Пылесос Кирби. Методы информационно-психологического воздействия на примере прямых продаж
Буквально на днях на улице молодой человек вручил флаер, каких много, на котором зазывали воспользоваться уникальным предложением. Предлагалось очистить ковёр и один предмет мягкой мебели совершенно бесплатно. От меня требовалось только написать отзыв о технике и оставить котактные данные, чтобы менеджер-уборщик-чистильщик мог приехать и всё сделать. Я уже знал к тому времени, что существуют технологии прямых продаж и что после чистки обязательно будут убеждать что-то купить. Но ковёр же почистить надо? Более того, интересно же посмотреть, как люди работают?
В общем, оставил контакты, созвонились, назначили время, приехали, прибрали и т.д.
О том, как это происходило, предлагаю почитать ниже. Может и вам этот опыт окажется полезен.
О технике.
Техника, с помощью которой проводилась уборка, это, по-сути, пылесос с наворотами. Нормальный движок с хорошим КПД, алюминиевый корпус, туча насадок, в т.ч. для химчистки, турбощётки и т.д. Разрабатывался пылесос с 1914 года Джимом Кирби, именем которого фирма и названа. Не удивительно, что в нём столько наворотов.
Стоит сегодня такая игрушка 158 000 рублей (в нулях не ошибся).
В общем и целом, это самый лучший пылесос, который я когда-либо видел. Однако есть и совершенно поразительные недоработки. Нет регулятора мощности всасывания (проблему решают отверстием в рукояти), отсутствует даже простая конструкция телескопической трубы (труба наращивается прицеплением секций одна в другую руками), не решена проблема лёгкости фиксации составных блоков при домашней сборке перед уборкой (надо хорошо поучиться, прежде чем машина как следует заработает в ваших руках), не предусмотрен механизм контроля длины провода (провод постоянно мешает). Зато гордятся реверсом нагнетателя и приводом-компенсатором на колёсах, благодаря которому увесистая конструкция катится легче.
Конечно, мой пылесос без турбощётки и с забитым после ремонта фильтром существенно проигрывает во всём, кроме цены (2500 рублей, если праивльно помню).
О методе.
Метод прямых продаж заключается в том, что уникальная дорогая продукция продаётся не с прилавка (где всегда проигрывает по цене) и не через интернет-магазины, а непосредственно во время демонстрации работы. Для этого недостаточно поставить демо-стенд в магазине, где специально обученая девочка пачкает ковры и чистит. Для этого нужно провести показ дома у потенциального покупателя. Решается проблема психологического дискомфорта (дом есть дом, там покупатель хозяин и менее критичен), демонстрируется работа на реальном не чуждом покупателю объекте (тот же ковёр или диван), идёт расчёт на условный синдром эйфории, когда покупатель пугается того, от чего машинка избавляет, и на радостях, что этого ужаса больше нет, покупает товар, просто применением окологипнотических методов.
Эфективность менеджеров-уборщиков многоступенчато контролируется, поощряется и т.д.
Система очень эффективна. Потому люди и оказываются с дорогущими покупками на руках, сами того не ожидая.
О реализации.
Да, система эффективна, если её правильно настроить. Настройка системы идёт методом жёсткого регламентирования и контроля. Соревновательная конкуренция среди менеджеров-уборщиков. Психологическая подготовка менеджеров. Поощрение помощи руководству в устранении неэффективных элементов (по нашему - стукачество), и др.
Но как оно работает у нас?
Во-первых, менеджер-чистильщик опоздал на 40 минут. Да, мне позвонили, предупредили, что опоздает, ещё на полчаса, когда прошло 10 минут от назначенного времени. Но планы на вечер пришлось отменить.
Во-вторых, приехал молодой парень, не до конца знакомый с техникой, которую продаёт.
В-третьих, парень оказался не обучен методам промывки мозгов. Да, инструктаж прошёл, прошёл, может быть какое-то обучение, но чуть шаг в сторону, он теряется и эффект волшебного обворожения чудотехникой пропадает.
В-четвёртых, халтура. Он не стесняясь просил поднять ему оценку работы, просил подтвердить, если что, что работу выполнил в полном обёме, всё показал, всё рассказал, что нам всё понравилось и т.д.
