Эффективные продажи рекламных услуг
Для кого?
Менеджеры по продаже рекламных услуг, специалисты по рекламе, взаимодействующие с рекламными агентствами.
Ожидаемые результаты:
В программе:
Страхи и барьеры: не для нас!
Продажи как игра на результат. Основные принципы продаж с драйвом.
Откуда берется страх? Почему не получается говорить уверенно?
Как добиться уверенного поведения и запланировать результативную работу.
Практикум: «Разгон адреналина».
Выходим на нужного человека: как найти того, кто принимает решение.
Барьер секретаря: приемы эффективного контакта и преодоления.
Практикум: «Нужное приветствие».
Воронка продаж: техники разогревания новых Клиентов.
Сопротивление Клиента как неприятие нового.
Усовершенствованная методика снятия сопротивлений.
5 типов сопротивлений, основные практики работы с ними.
Как разговорить незнакомца и не оказаться в ситуации неловкой паузы?
Практикум: Преодоление сопротивлений: «Вышлите на почту, перезвоним!», «У нас все есть, спасибо, не нужно!», «От этого нет никакой пользы!», «У нас нет рекламного бюджета» и т.п.
Работа с потребностями Клиента.
Техника «13 вопросов». Скрытые и явные потребности.
Создание банка возражений и преодоление возражений.
Техника снятия возражений - «язык пользы».
Практикумы: «Банк возражений», «Возражения и потребности», «3 шага снятия возражений».
Сложные вопросы в продаже рекламных услуг.
Основные предрассудки рекламодателей и рекламистов о рекламе.
Проблемы оценки эффективности рекламных кампаний.
Проблема выбора целевой аудитории в рекламе.
Как помочь Клиенту выбрать конкурентное преимущество его продукта?
Как быстро и эффективно понять самому и убедить Клиента, какие рекламоносители на самом деле нужны?
Практикумы: «Структура рекламного сообщения: как убедить Заказчика ничего не менять», «Цели и ценности», «Стереотипы и выбор».
Различные техники презентаций рекламных услуг.
Что стоит и чего не стоит говорить об агентстве?
Приоритет конкурентных преимуществ рекламного агентства.
Карта продающих моментов рекламного агентства.
Модель AIDA и презентация рекламных услуг.
Практикум: «Техника разговора на языке Клиента»
Взаимодействие с трудными Клиентами.
Классификация трудных рекламодателей.
Работа с рекламациями. Последовательность правильного реагирования.
Специфика обслуживания VIP-Клиентов.
Практикумы: «Звонок разъяренного Клиента», «Взаимные рекламации».
Допродажа и кросс-продажа. Работа с Клиентом на основе лояльности.
Откуда берется клиентская верность? Признаки лояльности.
АВС-анализ клиентской базы. Как выстроить стабильный график платежей?
Up-sell и повторные звонки.
Менеджеры по продаже рекламных услуг, специалисты по рекламе, взаимодействующие с рекламными агентствами.
Ожидаемые результаты:
- Участники вовлекаются в процесс продаж, начинаются относиться к продажам как к игре на результат, воспринимая негативные реакции Клиентов как повод к самосовершенствованию;
- Овладение базовыми навыками преодоления сопротивлений, возражений и рекламаций рекламодателей;
- Умение преодолеть «каверзные» вопросы Клиента о рекламе;
- Обсуждение проблемы работы с трудными Клиентами;
- Вырабатывание привычки к доброжелательности и разработка индивидуальной программы лояльности с Клиентом;
- Умение правильно провести презентацию услуг агентства;
- «Закрепление» графика клиентских платежей. Сервисная работа с Клиентом после заключения первой сделки.
В программе:
Страхи и барьеры: не для нас!
Продажи как игра на результат. Основные принципы продаж с драйвом.
Откуда берется страх? Почему не получается говорить уверенно?
Как добиться уверенного поведения и запланировать результативную работу.
Практикум: «Разгон адреналина».
Выходим на нужного человека: как найти того, кто принимает решение.
Барьер секретаря: приемы эффективного контакта и преодоления.
Практикум: «Нужное приветствие».
Воронка продаж: техники разогревания новых Клиентов.
Сопротивление Клиента как неприятие нового.
Усовершенствованная методика снятия сопротивлений.
5 типов сопротивлений, основные практики работы с ними.
Как разговорить незнакомца и не оказаться в ситуации неловкой паузы?
Практикум: Преодоление сопротивлений: «Вышлите на почту, перезвоним!», «У нас все есть, спасибо, не нужно!», «От этого нет никакой пользы!», «У нас нет рекламного бюджета» и т.п.
Работа с потребностями Клиента.
Техника «13 вопросов». Скрытые и явные потребности.
Создание банка возражений и преодоление возражений.
Техника снятия возражений - «язык пользы».
Практикумы: «Банк возражений», «Возражения и потребности», «3 шага снятия возражений».
Сложные вопросы в продаже рекламных услуг.
Основные предрассудки рекламодателей и рекламистов о рекламе.
Проблемы оценки эффективности рекламных кампаний.
Проблема выбора целевой аудитории в рекламе.
Как помочь Клиенту выбрать конкурентное преимущество его продукта?
Как быстро и эффективно понять самому и убедить Клиента, какие рекламоносители на самом деле нужны?
Практикумы: «Структура рекламного сообщения: как убедить Заказчика ничего не менять», «Цели и ценности», «Стереотипы и выбор».
Различные техники презентаций рекламных услуг.
Что стоит и чего не стоит говорить об агентстве?
Приоритет конкурентных преимуществ рекламного агентства.
Карта продающих моментов рекламного агентства.
Модель AIDA и презентация рекламных услуг.
Практикум: «Техника разговора на языке Клиента»
Взаимодействие с трудными Клиентами.
Классификация трудных рекламодателей.
Работа с рекламациями. Последовательность правильного реагирования.
Специфика обслуживания VIP-Клиентов.
Практикумы: «Звонок разъяренного Клиента», «Взаимные рекламации».
Допродажа и кросс-продажа. Работа с Клиентом на основе лояльности.
Откуда берется клиентская верность? Признаки лояльности.
АВС-анализ клиентской базы. Как выстроить стабильный график платежей?
Up-sell и повторные звонки.