труб по Российским стандартам, которые могут использоваться для проектирования сетей водопровода, канализации, ливневых стоков, теплотрасс, газопроводов, нефтепроводов, линий связи и т.д. (рис. 5). Данный каталог регулярно пополняется, на сегодняшний день в него уже включены некоторые типы линий связи, и имеется встроенный редактор труб и колодцев. Кроме того, программа Civil 3D имеет возможность проектировать как безнапорные системы, так и напорные системы с учётом ограничений проектирования, которые можно создавать самостоятельно через редактор критериев проектирования.
Можно говорить о том, что «сетевики» - одна из важных целевых аудиторий нашего продукта.



Рис. 5. Сети в Civil 3D.

Мы назвали четыре целевые группы клиентов только по одному продукту - Civil 3D. Но нас ещё интересует AutoCAD Map 3D и InfraWorks 360. Давайте назовём целевую аудиторию для этих продуктов.

AutoCAD Map 3D.

Генпланисты населённых пунктов и поселений.
Городские службы по управлению коммунальным хозяйством.
Эксплуатирующие сетевые организации. Дорожные службы.
ГИБДД и организации, обеспечивающие навигацию транспорта.
Кадастровые и земельные компании, агентства недвижимости.
Операторы магистрально распределительных сетей и электроэнергетики.
Операторы связи, проводных и беспроводных систем доступа.
СМИ и издательства картографической печатной продукции.
ВУЗы, НИИ по метеорологии и другим наукам о Земле.

Autodesk InfraWorks 360.

Девелоперы и застройщики территорий.
Структурные подразделения по архитектуре и градостроительству администраций субъектов РФ и их территориальных отделов.
Проектные институты всех типов, НИИ для демонстрации проектного замысла на тендер.
Строительные организации, для демонстрации заказчику результатов своей работы.
ВУЗы и НИИ, работающими с различными проектами по инфраструктуре.
Любые физические и юридические лица, желающие работать с программой для 3D-визуализации для оценки и сравнения концепций проектов.
Министерства и ведомства, связанные с инфраструктурой (Минтранс, Минстрой и т.д.).

Итого, 20 групп целевых клиентов по инфраструктурному направлению. Которые нужно учитывать в своей работе.

Глава 4.

Второй секрет перехватывающих продаж - проблемный подход.

В каждой целевой группе существуют проблемы, которые потенциальный клиент хотел бы решить с помощью программного обеспечения. Это тот самый комфорт, за который клиент готов платить деньги. Поэтому выявление таких проблем у клиента - одна из важных задач, которых следует решить менеджеру по продажам софта.
Каким образом можно выявить существующие проблемы клиента? Самый естественный способ - задавать вопросы. Здесь работает обыкновенный человечный подход. Проникнитесь вопросами клиента. Спросите, что бы он хотел решить в своей работе. Что не получается, а что, напротив, получается хорошо. Главное в разговоре - узнать его проблемы и предложить решение данных проблем с помощью софта Autodesk.
Какие типичные проблемы можно назвать среди вышеназванных целевых групп?
Изыскатели (геодезисты и геологи) - данную группу интересует в первую очередь выполнение топографических планов по ГОСТ и автоматическое оформление пересечек с коммуникациями по трассе линейного объекта на профиле. Геологов интересует быстрое оформление продольного профиля со штриховками по ГОСТ.
Проектировщики и строители автомобильных и железных дорог - данную группу интересует быстрое построение коридоров дорог и подсчёт объёмов земляных работ и дорожной одежды. Не менее важным для данной группы является показать возможность динамического перерасчёта модели дороги и всех ведомостей в несколько кликов мыши. Кроме того, им важна поддержка ГОСТов программой.
Генпланисты - данной группе прежде всего интересны возможности по вертикальной планировке земельных участков под застройку и расчёт объёмов земляных работ при помощи Картограммы. Обратите внимание, что Картограмма доступна при подписке на программный комплекс. Следовательно, на это требуется акцентировать внимание при продажах.
Сетевики - данной группе важны возможности создания сетей при помощи универсальных средств программы, соответствие ГОСТу сетей и выпуск правильной документации. Им важно показать, что программа имеет возможность поиска пересечек коммуникаций, а также автоматической трассировки по глубине в соответствии с правилами ГОСТ. Их также интересуют пересечки на профиле, получаемые в автоматическом режиме.
Генпланисты населённых пунктов и поселений - данной группе будет интересно объединение данных САПР и ГИС на базе растрового снимка с построением планируемых к размещению объектов на территории. В данном случае самое выгодное предложение для них - это AutoCAD Map 3D, который поддерживает самый широкий спектр форматов данных, в т.ч. спутниковые снимки большого разрешения.
Вообще, объединение данных САПР и ГИС - это конкурентное преимущество продуктов Autodesk. В данном случае как Map 3D, так и Civil 3D. Такого нет ни у одного вендора. И этим следует пользоваться в продажах.
Девелоперам и застройщикам придётся по вкусу трёхмерная визуализация с помощью InfraWorks 360. Данная программа позволяет быстро подготовить концепцию проекта будущей застройки, проекта планировки территории из различных исходных данных, и визуализировать её в трёхмерном пространстве, записать видеоролик и опубликовать в интернете для совместного обсуждения.
Такая же возможность может интересовать проектные компании, НИИ, которым требуется представить несколько вариантов будущего проекта для тендера. Такая практика в последнее время входит в моду и инвесторов и заказчиков проектов. В InfraWorks 360 эти задачи решаются за несколько часов.

