О любовниках, сплетнях, кино и порядке в офисах

[ceplakov]

Статья о лин-технологиях в "Marketer's Digest"


 


Вначале я задам три риторических вопроса.

• Почему о том, что у дамы есть любовник, знают все, кроме ее мужа? :)
• Почему слухи и сплетни в отделе продаж и в отделе закупок отличаются?
• Почему почти все подростки смотрят одни и те же фильмы, а люди старше 30-ти смотрят совсем другие фильмы?

Ответ на все три вопроса одинаковый:  причина в КЛАСТЕРИЗАЦИИ. Искушенные в маркетинге читатели, разумеется, помнят, что кластером называется объединение людей по интересам, которое, как правило, носит замкнутый, непрозрачный извне характер. Художники общаются с художниками, богатые люди общаются с другими богатыми людьми, молодые мамы с другими молодыми мамами, заводчики чау-чау с другими заводчиками чау-чау и т.д. Информация в таких кластерах хорошо циркулирует внутри, но редко выходит наружу. И это очень забавно и странно. Классическими кластерами являются отделы на предприятиях, клубы, так называемые круги общения по интересам и т.п.

В этой статье (написанной по итогам выступления, которое я сделал на бизнес-форуме «Продажи любой ценой», Тюмень, 02.03.2010) я также буду говорить о двух кластерах. Я имею в виду Производство и Продажи. Ни для кого не секрет, что это как бы две разных планеты, жители которых зачастую не в курсе, чем живут их соседи. Моя цель - разомкнуть кластер производства и рассказать специалистам по продажам о (как выяснилось) недостаточно известной им эффективной технологии, которая позволит сэкономить, снизить издержки и увеличить прибыль.

На протяжении последних 40 лет в производственной части мира внедряют то, что называется Lean-production, или по-русски, «производство без потерь», или «бережливое производство». Заглянем в словарь: слово «lean» означает «тонкий, худой, постный, не имеющий ничего лишнего». Инженеры и специалисты по качеству во всем мире озабочены тем, как организовать такое производство, в котором не было бы ничего лишнего. В России о бережливом производстве активно заговорили 5 лет назад (хотя в СССР был свой, не совсем удачный аналог, известный как система упорядочения производства). Сегодня около 300 российских производственных предприятий небезуспешно внедряют лин-технологии. Об окончательных достижениях говорить еще рано, однако промежуточные результаты уже достигнуты.

40 лет существования бережливых технологий показали, что они применимы везде, где есть процессы. Начали внедрять lean-технологии в машиностроении (у истоков технологии находятся TOYOTA и FORD), однако сегодня их успешно применяют помимо производств в банковской сфере, общественном питании, сфере услуг и, разумеется, продажах.

В чем суть лин-подхода?

Если говорить предельно коротко, речь идет об устранении лишних звеньев из бизнес-процессов в продажах и маркетинге. Выделяют 7 видов скрытых потерь, к числу которых относят перепроизводство (документов, материалов, акций и т.п.), ожидание (когда ждут Клиенты, и когда сотрудники одного отдела ждут сотрудников другого отдела), перемещение сотрудников, перемещение материалов, брак и недоделки, запасы (например, канцелярки), излишняя обработка. Какие-то из этих потерь удалить легко, какие-то не очень. Однако если вести работу по устранению потерь системно, можно в разы уменьшить издержки в организации процесса продаж.

Чего позволяет добиться лин-подход в продажах и маркетинге?

• Повысить активность продавцов и менеджеров на 100%;
• Сократить временные затраты на обработку входящих заказов на 95%;
• Сократить временные затраты на работу с базой данных на 80%;
• Улучшить отношения отдела продаж с другими службами компании на 100%.
• Повысить мотивацию продавцов на 70%;
• Уменьшаются затраты на бумажные процессы до 90%;
• Снижается число ошибок до 50%;
• Уменьшается объём рабочей площади до 75%.
• Увеличить клиентскую лояльность на 100%;
• Сократить брак при переговорах на 50%;
• Сократить время на разработку новых предложений на 50%.

Цифры, разумеется, не только впечатляют, но и настораживают. Однако речь не идет о каких-то чудесах, речь идет о планомерном и постепенном устранении издержек.  Вы ведь не удивились бы, если бы узнали, что толстяк, сбросивший 20 кг. Стал бегать в два раза быстрее? Речь и идет том же самом, но только для Вашего предприятия. Худеть, разумеется, трудно. Однако можно подойти к этому с умом и надеждой, и я уверен, достигнуть получится многого. Посмотрите на тех людей, кому удалось похудеть и сохранить свой малый вес. Не правда ли,

Почему производственная технология подойдет торговым компаниям?

По одной простой причине: Lean-технологии изначально разрабатывались в машиностроении именно для улучшения продаж. Сегодня каждый начинающий инженер и менеджер в компании «Toyota» - законодателе мод в сфере бережливых технологий, - проходит практику в торговой компании - дилере автомобилей «Toyota». Компания Тойота считает, что понять суть методов и инструментов Lean быстрее всего можно именно в сфере торговли, т.к. именно в сфере торговли они дают моментальный и наиболее ощутимый эффект.

С чем совместимо внедрение лин-подхода?

•  С улучшением бизнес-процессов;
• С разработкой программ лояльности;
• С внедрением ISO, TQM (делает их живыми);
• С реорганизацией предприятия;
• С программой улучшения внешнего и внутреннего маркетинга;
• С созданием новой программы стимулирования и мотивации торгового персонала;
• С внедрением книги продаж.

В какие сроки можно осуществить внедрение  Lean?

Особенность в том, что lean-технологии нельзя внедрить и успокоиться. Если Вы решитесь на этот шаг, Вам придется изменить многие привычки работы предприятия. Останавливаться при внедрении лин нельзя (также, как нельзя, например, перестать наводить порядок на рабочих местах, только здесь речь идет об особой технологии наведения порядка). Есть около 50 различных инструментов, которые Вы сможете внедрять один за другим от простого  к сложному, и при интенсивной работе первый эффект будет виден уже через 3 месяца после начала внедрения. Эффект это будет как финансовый, так и психологический. Внедрение лин сплачивает коллектив лучше любого тренинга командообразования. В качестве результата Вы получите порядок на рабочих местах, быстроту реакций сотрудников и множество идей по улучшению процесса продаж. Изменится к лучшему и внешний вид предприятия. Однако существенные сдвиги и реальная финансовая отдача бывает заметна через 2-3 года.

Для тех, кто решил узнать больше

Могу порекомендовать несколько книг по этой теме: Данн Э. Тэппинг Д. Бережливый офис. М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. Ларо У. Офис Кайдзен. Преобразование офисных операций в стратегическое преимущество. М.: Гревцов-паблишер, 2009. Фабрицио Т., Тэппинг Д. 5S для офиса. Как организовать эффективное рабочее место. М.: Институт комплексных стратегических исследований, 2008.

Специально для 2-го номера MarketersDigest