уровни снятия заказа
Для того, чтобы любое обучение было эффективным, должна существовать цель обучения, одинаково понятная всем участникам взаимодействия.
Для тренера цель определяет выбор методики, упражнений и является потом показателем эффективности обучения.
Когда ты задаешь заказчику вопрос о цели, у меня получилось несколько уровней их возможного ответа:
1. "сделайте нам хорошо" - Результат Заказчика - то, что заказчику сформулировать проще всего - поднимите нам продажи, создайте нам команду, сделайте так же, как наш прошлый тренер, и прочие подобные вещи. Усилия тренера, естественно, именно на это и направлены, но для разработки тренинга такой формулировки недостаточно.
2. "делай раз" - Действия Тренера - следующий уровень формулировки, на который способен заказчик. Разберите с сотрудниками возникающие сложности. Отработайте навыки активного слушания. Расскажите им преимущества продукта. Если работать по формальному признаку - этого уровня достаточно. Тренер делает требуемое, ставит галочку о выполнении каждого пункта, заказ в таких формулировках можно считать выполненным. Вот только об эффективности речь не идет.
3. "повернись, Избушка" - Результат Субъекта обучения - высший пилотаж, который зачастую приходится вытягивать из заказчика пыткой на медленном огне - что обученный знает / умеет / понимает после того, как вышел за двери тренинг-класса? Знает этапы продаж, умеет применять конкретную методику в конкретных условиях, понимает важность выяснения потребностей клиента.
Только договорившись с заказчиком об этом фундаменте, можно начинать строить программу тренинга. Провал этого этапа убивает время тренера, время обучаемых и попасть в цель Заказчика можно только при большом везении. Стороны остаются во взаимном непонимании "А что это было?"
Тезис о необходимости тщательной формулировки желаний срабатывает здесь как никогда.