Подводные камни китайского менталитета
Как говорится "Когда рак на горе свистнет", когда вы собираетесь делать бизнес с Китаем, вам лучше заранее позаботится и узнать заранее бизнес этикет и культуру в Китае. Эта статья ответит на наиболее горячие вопросы, с которыми вы обязательно столкнетесь. Поможет вам заключать выгодные сделки и быть уверенным в том, что вас не обманывают. Это скорее к вопросу о том, как встраиваться в культурный бизнес-этикет: деловой протокол, раскроем несколько переговорных техник, пересечение культурных ценностей все это очень важно для достижения ваших целей: хороших условий платежей, скидок и главное хорошего качества товара.
Материал собран на основе собственного опыта работы с брендом Privision, мне производили товар в Китае и продавали его в России, за 4 года накоплен некоторый опыт, и в какой-то момент стало интересно изучить Китайцев получше.
Когда собираешься открыть мосты с Китаем, надо понимать что культурные различия все равно сходятся в одном. Вы вместе заинтересованы в получении прибыли. Разница в том, что им деньги хочется получить сейчас, а вы думаете на перспективу. Это уходит корнями в прошлое Китая, даже современные китайские миллионеры еще помнят бедность и что значит чашка риса. Поэтому часто на континентальном Китае они хотят получить деньги сразу любыми путями.
В деловом мире Китая в целом нет каких-либо особых формальных церемоний, которые обязательно соблюдать европейцу. Они почитают и уважают профессионалов своего дела, если вы в тонкостях знаете чего хотите, на вас смотрят с уважением. Вы тем самым даете понять, что вас на мякине не проведешь. В этом случае они не станут навязывать вам свое мнение о том, как должен выглядеть или работать ваш товар. Но могут посоветовать оптимизировать расходы. В этом Китайцам нет равных, но не слишком увлекайтесь оптимизацией расходов, это часто приводит не только к сильному снижению себестоимости, но и к потере качества.
Принятие решений.
Одна из самых больших пропастей между западной и восточной деловой культур. У нас как считается, если ты можешь быстро принимать решения, то ты прогрессивный руководитель, твой напор показывает всем остальным твою силу. На востоке, если ты принимаешь быстрые решения, это просто показывает что человек идиот. Им важен процесс принятия решения, все обдумать, взвесить. Поэтому не стоит давить на Китайского босса. Хотя в моей практике именно принятие решения "здесь и сейчас" иногда приводило к быстрым результатам. Но это сильно ухудшало отношения с партнерами. С одной стороны они тоже понимают, что мы такие все напористые и также изучают нашу культуру. Но! не советую принимать быстрые решения в их присутствии. Лучше скажите "я все должен обдумать". Вас поймут и почтительно закивают головой.
Они предпочитают совещаться во время принятия решения, поэтому для хороших отношений, обсудите решение с ними. Спросите что они думают, как это лучше сделать, Даже если вы его уже приняли. В процессе принятия решения вы устанавливаете с ними более тонкую связь, чем просто "я сказал - ты делаешь". Для них это оскорбление. Восток дело тонкое...
Когда "да" означает "нет"
Когда вы ставите задачу китайскому менеджеру, да в общем любому исполнителю, и он что-то не совсем до конца понял или особенно вы поставили изначально невыполнимую задачу, то вы можете услышать "да, сделаю. no problem". Дело в том, что китайцы боятся "потерять лицо", они не хотят вас разочаровывать. Им проще сказать да, мы это сделаем. Но потом они могут сказать "я для вас старался, но не получилось". И будут действительно переживать из-за того что у них не получилось.
Я понимаю что вам до фонаря могут быть их переживания, дело загублено, время потеряно, а возможно и деньги. Давайте посмотрим другую ситуацию. Вы даете точно такое же задание русскому менеджеру Васе. Задание изначально сложно и вы услышите от вами 1000 причин почему это невозможно и почему он этого делать не будет. Знакомая картина? Понятное дело что Вася просто не хочет ничего делать и его оторвали от одноклассников. Но вы по крайней мере будете слышать возражения. Вы услышите НЕТ = нет.
Поэтому лучше уточните детали насколько он понял и как он будет это делать. У Китайцев вполне житейское отношения к ошибкам и в частности к браку товара. Что сделали, то сделали...Имеет смысл делать детализированный протокол для каждой товарной позиции и иметь образцы подписанные руководителем китайской фабрики.
Стиль руководства
Для начала сделаем небольшую вводную в стиль обучения в ВУЗах. Есть сильная разница в стиле обучения. У нас оно более демократичное: можно оспорить с лектором какой-то вопрос и это нормально. Иногда прав лектор, иногда студент.