В-пятых, просто нетерпеливость. Когда убедился, что мы на уговоры не ведёмся, и покупать чудотехнику прямо здесь и сейчас не намерены, отношение разительно меняется, чуть ли не до хамства. Я уж даже в открытую говорю, дай, мол, брошюрку, оставь контакты. Нет. "Моё", - говорит. А ведь в инструкции-то говорит, что нужно в таком случае и телефон свой оставить, и рекламную брошюру со всеми расписными преимуществами, чтобы когда решусь, позвонил именно тебе. Нет. Не сообразил. Ну не сообразил и ладно.
Почему так происходит?
Думаю, здесь играет роль русский характер с одной стороны, и ценностные ориентиры, существенно побитые постперестроечной жаждой наживы, с другой.
Помните историю, про немца, собирающего холодильник, и русского, подкидывающего ему лишний болтик, чтобы немец голову сломал в поисках ошибки сборки? А немец разбирал и собирал один и тот же холодильник, как заведёный, потому что в инструкции написано. А помните историю о том, как немцы сдавали русских в полицию сразу после того, как те из-за стола поддатые выходили и за руль садились? Вспоминая эти истории понимаешь, почему инструкции работают в Германии и дают сбои в России. И становится понятно, почему в том числе оранжевые революции в России пробуксовывают. Потому что силовой аппарат отключить намного дороже и сложнее. Чиновники от силовиков берут у ЦРУ денег больше, а вот уверенности в том, что они вовремя отдадут нужный приказ нет вообще. "Извините, заокеанские братья, деньги ваши я потратил, а обстоятельства изменились, потому договор наш выполнить не могу. Подавайте в суд"
Откуда это?
Как бы то ни было, но все системы контроля за менеджерами-уборщиками разваливаются потому, что и у менеджера и у покупателя появляется единое желание надурить руководство. Тем более, что руководство в США. Менеджеру надо не компанию развить, а денег заработать. А покупателю надо не пылесос купить, а на халяву ковёр почистить. Появляется точка соприкосновения, которая не велика, но уже достаточно, чтобы существенно всё попортить.
Таким образом это всё работает и не работает одновременно.
Надеюсь, кому-то моя заметка помогла разобраться с техникой, узнать о методе прямых продаж и бесплатно почистить ковёр))
UPD: Перечитал через пару дней, ужаснулся. Читайте лучше более развёрнутое описание самого опыта общения))
В общем, оставил контакты, созвонились, назначили время, приехали, прибрали и т.д.
О том, как это происходило, предлагаю почитать ниже. Может и вам этот опыт окажется полезен.
О технике.
Техника, с помощью которой проводилась уборка, это, по-сути, пылесос с наворотами. Нормальный движок с хорошим КПД, алюминиевый корпус, туча насадок, в т.ч. для химчистки, турбощётки и т.д. Разрабатывался пылесос с 1914 года Джимом Кирби, именем которого фирма и названа. Не удивительно, что в нём столько наворотов.
Стоит сегодня такая игрушка 158 000 рублей (в нулях не ошибся).
В общем и целом, это самый лучший пылесос, который я когда-либо видел. Однако есть и совершенно поразительные недоработки. Нет регулятора мощности всасывания (проблему решают отверстием в рукояти), отсутствует даже простая конструкция телескопической трубы (труба наращивается прицеплением секций одна в другую руками), не решена проблема лёгкости фиксации составных блоков при домашней сборке перед уборкой (надо хорошо поучиться, прежде чем машина как следует заработает в ваших руках), не предусмотрен механизм контроля длины провода (провод постоянно мешает). Зато гордятся реверсом нагнетателя и приводом-компенсатором на колёсах, благодаря которому увесистая конструкция катится легче.
Конечно, мой пылесос без турбощётки и с забитым после ремонта фильтром существенно проигрывает во всём, кроме цены (2500 рублей, если праивльно помню).
О методе.