Глава 5.

Третий секрет перехватывающих продаж - знание слабых мест конкурентов.

Конкуренция существует как между вендорами, так и между компаниями, продающими программное обеспечение. Сейчас пойдёт речь большей частью о втором виде конкуренции, т.к. для софтверных компаний это важнее. Ведь в портфеле их предложений имеются различные вендоры, в т.ч. и конкурирующие между собой.
Любая компания хочет быть первой. Ни для кого это не секрет. Ваша компания не является исключением. Каковы условия «быть первыми»?
В первую очередь - это беспрецедентная активность менеджеров по продажам.
Лучший софтверный менеджер - это тот кто ложившись спать, думает о том, сколько у него встреч завтра с утра и сколько он продаст рабочих мест программного обеспечения Autodesk до конца месяца. И самое главное, он уверен на 100 % что у него всё получится несмотря ни на что!
Второе, это исключительность подхода к клиентам. Другими словами, это ваше «ноу-хау» техники продаж.
С одной стороны, это составляющая ваших коммерческих предложений. «Продающий текст». Сюда же можно отнести состав и структуру вашего сайта. Сайт - новейший способ продаж. Продающий сайт - такой сайт, в котором структура программного обеспечения, корзина и другие элементы, в т.ч. описание, устроены таким образом, чтобы способствовать повышению продаж.
С другой стороны - это подход к клиентам. Более подробно об этих двух сторонах мы поговорим позднее, когда будем рассматривать другие секреты перехватывающих продаж в рамках данного пособия. Отдельно будет рассмотрена и тема сайта и его SEO-продвижения в интернете.
В чём преимущество продажи программного обеспечения Autodesk?
Если говорить о конкуренции между вендорами, то продажа программ Autodesk имеет ряд важных преимуществ.
Во-первых, Autodesk - самый известный вендор на Российском рынке. Что такое AutoCAD и 3ds Max знают все. AutoCAD пришёл в России практически с самого основания компании, в 90-е годы он прочно занял достойное место среди CAD-систем. Civil 3D на российском рынке с 2006 года, Map 3D с 2008. Сегодня Autodesk имеет самый широкий спектр программных продуктов для всех видов проектирования и дизайна. И это главное конкурентное преимущество перед другими вендорами.
Во-вторых, на рынке труда в России специалистов и экспертов по программам Autodesk неизмеримо больше, чем специалистов по программам других вендоров. Отсюда вытекает явное преимущество компаний, использующих программы Autodesk, заключающееся в возможности найти сотрудника-специалиста намного более проще, чем сотрудника-специалиста другого вендора.
В-третьих, стоимость продуктов Autodesk весьма высока, следовательно, в плане вознаграждения, это намного более интересно для компании в целом и вас как менеджеров в частности. А поскольку спектр целевых клиентов по продуктам Autodesk весьма широк, у вас имеется возможность неплохо заработать. Кроме того, с введением системы временных лицензий, у вас появляется дополнительный инструмент для ваших предложений клиентам, т.к. временная лицензия дешевле постоянной в три раза.
Также важно отметить, что доля софта Autodesk в структуре продаж многочисленных Российских и зарубежных компаний занимает важное место. Если ваша компания сделает ставку на Autodesk, то она займёт среди них достойное место.
Если говорить о конкуренции вендоров, то здесь хочется отметить, что компания Autodesk первой начала переход от обычного черчения проектной и рабочей документации к трёхмерному моделированию. Это то что мы привыкли называть BIM. О BIM речь пойдёт несколько позже, а пока хотелось бы отметить, что именно данная технология являет собой одно из ключевых преимуществ продуктов Autodesk перед другими разработчиками. В данной технологии проектная и рабочая документация, а зачастую именно на это делается акцент клиентов, получается автоматически из созданной 3D-модели. Таким преимуществом не обладает ни один из вендоров.
В последнее время очень активно идёт речь об импортозамещении софта в проектных и строительных организациях. Здесь важное значение имеет позционирование разработчиков САПР, так, «Нанокад» позиционирует себя как 100 % российская разработка, а на самом деле она использует зарубежное CAD-ядро ACIS. «Bentley» имеет ядро Parasolid, что также не является российской разработкой. Российское CAD-ядро имеет только «АСКОН», ядро которого называется C3D (технология «Компас 3D»). Но у «АСКОН» отсутствуют качественные программные решения для архитектуры, инфраструктуры и технологического проектирования. Отсюда напрашивается вывод, что только у компании «Autodesk» на сегодняшний день имеется наиболее проработанное в технологическом отношении программное решение для инфраструктуры. А именно, три главных программы: Civil 3D, Map 3D и InfraWorks 360.
Казалось бы, только CREDO может составить Autodesk в данном отношении конкуренцию, но у CREDO нет единого решения для изысканий, генплана, дорог и сетей. Каждый модуль у CREDO приобретается отдельно, в то время как Civil 3D - это все эти модули в одной программе. Намного удобнее использовать одну программу вместо нескольких. Кроме того, в Civil 3D работать намного удобнее, т.к. Civil 3D использует всем известную платформу AutoCAD, а с AutoCAD-ом большинству клиентов работать гораздо удобнее, т.к. им данный продукт уже знаком. В то время как CREDO необходимо изучать дополнительно.