Мотивация для менеджеров продаж
Несколько лет назад, когда я поставил задачу сформировать с нуля отдел продаж для нового товара, я нашёл несколько интересных материалов.
В одном из них была рекомендация по постановке плана продаж. А именно, личный план продаж должен быть таким, что выполнив личный план, менеджеры автоматически выполняли план отдела. Попробовал, возникли определённые сложности. Так, что я не стал переносить мотивацию на другой бизнес.
В другом бизнесе для отдела продаж я применил другой способ мотивации. Это был вполне самостоятельный и хорошо работающий отдел, сотрудники достаточно хорошо знали свою работу, но развитие фирмы остановилось и необходимо было найти способ мотивации их увеличению объёмов продаж.
Каждому менеджеру был поставлен индивидуальный план. Размер плана выбирался индивидуально и зависил от предыдущих результатов, так, чтобы объём продаж был выше среднего по году. За выполнение индивидуального месячного плана была назначена премия. Так же был поставлен индивидуальный квартальный план, поскольку существует выраженная сезонность и для менеджера создавалась возможность получить премию за квартал за счёт более высоких показателй в продажах в другие месяцы. При этом Квартальный план был выше суммы трёх месячных планов процентов на 10%.
Как и ожидалось, менеджеры не всегда выполняли планы и стали ходить и просить о снижении плана. На что был заготовлен ответ, что премия придумана для поощрения дополнительных усилий, которые будут вознаграждены.
Кроме этого был поставлен месячный план для фирмы в целом. То есть менеджер получал дополнительный бонус даже если он не смог выполнить личный план, но фирма план продаж выполнила усилиями других сотрудников.
Месячный план фирмы был больше суммы планов всех менеджеров на 10%.
Аналогично был объялен бонус, за выполнение фирмой квартального плана, который был больше суммы трёх месячных планов продаж фирмы.
После запуска такой системы мотивации сначала было много недоверия, но через 6 месяце, то есть после получения второй квартальной премии сотрудники увидели, что всё работает. У сотрудников появился азарт. Внимательно наблюдая за тем как сотрудники стараются пришлось для одного сотрудника снизить личный план на 3%, что в долгосрочной перспективе привелу к росту уверенности у сотрудника и фактический объём продаж у него вырос на 50%.
Самое интересное произошло летом 2015 года. отдел продаж выполнил месячный план на 210%. Это было шоком для всех. Я внутренне порадовался и задумался над тем как их поощрить, что мотивировать на дальнейшее увеличение результатов.
Придумал новую форму бонуса за выполнение Большого плана по фирме. И вот они в течении 9 месяцев регулярно и уже третий месяц подряд перевыполняют Большой план.
И у меня встала задача - как поощрять сотрудников за выполнение большого квартального плана.
Что касается структуры оплаты
% от продаж
+ премия за выполнение личного плана продаж
+ премия за выполнения плана продаж по фирме за месяц
+ премия за выполнения личного квартального плана
+ премия за выполнения квартального плана по фирме
+ бонус всем сотрудникам фирмы за выполнение Месячного Большого плана продаж фирмы
+ ? бонус за выполнение большого квартального плана.
В одном из них была рекомендация по постановке плана продаж. А именно, личный план продаж должен быть таким, что выполнив личный план, менеджеры автоматически выполняли план отдела. Попробовал, возникли определённые сложности. Так, что я не стал переносить мотивацию на другой бизнес.
В другом бизнесе для отдела продаж я применил другой способ мотивации. Это был вполне самостоятельный и хорошо работающий отдел, сотрудники достаточно хорошо знали свою работу, но развитие фирмы остановилось и необходимо было найти способ мотивации их увеличению объёмов продаж.
Каждому менеджеру был поставлен индивидуальный план. Размер плана выбирался индивидуально и зависил от предыдущих результатов, так, чтобы объём продаж был выше среднего по году. За выполнение индивидуального месячного плана была назначена премия. Так же был поставлен индивидуальный квартальный план, поскольку существует выраженная сезонность и для менеджера создавалась возможность получить премию за квартал за счёт более высоких показателй в продажах в другие месяцы. При этом Квартальный план был выше суммы трёх месячных планов процентов на 10%.
Как и ожидалось, менеджеры не всегда выполняли планы и стали ходить и просить о снижении плана. На что был заготовлен ответ, что премия придумана для поощрения дополнительных усилий, которые будут вознаграждены.
Кроме этого был поставлен месячный план для фирмы в целом. То есть менеджер получал дополнительный бонус даже если он не смог выполнить личный план, но фирма план продаж выполнила усилиями других сотрудников.
Месячный план фирмы был больше суммы планов всех менеджеров на 10%.
Аналогично был объялен бонус, за выполнение фирмой квартального плана, который был больше суммы трёх месячных планов продаж фирмы.
После запуска такой системы мотивации сначала было много недоверия, но через 6 месяце, то есть после получения второй квартальной премии сотрудники увидели, что всё работает. У сотрудников появился азарт. Внимательно наблюдая за тем как сотрудники стараются пришлось для одного сотрудника снизить личный план на 3%, что в долгосрочной перспективе привелу к росту уверенности у сотрудника и фактический объём продаж у него вырос на 50%.
Самое интересное произошло летом 2015 года. отдел продаж выполнил месячный план на 210%. Это было шоком для всех. Я внутренне порадовался и задумался над тем как их поощрить, что мотивировать на дальнейшее увеличение результатов.
Придумал новую форму бонуса за выполнение Большого плана по фирме. И вот они в течении 9 месяцев регулярно и уже третий месяц подряд перевыполняют Большой план.
И у меня встала задача - как поощрять сотрудников за выполнение большого квартального плана.
Что касается структуры оплаты
% от продаж
+ премия за выполнение личного плана продаж
+ премия за выполнения плана продаж по фирме за месяц
+ премия за выполнения личного квартального плана
+ премия за выполнения квартального плана по фирме
+ бонус всем сотрудникам фирмы за выполнение Месячного Большого плана продаж фирмы
+ ? бонус за выполнение большого квартального плана.