"Главное, что в конечном счете интересует всякого человека - он сам."
Успешный маркетинг невозможен без понимания психологии. Из моих последних открытий - «Стой, кто ведет? Биология поведения человека и других зверей» Дмитрия Жукова. Сразу скажу - это двухтомник, запаситесь временем. Но читать легко и много интересного (хотя с женщинами у автора очевидно проблемы, да и в интерпретациях я с ним не всегда согласна :)).
«Главное, что в конечном счете интересует всякого человека - он сам. Мысль эта неоднократно высказывалась многими специалистами по человеческой природе».
«Часто человек, получивший повышение по службе, разительно меняет свое отношение к окружающим. Это случается и со школьником, которого назначили старшим по уборке класса, и со взрослым человеком, ставшим администратором. В таких случаях можно лишь гадать: всегда ли он был таким, скрывая свою надменную сущность, или же переменился в одночасье? …На самом деле в данном случае произошло так называемое транспонирование социальной роли, которое встречается и у животных. Например, иногда курица начинает вести себя, как петух - кукарекает по утрам, гоняет других кур и делает на них садки.
…Подобные изменения происходят с животными после смерти лидера сообщества: петуха, старших по возрасту морской свинки или кошки. Дело в том, что в сообществе животных существует строгая иерархия. Члены сообщества с разными социальными рангами имеют разный поведенческий репертуар. После смерти лидера высший социальный ранг получает бывший «второй номер», и он воспроизводит стиль поведения ушедшего вождя, за которым, конечно, постоянно наблюдал, пока занимал подчиненное положение. Таким образом, изменение манеры поведения при изменении социального ранга - это результат социального обучения, феномена, общего для животных и человека».
«Потребность к получению удовольствия относится к числу врожденных и не может быть изменена воспитанием, запретом или замещена какой-либо другой потребностью. Одним из простейших способов получить удовольствие, точнее, испытать душевный подъем, душевную легкость, забыть печали и отбросить тревоги является прием алкоголя. Неэффективность «сухого закона» была предопределена тем, что у человека существует врожденная потребность к получению удовольствия. Поэтому если государство пытается ограничить употребление спиртных напитков, то общество отвечает на это либо широкомасштабной контрабандой, как в США, либо самогоноварением, либо распространением других средств, с помощью которых может быть достигнута эйфория, - органических растворителей или наркотиков».
«Не менее важно другое открытие этологической науки - широкий спектр индивидуальных форм врожденных человеческих потребностей. Например, половое влечение - лишь наиболее очевидное и универсальное из них, и заслуга Зигмунда Фрейда в том, что он внедрил в массовое сознание опасность его подавления. Агрессия также входит в список возможных мотиваций человеческого поведения. Если запретить боксеру по призванию регулярно участвовать в единоборствах или других соревнованиях, он заболеет. Но точно так же заболеет и филателист, лишенный возможности собирать если не марки, то хотя бы камушки. Одни люди просто не могут не стремиться к славе, другим достаточно иметь деньги, а третьим важно оставаться незаметными».
«Потребность в эмоциях является жизненно необходимой - витальной. Обычно она неочевидна, так как человек, который ведет активную социальную или хотя бы только трудовую жизнь (например, лесник), испытывает достаточно эмоций. Существование потребности в эмоциях становится явным, если социальные контакты человека ограничиваются вследствие выхода на пенсию, болезни и т.п. …Потребность в эмоциях удовлетворяется, в частности, при игровом поведении взрослых животных и людей».
«Писатели 19 века, например, Н.Лесков и Анатоль Франс, неоднократно отмечали дурной нрав монахов и монахинь. То же самое можно наблюдать и сегодня в замкнутых коллективах (во время дальних экспедиций, в гарнизонах и закрытых учебных заведениях) или в дачных поселках, заполненных пенсионерами («Уймите вашу кошку, которая пугает нашу собаку»). Это объясняется тем, что в условиях сенсорного и информационного голода любое, даже незначительное, событие приобретает яркую эмоциональную окраску, неадекватную значению этого изменения в окружающей среде». (Вообще глава про потребности - чрезвычайна важна для любого продавца).
«Некоторые социальные потребности трансформируются в искусственные, что наиболее ярко проявляется в ценах на предметы искусства. Картина может висеть десятилетиями, пока какой-нибудь эксперт не обнаружит, что ее написал не никому не известный художник, а знаменитый. Цена полотна тут же увеличится в сотни раз. Ни художественная, ни историческая ценность предмета искусства не изменилась, но теперь люди готовы платить за него огромные деньги. В основе этого феномена лежит их потребность в тщеславии».