продажники: золото и грязь
Думаю, каждому хоть раз звонили менеджеры с предложением купить чего-нибудь, установить новые каналы в зомбоящик, получить скидки, вставить окна, подключиться к телефонной связи через другого оператора.
Хочу сказать, что хороший продажник на вес золота.
Как найти или воспитать продажника. Сим вопросом задаются многие начальники отдела продаж. У меня есть опыт продаж от продажника до нач. отдела всей этой бандой. Так что говорю, исходя из личных знаний и умений.
Хороший продажник - человек, продающий ваши товары и услуги.
Возраст, пол, опыт - неважны.
А что важно?
Когда берете на работу человека поставьте простое правило: ежедневный отчет.
Ведение базы, которую вы должны иметь в дубле, тоже ежедневно.
А еженедельно делайте проверку с его компьютера отправленных писем, слушайте звонки, обсуждайте перспективы.
Если это простое, но в тоже время очень трудное правило не соблюдается, то фиг кто, что продаст. Мы будем сидеть в аське, интернете, в своих мечтах.
По поводу тренингов продаж есть множество книг, приемов, рассылок, занятий. Все херня. Тот же г-н Левитас. Да, замечательные приемы, очень умные, психологически верные, но в общем толку от них как от мечтаний юной барышни о балах и волшебницах. А почему? Потому, что они мертвые. Не получается со схемами воздействия нормального живого общения.
Люди не укладываются в схемы. А еще очень неприязненно относятся к манипулированию. Искренность - невообразимое оружие.
Была у меня девочка из Чебоксар - она искренне любила всех своих клиентов. Ей нравилось им звонить, слушать, говорить. Она иногда не могла устно внятно донести коммерческое предложение (компенсировала перепиской). Но у нее покупали и не желали дела иметь с другими. А порой ее даже не видели (это холодные продажи по телефону - одни из самых трудных).
А была еще одна восточная девочка - вот эта брала настойчивостью. Она задавливала каждого, но тоже весьма искренее.
Сталкивалась я с натренированным мальчиком по системе какого-то там известного бизнес-тренера - да, очень умный, знает, как возразить. Но почему, блин, после общения с ним остается ощущение будто бы морально изнасиловали? К нему клиенты не возращались. Скорее всего, дело не в приемах и бизнес-тренерах, а, именно, в неискренность, схематичности, зажатости таких "натренерованных" менеджеров. Мне пришлось и работать и просто покупать у таких.
Если продажник продает, то лучшим будет давать ему клиентов. Дайте ему конкретные места, где искать этих клиентов, а лучше делайте на день базу сами. Находите компании, и пусть он обзванивает. Получаете результат. Найти три десятка компаний можно от 5 до 25 минут. Потратьте свое время.
Очень плохо, когда нач. отдела продаж сам никогда не продавал. Он не знает и не понимает, как это, сколько можно сделать, когда нужно отдохнуть, когда чай попить, а когда и полениться.И еще страшно, когда этот самый нач. отдела продаж ни бельмеса не понимает в технологии продвижения, сбыте, маркетинге, рекламе, подготовке писем и прочем.
Итак, к чему я веду. :) К солнечной погоде, которая установилась. :) а если серьезно, то к тому, что успех бизнеса зависит от сбыта. А сбыт - это люди, продающие.
Обратите особое внимание на этих самых продающих. Контролируйте и живете их жизнью. Не относитесь к ним брезгливо (что весьма распространено). Соберите команду, и тогда не будете думать: "как выжить во время кризиса".
Да, проблема брезгливости к менеджерам по продажам существует. В компаниях не понимают, что продажники - это люди, приносящие деньги. А потребители не понимают, что продажники - это не зануды, отнимающие время ненужными предложениями. Нет культуры и этики. Принижение менеджеров по продажам в своих же компаниях, отношение к ним со стороны других сотрудников формирует и само мнение продажников о себе.
Не сказала ничего нового, :) просто напомнила себе, а может и другим.
Наверное, дело в смене работы, погоды, настроения.
Завтра хочу написать об особом сегменте книг. Книги case-study. То как специалисты Нокиа, Шелл, Марты и др. пишут о том, как и что в их компаниях. Вот здесь есть кое-что новое и интересное.