В Китае все гораздо строже обучение идет директивное и за несколько лет студен вообще может не открыть рта на лекции. Ему диктую, он записывает, учит учебник, потом сдает экзамен в письменной форме.
Если у вас какая-то идея, будьте добры снизойти и дать им понять суть вашей идеи, а не только инструкции к реализации. Вас поймут и возможно возникнут новые инсайты. Они более направлены внутрь себя и своих мыслей, если вы постепенно раскрываете человека, у вас в итоге будут более крепкие отношения.
Отношения важны. Здесь бизнес строится на отношениях и только во вторую очередь на контрактах. И первое и второе жизненно важны для вашего бизнеса. Но контракт подписали и он лежит, обе стороны понимают последствия своих действий, а отношения надо постоянно развивать.
Сильно не советую отчитывать китайца публично, это приемлемо у нас (Накажи одного - научи многих). Для них это как убийство. После публичной взбучки ваш менеджер не станет лучше работать, теперь вы его враг. И не будет прямых действий, нет. Просто будут происходить разные неприятности. И в какой-то момент вам придется искать другой завод если вы сорвались на китайского руководителя. Если хотите наехать - делайте это один на один.
Китайские боссы любят быть боссами и за пределами своего офиса, пойдете вы с ними в караоке, боулинг или в казино, он скорее всего возьмет с собой подчиненных, это нормально.
Бизнес-связи
Чтобы понять китайского директора получше, приведу такой пример: как они строят связи между собой. Большое значение имеют любые связи организации. Допустим хочет китаец открыть фабрику, он побратается с местными пожарниками, строительными организациям. Везде люди. Он будет гулять в ночных барах с боссами из пожарной и строительства. Достучится до местных властей. Ему важно знать всех людей с которыми соприкасается его организация.
Кстати совместные походы в рестораны и прием спиртного для них это важная часть делового этикета. Если вы прилетели на выставку, то вас после того как покажут свой завод обязательно пригласят вечером в ресторан. И это будет лучший ресторан, какой они могут себе позволить.
Ровно тоже самое следует делать, когда ваши китайские представители приезжают к вам. Покажите каждый отдел своей компании, познакомьте со своими сотрудниками, покажите где хранятся ваши товары, покажите свой город, обязательно сводите в ресторан. Им кстати очень нравится русская кухня, также они позитивно реагируют на баню. Снимите хорошую сауну, закажите им массаж. После этого им будет очень сложно отказать вам в ваших условиях. Отсрочки платежей, скидки, все что вы хотели давно от них получить они предложат уже сами :)
Материал собран на основе собственного опыта работы с брендом Privision, мне производили товар в Китае и продавали его в России, за 4 года накоплен некоторый опыт, и в какой-то момент стало интересно изучить Китайцев получше.
Когда собираешься открыть мосты с Китаем, надо понимать что культурные различия все равно сходятся в одном. Вы вместе заинтересованы в получении прибыли. Разница в том, что им деньги хочется получить сейчас, а вы думаете на перспективу. Это уходит корнями в прошлое Китая, даже современные китайские миллионеры еще помнят бедность и что значит чашка риса. Поэтому часто на континентальном Китае они хотят получить деньги сразу любыми путями.
В деловом мире Китая в целом нет каких-либо особых формальных церемоний, которые обязательно соблюдать европейцу. Они почитают и уважают профессионалов своего дела, если вы в тонкостях знаете чего хотите, на вас смотрят с уважением. Вы тем самым даете понять, что вас на мякине не проведешь. В этом случае они не станут навязывать вам свое мнение о том, как должен выглядеть или работать ваш товар. Но могут посоветовать оптимизировать расходы. В этом Китайцам нет равных, но не слишком увлекайтесь оптимизацией расходов, это часто приводит не только к сильному снижению себестоимости, но и к потере качества.
Принятие решений.
Одна из самых больших пропастей между западной и восточной деловой культур. У нас как считается, если ты можешь быстро принимать решения, то ты прогрессивный руководитель, твой напор показывает всем остальным твою силу. На востоке, если ты принимаешь быстрые решения, это просто показывает что человек идиот. Им важен процесс принятия решения, все обдумать, взвесить. Поэтому не стоит давить на Китайского босса. Хотя в моей практике именно принятие решения "здесь и сейчас" иногда приводило к быстрым результатам. Но это сильно ухудшало отношения с партнерами. С одной стороны они тоже понимают, что мы такие все напористые и также изучают нашу культуру. Но! не советую принимать быстрые решения в их присутствии. Лучше скажите "я все должен обдумать". Вас поймут и почтительно закивают головой.