Метод прямых продаж заключается в том, что уникальная дорогая продукция продаётся не с прилавка (где всегда проигрывает по цене) и не через интернет-магазины, а непосредственно во время демонстрации работы. Для этого недостаточно поставить демо-стенд в магазине, где специально обученая девочка пачкает ковры и чистит. Для этого нужно провести показ дома у потенциального покупателя. Решается проблема психологического дискомфорта (дом есть дом, там покупатель хозяин и менее критичен), демонстрируется работа на реальном не чуждом покупателю объекте (тот же ковёр или диван), идёт расчёт на условный синдром эйфории, когда покупатель пугается того, от чего машинка избавляет, и на радостях, что этого ужаса больше нет, покупает товар, просто применением окологипнотических методов.
Эфективность менеджеров-уборщиков многоступенчато контролируется, поощряется и т.д.
Система очень эффективна. Потому люди и оказываются с дорогущими покупками на руках, сами того не ожидая.
О реализации.
Да, система эффективна, если её правильно настроить. Настройка системы идёт методом жёсткого регламентирования и контроля. Соревновательная конкуренция среди менеджеров-уборщиков. Психологическая подготовка менеджеров. Поощрение помощи руководству в устранении неэффективных элементов (по нашему - стукачество), и др.
Но как оно работает у нас?
Во-первых, менеджер-чистильщик опоздал на 40 минут. Да, мне позвонили, предупредили, что опоздает, ещё на полчаса, когда прошло 10 минут от назначенного времени. Но планы на вечер пришлось отменить.
Во-вторых, приехал молодой парень, не до конца знакомый с техникой, которую продаёт.
В-третьих, парень оказался не обучен методам промывки мозгов. Да, инструктаж прошёл, прошёл, может быть какое-то обучение, но чуть шаг в сторону, он теряется и эффект волшебного обворожения чудотехникой пропадает.
В-четвёртых, халтура. Он не стесняясь просил поднять ему оценку работы, просил подтвердить, если что, что работу выполнил в полном обёме, всё показал, всё рассказал, что нам всё понравилось и т.д.
В-пятых, просто нетерпеливость. Когда убедился, что мы на уговоры не ведёмся, и покупать чудотехнику прямо здесь и сейчас не намерены, отношение разительно меняется, чуть ли не до хамства. Я уж даже в открытую говорю, дай, мол, брошюрку, оставь контакты. Нет. "Моё", - говорит. А ведь в инструкции-то говорит, что нужно в таком случае и телефон свой оставить, и рекламную брошюру со всеми расписными преимуществами, чтобы когда решусь, позвонил именно тебе. Нет. Не сообразил. Ну не сообразил и ладно.
Почему так происходит?
Думаю, здесь играет роль русский характер с одной стороны, и ценностные ориентиры, существенно побитые постперестроечной жаждой наживы, с другой.
Помните историю, про немца, собирающего холодильник, и русского, подкидывающего ему лишний болтик, чтобы немец голову сломал в поисках ошибки сборки? А немец разбирал и собирал один и тот же холодильник, как заведёный, потому что в инструкции написано. А помните историю о том, как немцы сдавали русских в полицию сразу после того, как те из-за стола поддатые выходили и за руль садились? Вспоминая эти истории понимаешь, почему инструкции работают в Германии и дают сбои в России. И становится понятно, почему в том числе оранжевые революции в России пробуксовывают. Потому что силовой аппарат отключить намного дороже и сложнее. Чиновники от силовиков берут у ЦРУ денег больше, а вот уверенности в том, что они вовремя отдадут нужный приказ нет вообще. "Извините, заокеанские братья, деньги ваши я потратил, а обстоятельства изменились, потому договор наш выполнить не могу. Подавайте в суд"
Откуда это?
Как бы то ни было, но все системы контроля за менеджерами-уборщиками разваливаются потому, что и у менеджера и у покупателя появляется единое желание надурить руководство. Тем более, что руководство в США. Менеджеру надо не компанию развить, а денег заработать. А покупателю надо не пылесос купить, а на халяву ковёр почистить. Появляется точка соприкосновения, которая не велика, но уже достаточно, чтобы существенно всё попортить.
Таким образом это всё работает и не работает одновременно.
Надеюсь, кому-то моя заметка помогла разобраться с техникой, узнать о методе прямых продаж и бесплатно почистить ковёр))
UPD: Перечитал через пару дней, ужаснулся. Читайте лучше более развёрнутое описание самого опыта общения))