Carafuta
Хочу сказать, что хороший продажник на вес золота.
Как найти или воспитать продажника. Сим вопросом задаются многие начальники отдела продаж. У меня есть опыт продаж от продажника до нач. отдела всей этой бандой. Так что говорю, исходя из личных знаний и умений.
Хороший продажник - человек, продающий ваши товары и услуги.
Возраст, пол, опыт - неважны.
А что важно?
Когда берете на работу человека поставьте простое правило: ежедневный отчет.
Ведение базы, которую вы должны иметь в дубле, тоже ежедневно.
А еженедельно делайте проверку с его компьютера отправленных писем, слушайте звонки, обсуждайте перспективы.
Если это простое, но в тоже время очень трудное правило не соблюдается, то фиг кто, что продаст. Мы будем сидеть в аське, интернете, в своих мечтах.
По поводу тренингов продаж есть множество книг, приемов, рассылок, занятий. Все херня. Тот же г-н Левитас. Да, замечательные приемы, очень умные, психологически верные, но в общем толку от них как от мечтаний юной барышни о балах и волшебницах. А почему? Потому, что они мертвые. Не получается со схемами воздействия нормального живого общения.
Люди не укладываются в схемы. А еще очень неприязненно относятся к манипулированию. Искренность - невообразимое оружие.
Была у меня девочка из Чебоксар - она искренне любила всех своих клиентов. Ей нравилось им звонить, слушать, говорить. Она иногда не могла устно внятно донести коммерческое предложение (компенсировала перепиской). Но у нее покупали и не желали дела иметь с другими. А порой ее даже не видели (это холодные продажи по телефону - одни из самых трудных).
А была еще одна восточная девочка - вот эта брала настойчивостью. Она задавливала каждого, но тоже весьма искренее.
Сталкивалась я с натренированным мальчиком по системе какого-то там известного бизнес-тренера - да, очень умный, знает, как возразить. Но почему, блин, после общения с ним остается ощущение будто бы морально изнасиловали? К нему клиенты не возращались. Скорее всего, дело не в приемах и бизнес-тренерах, а, именно, в неискренность, схематичности, зажатости таких "натренерованных" менеджеров. Мне пришлось и работать и просто покупать у таких.
Если продажник продает, то лучшим будет давать ему клиентов. Дайте ему конкретные места, где искать этих клиентов, а лучше делайте на день базу сами. Находите компании, и пусть он обзванивает. Получаете результат. Найти три десятка компаний можно от 5 до 25 минут. Потратьте свое время.
Очень плохо, когда нач. отдела продаж сам никогда не продавал. Он не знает и не понимает, как это, сколько можно сделать, когда нужно отдохнуть, когда чай попить, а когда и полениться.И еще страшно, когда этот самый нач. отдела продаж ни бельмеса не понимает в технологии продвижения, сбыте, маркетинге, рекламе, подготовке писем и прочем.
Итак, к чему я веду. :) К солнечной погоде, которая установилась. :) а если серьезно, то к тому, что успех бизнеса зависит от сбыта. А сбыт - это люди, продающие.
Обратите особое внимание на этих самых продающих. Контролируйте и живете их жизнью. Не относитесь к ним брезгливо (что весьма распространено). Соберите команду, и тогда не будете думать: "как выжить во время кризиса".
Да, проблема брезгливости к менеджерам по продажам существует. В компаниях не понимают, что продажники - это люди, приносящие деньги. А потребители не понимают, что продажники - это не зануды, отнимающие время ненужными предложениями. Нет культуры и этики. Принижение менеджеров по продажам в своих же компаниях, отношение к ним со стороны других сотрудников формирует и само мнение продажников о себе.
Не сказала ничего нового, :) просто напомнила себе, а может и другим.
Наверное, дело в смене работы, погоды, настроения.
Завтра хочу написать об особом сегменте книг. Книги case-study. То как специалисты Нокиа, Шелл, Марты и др. пишут о том, как и что в их компаниях. Вот здесь есть кое-что новое и интересное.
Carafuta