Они предпочитают совещаться во время принятия решения, поэтому для хороших отношений, обсудите решение с ними. Спросите что они думают, как это лучше сделать, Даже если вы его уже приняли. В процессе принятия решения вы устанавливаете с ними более тонкую связь, чем просто "я сказал - ты делаешь". Для них это оскорбление. Восток дело тонкое...
Когда "да" означает "нет"
Когда вы ставите задачу китайскому менеджеру, да в общем любому исполнителю, и он что-то не совсем до конца понял или особенно вы поставили изначально невыполнимую задачу, то вы можете услышать "да, сделаю. no problem". Дело в том, что китайцы боятся "потерять лицо", они не хотят вас разочаровывать. Им проще сказать да, мы это сделаем. Но потом они могут сказать "я для вас старался, но не получилось". И будут действительно переживать из-за того что у них не получилось.
Я понимаю что вам до фонаря могут быть их переживания, дело загублено, время потеряно, а возможно и деньги. Давайте посмотрим другую ситуацию. Вы даете точно такое же задание русскому менеджеру Васе. Задание изначально сложно и вы услышите от вами 1000 причин почему это невозможно и почему он этого делать не будет. Знакомая картина? Понятное дело что Вася просто не хочет ничего делать и его оторвали от одноклассников. Но вы по крайней мере будете слышать возражения. Вы услышите НЕТ = нет.
Поэтому лучше уточните детали насколько он понял и как он будет это делать. У Китайцев вполне житейское отношения к ошибкам и в частности к браку товара. Что сделали, то сделали...Имеет смысл делать детализированный протокол для каждой товарной позиции и иметь образцы подписанные руководителем китайской фабрики.
Стиль руководства
Для начала сделаем небольшую вводную в стиль обучения в ВУЗах. Есть сильная разница в стиле обучения. У нас оно более демократичное: можно оспорить с лектором какой-то вопрос и это нормально. Иногда прав лектор, иногда студент.
В Китае все гораздо строже обучение идет директивное и за несколько лет студен вообще может не открыть рта на лекции. Ему диктую, он записывает, учит учебник, потом сдает экзамен в письменной форме.
Если у вас какая-то идея, будьте добры снизойти и дать им понять суть вашей идеи, а не только инструкции к реализации. Вас поймут и возможно возникнут новые инсайты. Они более направлены внутрь себя и своих мыслей, если вы постепенно раскрываете человека, у вас в итоге будут более крепкие отношения.
Отношения важны. Здесь бизнес строится на отношениях и только во вторую очередь на контрактах. И первое и второе жизненно важны для вашего бизнеса. Но контракт подписали и он лежит, обе стороны понимают последствия своих действий, а отношения надо постоянно развивать.
Сильно не советую отчитывать китайца публично, это приемлемо у нас (Накажи одного - научи многих). Для них это как убийство. После публичной взбучки ваш менеджер не станет лучше работать, теперь вы его враг. И не будет прямых действий, нет. Просто будут происходить разные неприятности. И в какой-то момент вам придется искать другой завод если вы сорвались на китайского руководителя. Если хотите наехать - делайте это один на один.
Китайские боссы любят быть боссами и за пределами своего офиса, пойдете вы с ними в караоке, боулинг или в казино, он скорее всего возьмет с собой подчиненных, это нормально.
Бизнес-связи
Чтобы понять китайского директора получше, приведу такой пример: как они строят связи между собой. Большое значение имеют любые связи организации. Допустим хочет китаец открыть фабрику, он побратается с местными пожарниками, строительными организациям. Везде люди. Он будет гулять в ночных барах с боссами из пожарной и строительства. Достучится до местных властей. Ему важно знать всех людей с которыми соприкасается его организация.
Кстати совместные походы в рестораны и прием спиртного для них это важная часть делового этикета. Если вы прилетели на выставку, то вас после того как покажут свой завод обязательно пригласят вечером в ресторан. И это будет лучший ресторан, какой они могут себе позволить.
Ровно тоже самое следует делать, когда ваши китайские представители приезжают к вам. Покажите каждый отдел своей компании, познакомьте со своими сотрудниками, покажите где хранятся ваши товары, покажите свой город, обязательно сводите в ресторан. Им кстати очень нравится русская кухня, также они позитивно реагируют на баню. Снимите хорошую сауну, закажите им массаж. После этого им будет очень сложно отказать вам в ваших условиях. Отсрочки платежей, скидки, все что вы хотели давно от них получить они предложат уже сами :)